华为训战方法：提升销售团队效能的全新理念
随着中国经济的快速崛起，越来越多的企业在市场竞争中逐渐占据了一席之地。然而，在跨国界和跨领域的转型过程中，企业面临着人才培养和发展的问题。尽管投入了大量的资源进行培训，许多企业却发现培训的效果与预期相差甚远。在此背景下，华为提出的训战方法论，成为了企业提升人才培养效率的重要选择。
【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里华为的训战方法论将是值得拥有的选择之一。该方法论发源于中国人民解放军，脱胎自企业界科学的学习与设计方法，并发展完善于华为的战略预备队学习与实践，而且伴随着华为从单一B2B到B2C再到华为云以及5G等新业务场景的发展，并且业务体量和规模上在国内、海外都经受了考验。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】学习华为大客户销售的底层逻辑和核心方法技术，从客户洞察，销售目标，客户决策链管理，竞争对手分析与销售策略制定，到销售成交，全流程对标华为学习和训练。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程特色】以企业大客户销售的真实案例为载体，运用华为训战逻辑设计，聚焦多个销售关键场景和挑战，标准化训练销售人员作战能力。【课程对象】大客户销售人员，销售主管，解决方案经理，产品经理，团队长，分管领导等人员，或对标华为的铁三角小组成员，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】22小时（3天2晚）【训战场景】客户线设计4个场景：包含3轮拜访+1轮投标场景训练，包括客户洞察分析、客户需求挖掘、客户关系及竞争对手分析、解决方案汇报及异议处理、讲标呈现；内部管理线设计5个场景：包含4个研讨会+1个总结复盘会，包括拜访筹备、项目需求分析、项目运营策略、讲标筹备和项目总结复盘；关键角色设计3个：客户代表、销售团队、观察员；【课程全景图】训练项目典型训战场景成果交付管理运营客户拜访筹备会1.洞察分析流程及关键要素业务场景客户拜访+需求沟通1.客户/项目信息收集分析表2.客户角色画像管理运营拜访后项目需求分析会1.客户关键问题及需求清单初稿2.项目立项规划、目标及团队分工3.解决方案初稿业务场景客户关系管理+方案初稿汇报1.客户组织权利地图清单2.项目目标设定清单管理运营项目运营分析策略会（竞争对手分析+策略优化）1.客户关键问题及需求清单第二稿2.解决方案第二稿3.客户关系推进计划业务场景解决方案汇报+需求确认共识1.项目整体整体运作的5环14问清单管理运营讲标筹备会1.投标策略与报价策略2.讲标ppt业务场景方案呈现+招标谈判投标结果公示管理运营项目复盘总结会+知识收割1.销售动作优化与行动计划2.销售管理工作优化与行动计划【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？1、影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，确定训练目标二、销售训战的意义和价值，如何推进销售训战？1、传统培训和训战的利与弊销售目标愿景的塑造销售能力提升的方法如何设计和落地销售体系案例：JD业务板块业务推进的流程示例与分析2、训战模式的价值和意义如何确定销售关键业务场景如何应用场景在培训课堂上实现销售的学练评研讨：典型销售场景成功经验分享三、通过训战流程串联销售流程、技能和销售经营1、训战阶段一：训战导入，客户洞察赋能导入：聚焦策略目标的客户洞察分析，制定拜访计划训战推演：训战流程和规则共识训战推演：训战工具和关键节点训战推演：训战角色分配及预演，分组定角色工具：训战背景、案例演说、标书发布、关键角色小组会、拜访计划表产出物：洞察分析会（流程）、拜访计划表（白板展示版）训战推演-约见训练约见训练反馈（现场反馈）赋能导入：定位业务推进的客户关键角色画像分析研讨：客户信息完善、角色画像讨论训战推演：拜访前准备2、训战阶段二：需求探查，聚焦价值训战推演：客户拜访（开场、需求沟通和引导、销售业务敏感度）工具：客户拜访评估表训战推演：需求分析（与客户拜访环节同步进行）研讨：需求分析会工具：需求分析会（流程）拜访环节复盘（拜访结束后即时开展）赋能导入：呈现价值的需求分析，需求分析的要点重点有哪些？赋能导入：体系化项目经营思维的推进策略如何做？训战推演：编写可研方案工具：项目经营策略会（流程）、可研方案标准模板（无标准模板可通过现场组织研讨确定）产出物：项目推进策略（白板展示版）、可研方案（白板展示版）3、训战阶段三：方案沟通、策略优化训战推演：可研方案沟通（方案讨论汇报、需求评审及确认）工具：方案沟通评估表训战推演：项目经营策略分析（报价策略、成交策略）工具：项目经营策略会赋能导入：前置异议，有策略性的化异议为成交价值赋能导入：检视目标，推动成交训战推演：编写投标方案（PPT版）工具：讲标方案呈现模板产出物：讲标方案（PPT版）4、训战阶段四：招标谈判，方案呈现训战推演：招标谈判，推进成交结果工具：招标谈判评估表训战推演：方案呈现工具：方案呈现点评表四、销售项目的深度复盘1、训战过程回顾2、如何评估销售项目是否成功定义成功和失败评估销售项目成功的标准世界咖啡：回顾关键任务节点上的目标达成标准3、销售团队如何塑造复盘文化研讨：如何应用训战思维推动销售持续成功
课程背景与华为训战方法的起源
华为的训战方法论起源于中国人民解放军，结合了企业界科学的学习与设计方法，并在华为的战略预备队学习与实践中不断发展。该方法论伴随着华为从单一B2B模式拓展到B2C，再到华为云和5G等新业务场景的发展，经过了市场的检验，逐渐形成了独特的体系。
任正非曾强调：“仗怎么打，兵就要怎么练。”这句话深刻地阐述了训战方法的核心思想。通过真实的战斗场景进行训练，让销售团队不仅仅停留在理论学习，更能够将所学知识应用于实际工作中，从而提升业务效益。
训战方法的核心理念
训战方法的核心理念在于将课堂学习与实际业务场景紧密结合。通过标准化、场景化和案例化的方式，华为在培训中创造出真实的销售挑战，使学员在实践中不断提升技能和能力。训战不仅关注学习的过程，更重视学习的转化和应用，从而实现组织能力的提升。
- 案例驱动学习：使用真实的业务案例和场景，使学员在具体问题中找到解决方案，提升分析和应对能力。
- 标准化体系：构建大客户销售的标准化体系，沉淀销售工具和方法，形成可复制的成功经验。
- 实战复盘：在每次训练之后进行复盘，总结经验教训，持续优化销售策略和方法。
训战方法的课程收益
通过学习华为的大客户销售逻辑和核心方法，参与者可以从多个方面受益。这包括但不限于：
- 全面掌握客户洞察：深入了解客户需求，识别客户决策链，制定有效的销售策略。
- 提升销售能力：通过实战演练和案例分析，提高销售团队的实际操作能力，增强应对复杂销售环境的信心。
- 形成标准化销售体系：沉淀行业销售案例，建立标准化的销售流程和工具，确保团队在面对不同客户时能快速反应。
课程特色与训战场景设计
华为训战方法的课程设计充分考虑了销售团队的实际需求，以真实的客户案例为载体，聚焦多个关键销售场景和挑战。课程时间为22小时，分为3天2晚的集中培训，内容涵盖了多个方面的实践演练。
课程中的训战场景设计包含了客户线和内部管理线的多项内容。例如，在客户线设计中，有3轮拜访和1轮投标场景的训练，涉及客户洞察分析、需求挖掘、竞争对手分析等环节。这种设计不仅让学员能够亲身体验销售过程，还能在实践中识别和解决问题。
训战流程的实施步骤
训战流程可以分为几个阶段，每个阶段都有其独特的目标和实施方法：
- 训战导入：通过客户洞察赋能，帮助学员明确销售策略目标，制定拜访计划。
- 需求探查：在客户拜访中进行需求沟通，聚焦客户的真实需求，提升销售业务的敏感度。
- 方案沟通：与客户进行方案讨论和需求评审，确保双方对方案的认同。
- 招标谈判：在投标过程中，展示解决方案，推动成交结果的达成。
销售项目的深度复盘与持续优化
项目复盘是训战过程中不可或缺的一部分。在完成每个项目后，团队需要回顾整个销售过程，评估项目的成功与否，并总结关键的经验教训。这不仅有助于团队反思和改进，也为未来的销售项目提供了宝贵的参考。
在复盘过程中，销售团队需要定义成功和失败的标准，明确项目目标的达成程度。同时，通过研讨会的形式，团队成员可以分享各自的见解和经验，形成复盘文化，推动销售团队的持续成功。
总结
华为的训战方法为企业提供了一种全新的销售培训理念，通过将理论与实践相结合，提升了销售团队的整体效能。在快速变化的市场环境中，企业唯有不断提升自身的竞争力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
通过实施华为训战方法，企业不仅能够培养出能应对复杂市场环境的销售人才，还能在实践中不断优化和完善自身的销售策略，为未来的成功打下坚实的基础。随着这一方法的推广和应用，华为训战无疑将成为更多企业提升人才培养效率的重要选择。
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