方案优势分析：提升项目效益的关键策略

方案优势分析

在中国经济迅速发展的背景下，企业不断寻求业务的突破与创新，这不仅依赖于市场策略的调整，更需要高素质的人才支撑。尤其是在大客户销售领域，销售人员的谈判技巧和价值交换能力成为了决定成败的关键。然而，很多企业在人才培训方面投入巨大，却常常难以见到显著成效。为此，训战方法论应运而生，它为企业提供了一种切实可行的人才培养方案，帮助企业在复杂的市场环境中脱颖而出。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

训战方法论的核心理念

训战方法论的核心在于“仗怎么打，兵就要怎么练”，强调通过实战来提升团队的能力。在销售领域，尤其是面对大客户时，销售人员需要具备扎实的专业知识和灵活的应变能力。训战方法论通过真实案例和业务场景，将课堂学习与实际工作有机结合，帮助销售人员在实践中掌握谈判技巧，提高业务能力。

适应市场需求的培训内容

针对大客户销售人员的培训课程，包含多个层次的内容，旨在帮助学员全面提升自身的谈判能力。这些内容不仅涉及理论知识的学习，还包括实践环节的训练，确保学员能够将所学知识应用到实际工作中。以下是课程的主要收益分析：

• 思维转型：课程通过对谈判的全新理解，帮助销售人员转变思维，认识到谈判不仅是争取利益的手段，更是实现双方共赢的艺术。
• 技能提升：通过系统的培训，学员能够掌握多种谈判技巧，提高自身的谈判能力，避免简单的妥协和让步。
• 避免陷阱：通过换位练习和案例分析，学员能够识别谈判中的潜在风险，灵活应对各种复杂局面。
• 主动争取：课程强调主动性的重要性，教会学员如何在谈判中把握主动权，提升自身方案的竞争力。
• 获得有利形势：通过高情商的谈判技巧，帮助学员有效应对强势对手，确保在谈判中获得有利位置。

详细课程内容分析

本课程分为多个模块，每个模块都针对性地解决销售人员在实际工作中可能遇到的问题。

正确认识谈判

在谈判的初始阶段，销售人员需要清晰认识自身的身份定位与客户经营理念。通过研讨和活动，帮助学员思考：

• 谈判的目的是什么？
• 销售过程中，态度如何影响行为？
• 谈判的本质：双方共赢而非单方获胜。
• 如何理解客户关系的本质，包括价值和情感的交互。

从采购的角度看谈判

了解客户的需求和谈判策略是成功谈判的关键。课程通过案例分析，帮助学员识别常见的客户谈判招数，避免仓促成交的陷阱。例如：

• 如何识别透明议价的策略？
• 客户的抱怨是否真正反映问题，如何改善不利处境？
• 通过沙盘推演，理解攻守之间的微妙关系。

避免谈判雷区

谈判中的雷区往往会导致销售人员处于不利地位，因此，课程专门设置了避免不当交易的训练。学员将学习如何：

• 识别合同中的潜在陷阱。
• 避免善意陷阱，保持理性判断。
• 拒绝赔本买卖，确保交易的合理性。

主动争取

在谈判中，主动性是获取成功的关键。课程中，学员将学习如何有效报价，并在谈判中掌握主动权，确保自身方案脱颖而出。这一部分的训练将通过沙盘推演的方式进行，让学员在模拟环境中实践技巧。

获得有利形势

高情商的谈判技巧在面对强势对手时尤为重要。课程将讨论如何设置谈判杠杆，让提案获得重视，以及如何在谈判中有效地说“不”。通过这些策略，学员能够更好地应对复杂的谈判局面，确保自身利益最大化。

课程的适用对象与时间安排

本课程主要面向大客户销售人员、解决方案经理及销售管理岗位的人员，每组人数为5-8人，分为4-5个小组进行培训。课程时长为6小时，设计紧凑而高效，确保学员能够在有限的时间内获得最大收益。

总结

综上所述，训战方法论为企业提供了一种既实用又高效的培训方案，尤其是在大客户销售领域。通过系统的课程设计，销售人员能够在提升自身技能的同时，更加深刻地理解谈判的本质，避免常见的陷阱，从而在复杂的市场环境中立于不败之地。随着市场竞争的加剧，企业唯有不断提升自身团队的能力，才能在未来的挑战中迎头赶上。

在这个知识更新和市场变化日益加速的时代，训战方法论的成功实施将为企业注入新的活力，帮助他们在激烈的市场竞争中实现更高的业务目标与业绩提升。