掌握销售身份定位，提升业绩的关键策略

销售身份定位：在竞争中脱颖而出的关键

在当今快速变化的商业环境中，企业的成功不仅依赖于优质的产品和服务，还取决于销售团队的专业能力及其在客户心中的定位。随着中国经济的迅速发展，越来越多的企业开始探索更有效的销售策略，特别是在大客户销售领域。本文将深入探讨“销售身份定位”这一主题，结合实战培训课程的内容，分析如何通过明确的身份定位提升销售效果，助力企业在竞争中取得优势。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

课程背景与重要性

随着中国市场的不断扩大，企业面临着前所未有的机遇与挑战。特别是在大客户销售中，企业不仅需要优秀的产品和解决方案，还要培养出能与客户建立深厚关系的销售团队。然而，许多企业在培训和发展方面的投入并未带来预期的效果，销售业绩依然不尽人意。这一现象的背后，往往是对销售身份的模糊定位以及对客户需求的理解不足。

本课程提出的训战方法论，强调通过实战演练和真实案例分析，帮助销售人员更好地理解自己的角色和职责。这一方法论的核心在于“仗怎么打，兵就要怎么练”，通过真实的业务场景培养销售人员的实战能力，从而提升企业的整体效益。

身份定位：销售的核心工作

销售身份定位是指销售人员在客户关系中所扮演的角色及其所承担的责任。明确身份定位不仅有助于销售人员理解自己的工作重点，也能帮助他们在客户互动中传递正确的信息和价值。

• 身份的明确：销售的核心工作是为客户提供解决方案，而不仅仅是推销产品。销售人员需要明确自己是客户的顾问、合作伙伴，而非单纯的交易者。
• 建立连接：销售人员需通过建立情感联系与客户沟通，深入理解客户的需求，进而提供个性化的解决方案。
• 传递理念：销售人员的身份定位还要求他们具备传播企业理念的能力，使客户在接受方案时不仅看重产品本身，更注重背后的价值观和服务理念。

客户经营的理念与实践

客户经营不仅是一种销售策略，更是一种思维方式。在这一过程中，销售人员需要将客户视为长期的合作伙伴，而不仅仅是一次交易的对象。通过有效的客户经营，销售人员可以实现以下目标：

• 拉近关系：通过了解客户的业务背景、行业动态及其痛点，销售人员可以与客户建立信任关系，从而更好地满足客户需求。
• 达成目标：通过深入的客户洞察，销售人员能够更精准地匹配解决方案，提升成交的可能性。

客户关系的本质：价值和情感

客户关系的本质在于价值与情感的双重维系。销售人员不仅需要提供经济上的价值，还需在情感上与客户建立共鸣。通过以下方式，销售人员可以有效提升客户关系的质量：

• 价值传递：销售人员需要清晰地向客户传达产品或服务的价值，解释其如何解决客户的具体问题。
• 情感共鸣：通过与客户的互动，销售人员可以通过情感共鸣增强客户的忠诚度。

销售关键节点的控制

在大客户销售过程中，销售人员需要对客户的购买流程有全面的理解。客户的采购不仅是一个线性的过程，而是涉及多个角色和环节的复杂系统。为此，销售人员应掌握以下关键节点：

• 客户采购分析：理解客户内部角色的分工，明确谁是决策者，谁是影响者，以便制定相应的销售策略。
• 销售路线图：明确客户销售流程中的关键节点，制定相应的销售计划，确保每一步都能顺利推进。
• 商机和线索理解：通过对商机的研判，识别潜在客户，并根据客户的需求制定个性化的销售策略。

售前规划的关键动作

在销售流程的早期阶段，售前规划至关重要。销售人员需要进行充分的信息收集，并制定详细的策略规划。以下是售前规划的一些关键动作：

• 客户信息收集：通过各种渠道收集客户信息，包括行业背景、竞争对手、客户需求等，帮助销售人员更好地理解客户。
• 资源盘点：评估自身资源，确保能够提供满足客户需求的解决方案。
• 行动计划制定：根据收集到的信息和资源评估，制定详细的行动计划，确保销售过程的顺利推进。

ToB销售全流程的关键角色与影响范围

在ToB销售过程中，各个环节的角色和职责至关重要。销售人员需要对客户的需求进行全面的诊断，特别是在需求分析阶段，销售人员应关注以下几点：

• 显性与隐性需求：理解客户的显性需求（如产品功能）和隐性需求（如品牌价值），并通过提问技巧引导客户表达真实需求。
• 方案的构建：在了解客户需求后，销售人员应能够构建差异化的方案，强调方案的价值主张。
• 竞标与成交活动：在谈判过程中，销售人员需避免仓促成交，掌握谈判主动权，以实现双赢。

销售流程全程管控的重要性

有效的销售流程管控能够提高销售团队的整体效率。在整个销售过程中，销售人员应关注客户在购买流程中的不同关注点，并建立信任关系。建立信任的重要技能包括：

• 倾听与理解：通过倾听客户的需求和反馈，销售人员可以更好地调整销售策略。
• 持续跟进：与客户保持定期联系，确保客户始终对产品和服务保持关注。

总结

销售身份定位不仅是销售人员的自我认知，更是他们在客户关系中建立有效沟通和信任的基础。通过明确身份定位，销售人员可以更好地理解客户需求，建立深厚的客户关系，从而提升销售业绩。在快速变化的市场环境中，企业需重视对销售人员的专业培训，确保他们具备足够的能力和信心，面对日益激烈的市场竞争。通过将理论与实践相结合，企业能够培养出更加优秀的销售团队，助力企业在未来的发展中取得更大的成功。