高效大客户销售流程提升业绩的关键策略

大客户销售流程的深入解析

在当今快速发展的商业环境中，大客户销售成为许多企业获取市场份额和提升竞争力的重要策略。随着中国经济的飞速崛起，企业在跨国界、跨领域的转型与拓展过程中，对大客户销售的重视愈发明显。然而，很多企业在培养销售人才和实现销售目标方面却面临诸多挑战。因此，建立一套科学、系统的大客户销售流程显得尤为重要。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

一、课程背景与重要性

随着市场竞争的加剧，企业在大客户销售中的表现直接关系到其生存和发展。很多企业在销售人员的培训和发展上投入了大量资源，但收效甚微。这是因为缺乏科学的方法论指导，导致销售人员无法有效理解客户购买行为及销售过程。因此，课程所采用的训战方法论，强调实战与理论的结合，旨在帮助销售人员在真实的业务场景中提升销售技能。

华为CEO任正非曾说过：“仗怎么打，兵就要怎么练。”这句话深刻体现了训战方法论的核心思想：通过模拟实战场景，帮助销售人员快速掌握销售流程，并在实践中不断复盘与提升。这一方法论不仅能加速关键人才的培养，还能有效提升学习转化率，最终实现企业效益的提升。

二、大客户销售流程的构成

大客户销售流程可以分为多个关键环节，每个环节都至关重要。以下是大客户销售流程的几个主要组成部分：

• 身份定位：销售人员需要明确自己的身份和角色，理解自己在客户经营中的核心工作。同时，还需要掌握建立客户关系的技巧，以便更好地传递理念、达成目标。
• 客户购买流程分析：了解客户的内部角色分工和采购流程，可以帮助销售人员在销售过程中更好地把握时机。
• 需求诊断：通过有效的提问技巧挖掘客户的显性需求与隐性需求，从而更准确地满足客户期望。
• 方案构建：在了解客户需求后，销售人员需要设计差异化的方案，并通过价值主张和价值量化来打动客户。
• 竞标与成交：在这一环节，销售人员需要掌握谈判技巧，避免仓促成交，确保交易的价值最大化。
• 全程管控：销售人员需要对整个销售流程进行管控，建立客户信任，关注客户在购买过程中的关注点。

三、身份定位的重要性

在大客户销售中，身份定位是销售人员的首要任务。明确自己的身份能够帮助销售人员更好地理解客户需求和市场趋势。销售人员需要自问：我在这个销售过程中扮演的角色是什么？我的核心工作是什么？

通过案例导入，销售人员可以更直观地理解客户的购买行为都是基于决策行为。建立连接、拉近关系、传递理念是销售人员与客户之间的重要桥梁。销售人员在与客户沟通时，不仅要传达产品价值，更要传递企业的理念和价值观，以此来增强与客户的情感连接。

四、客户购买流程及售前关键动作

深入分析ToB客户的采购流程，了解客户的内部角色分工，是销售人员成功的关键所在。在这一过程中，销售人员需要关注以下几个方面：

• 客户内部角色：识别客户内部的决策者、使用者和采购者，明确各自的需求和关切点。
• 采购流程的发起：了解客户采购流程的启动条件和决策依据，及时调整自己的销售策略。
• 商机研判：通过对客户信息的分析，判断商机的可行性，为后续的销售活动奠定基础。

五、需求挖掘与方案构建

在大客户销售中，需求挖掘是销售人员必须掌握的技能。显性需求通常是客户明确表达的需求，而隐性需求则需要通过有效的提问技巧进行引导和挖掘。销售人员通过对客户需求的深入理解，可以更好地为客户提供个性化的解决方案。

构建方案是销售流程中的重要环节。销售人员需要根据客户需求设计差异化的方案，并通过价值主张和价值量化来提升方案的说服力。在这一过程中，销售人员需要关注方案的可实施性和可操作性，以确保方案能够落地。

六、竞标与成交活动的技巧

竞标和成交是销售流程的最终目标。在这一环节，销售人员需要掌握谈判的技巧，避免陷入价格战和仓促成交的陷阱。谈判不仅是挑战，更是机会。销售人员需要通过有效的沟通和谈判技巧，解决客户的顾虑，争取达成双赢的局面。

七、全程管控与客户信任的建立

在整个销售过程中，销售人员需要对每一个环节进行全程管控。这包括对客户需求的准确把握，对销售进展的实时跟踪，以及对客户反馈的及时响应。建立客户信任是销售成功的关键，销售人员需要通过专业的知识和良好的沟通能力，持续维护与客户的关系。

八、总结与展望

大客户销售流程的构建是一个系统性工程，需要销售人员在实践中不断学习和提升。通过本课程的训练，销售人员能够有效掌握大客户销售的核心要素，提升自身的销售能力和业绩表现。在未来的销售工作中，销售人员应继续运用所学知识，结合实际情况，灵活调整销售策略，以更好地满足客户需求。

总而言之，随着市场环境的变化，企业需要不断优化大客户销售流程，以适应日益复杂的市场需求。通过科学的培训和有效的实战演练，企业能够培养出更加专业和高效的销售团队，从而在竞争中立于不败之地。