销售身份定位助你精准锁定目标客户群

销售身份定位：提升业务效益的关键

在如今竞争日益激烈的市场环境中，销售人员的定位至关重要。随着中国经济的飞速崛起，企业在业务拓展中的挑战与机遇并存。为了在这个背景下提升销售人员的能力，本文将围绕“销售身份定位”这一主题进行深入探讨，结合培训课程的内容，帮助销售人员更好地理解自己的角色，以及如何在实际销售过程中有效地与客户沟通和建立连接。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

课程背景与重要性

随着中国企业的业务逐步国际化，销售人员面临的市场环境变得更加复杂。企业投入大量资源进行人才培养，但往往难以见到预期的效果。这是因为许多销售人员在客户购买行为分析和销售过程控制方面缺乏系统性的理解和实践。课程“销售身份定位”旨在为大客户销售人员提供一个全面的培训框架，帮助他们在真实业务场景中提升销售技巧。

身份定位：销售的核心工作

销售身份定位的第一步是明确销售的核心工作。销售人员不仅仅是产品的推销者，更是客户需求的发现者和解决方案的提供者。在这一过程中，销售人员需要清晰地理解自己的角色，掌握与客户建立联系的技巧，从而在销售流程中发挥重要作用。

• 建立信任：销售人员需要通过有效的沟通和互动，建立与客户之间的信任关系。信任是销售成功的基石。
• 理解客户需求：销售人员需要深入了解客户的显性需求和隐性需求，通过提问和倾听，发掘客户的真实痛点。
• 提供解决方案：销售人员应根据客户的需求，提供有价值的解决方案，而不仅仅是简单的产品推销。

客户经营理念的传递

在销售过程中，销售人员需要不断传递客户经营理念。客户购买行为往往是决策行为，销售人员通过对客户需求的理解，能够更好地引导客户做出购买决定。这一过程中，销售人员的身份不仅是信息的传递者，更是客户决策过程中的重要影响者。

销售关键节点控制

在客户的采购过程中，销售人员需要控制关键节点，确保每一步都能顺利推进。通过对客户采购流程的分析，销售人员能够更好地掌握客户的决策节奏，制定相应的销售策略。

• 客户内部角色分工：了解客户内部的角色分工，有助于销售人员针对性地制定沟通策略。
• 销售路线图：制定清晰的销售路线图，可以帮助销售人员掌握销售过程中的关键节点，避免不必要的风险。
• 商机和线索理解：销售人员需要具备商机研判的能力，以便在合适的时机抓住销售机会。

售前规划的关键动作

售前规划是销售流程中不可或缺的一部分。销售人员需要在售前阶段进行充分的客户信息收集和资源盘点，以制定有效的行动计划。在这一过程中，销售人员应具备策略规划的能力，确保在实际销售中能够快速响应客户需求。

ToB销售全流程的掌控

在ToB销售中，销售人员需要全面掌控销售全流程。通过对关键角色及其影响范围的分析，销售人员能够更好地理解客户的决策过程，从而制定针对性的销售策略。

• 需求诊断：深入分析客户的需求，帮助客户识别未被满足的需求，从而提供相应的解决方案。
• 方案形成：设计具有差异化的解决方案，以满足客户的特定需求，增强销售的竞争力。
• 竞标与成交：在竞标和成交的过程中，销售人员应避免陷入价格竞争，而是通过价值呈现来赢得客户的认可。

掌控销售流程中的信任建立

在整个销售流程中，建立和维护客户的信任至关重要。销售人员需要通过持续的沟通与互动，让客户感受到自身的专业性和可靠性。这种信任关系不仅有助于达成销售，更能为未来的合作打下良好的基础。

总结与展望

销售身份的定位对于销售人员的职业发展至关重要。在课程中，销售人员通过真实案例的学习，能够更深入地理解自身在销售中的角色，以及如何有效地与客户沟通。通过对客户需求的准确把握和对销售流程的全面掌控，销售人员不仅能够提升自身的销售能力，还能为企业创造更大的价值。

在未来的市场环境中，企业需要不断提升销售团队的整体素质，注重实战训练与理论知识的结合。通过系统化的培训，销售人员将能够在复杂的市场中脱颖而出，实现个人与企业的双赢。

总之，销售身份定位是一项系统的工程，涉及到对销售人员自身角色的深刻理解、对客户需求的全面分析以及对销售流程的有效掌控。只有通过不断地学习与实践，销售人员才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。