销售身份定位：提升业绩的关键策略与技巧

销售身份定位：提升大客户销售人员的核心竞争力

在当今快速发展的商业环境中，销售人员的身份定位显得尤为重要。随着中国经济的飞速崛起，越来越多的企业走向了全球市场，面对复杂多变的市场需求，销售人员不仅要具备基本的销售技巧，更需要明确自身在整个销售流程中的定位与角色。本文将围绕“销售身份定位”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨如何通过有效的身份定位来提升大客户销售人员的核心竞争力。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

课程背景：市场环境与人才培养的挑战

随着全球经济一体化的加深，企业面临着激烈的竞争与市场挑战。许多企业在发展过程中发现，虽然在培训和人才培养上投入了大量资源，但效果却不尽如人意。如何有效地提升销售人员的技能和业务能力，成为了企业亟待解决的难题。课程中提到的训战方法论，正是为了帮助企业在实际销售中找到更有效的培训方式，提升人才的培养和业务的转化能力。

身份定位：销售的核心工作

在销售领域，身份定位是销售人员最基本的能力之一。它不仅影响销售人员的工作效率，也直接关系到客户的购买决策。销售人员需要明确自身的角色，理解销售的核心任务，以便在与客户的交往中建立有效的沟通和信任。

• 销售的核心工作：销售人员的首要任务是了解客户的需求，并提供相应的解决方案。通过深入分析客户的购买行为，销售人员能够更好地满足客户的期望。
• 客户经营理念：建立与客户的联系，拉近与客户的关系，是销售人员身份定位的重要方面。销售人员需要具备传递企业理念和达成销售目标的能力。

客户关系的本质：价值与情感

销售不仅仅是交易，更是建立长期关系的过程。客户关系的本质在于价值与情感的结合。销售人员需要理解客户的显性需求与隐性需求，从而在销售过程中形成有效的沟通。

• 显性需求：客户明确表达的需求，通常是销售人员可以直接满足的部分。
• 隐性需求：客户潜在的需求，往往需要销售人员通过有效的提问和引导来挖掘。

通过理解客户的需求，销售人员不仅能够提供更合适的产品和服务，还可以在客户心中树立良好的形象，从而提高客户的忠诚度。

销售关键节点控制：客户购买流程的分析

在销售过程中，掌控客户的购买流程是销售人员必须具备的能力。通过对客户采购分析，销售人员可以更好地理解客户内部角色的分工及采购流程的发起，从而制定出更有效的销售策略。

• ToB客户采购分析：了解客户的采购决策流程和关键参与者，有助于销售人员在合适的时机提出建议，影响客户的决策。
• 客户销售路线图：绘制客户销售流程的关键节点，可以帮助销售人员识别销售过程中的重要时刻，从而提前做好准备。

通过对销售关键节点的控制，销售人员能够在整个销售过程中保持主动，减少不必要的误解和沟通成本。

售前规划的关键动作

在进行销售之前，销售人员需要做好充分的准备。售前规划是销售过程中不可或缺的一环，它包括客户信息的收集、策略的规划以及资源的盘点。

• 客户信息收集：通过对客户的背景、需求以及潜在问题的深入了解，销售人员可以制定更具针对性的销售策略。
• 策略规划：在了解客户的基础上，销售人员需要制定明确的行动计划，以确保销售活动的顺利进行。

售前规划的有效性直接影响到销售的成败，因此销售人员必须重视这一环节。

需求挖掘：诊断客户需求的技巧

在销售过程中，挖掘客户的真实需求是成功的关键。销售人员需要具备诊断需求的能力，通过提出正确的问题来引导客户表达他们的真实想法。

• 显性需求与隐性需求的挖掘：有效的提问技巧可以帮助销售人员识别客户的显性需求和隐性需求，以便提供更合适的解决方案。
• 引导需求的技巧：通过建立信任关系，销售人员能够更容易地获取客户的真实需求，从而实现销售目标。

方案建构：价值主张与量化

在销售过程中，提供一个具有吸引力的方案是至关重要的。销售人员需要掌握方案的价值模型，清晰地表达方案的价值主张，并进行有效的量化。

• 方案设计：通过差异化的方案设计和呈现，销售人员能够有效地提高客户的购买意愿。
• 价值量化：将方案的价值进行量化，能够帮助客户更直观地理解方案的优势，从而促进成交。

谈判与成交：掌控销售流程的关键

在销售的最后阶段，谈判与成交是销售人员必须掌握的技能。有效的谈判不仅能够帮助销售人员达成交易，还能维护与客户的长期关系。

• 谈判水平评估：了解谈判的本质，销售人员需要将谈判视为一种机会，而非挑战。
• 避免雷区：在谈判过程中，销售人员应避免仓促成交和被降价的情况，确保交易的合理性与价值。

通过有效的谈判技巧，销售人员能够在成交中掌握主动权，确保交易的成功。

掌控全流程：建立信任与客户关注点

销售的全过程中，建立信任是成功的关键。销售人员需要关注客户在购买流程中的各个关注点，确保在每一个环节都能给予客户足够的重视与回应。

• 建立信任的重要技能：通过提供有价值的信息和解决方案，销售人员能够在客户心中树立良好的形象。
• 客户购买流程中的关注点：理解客户在不同阶段的关注点，能够帮助销售人员更好地满足客户的需求。

总结：提升销售身份定位的重要性

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的身份定位至关重要。通过有效的身份定位，销售人员能够更好地理解客户的需求，掌控销售流程，提高成交率。课程中所提到的训战方法论，为企业在销售培训中提供了一个可行的框架，帮助销售人员快速掌握核心技能，提升自身的专业素养。

面对未来的挑战，销售人员应持续学习与实践，不断优化自身的身份定位，以适应市场的变化和客户的需求。只有这样，才能在激烈的竞争中立于不败之地，成为真正的销售精英。