方案优势分析：提升项目成功率的关键策略

方案优势分析

随着全球经济的不断发展，企业面临着越来越复杂的市场环境和竞争压力。尤其是在中国，经济的飞速崛起使得众多企业在局部市场上取得了领先地位。然而，转型与拓展的过程中，企业发现了一个普遍问题：虽然在人才培养和培训上投入了大量资源，但收效甚微。因此，如何通过有效的培训方案加速关键人才的培养，提高学习转化率，并最终提升企业的整体效益，成为了亟待解决的问题。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

一、训战方法论的核心价值

在这一背景下，训战方法论应运而生。华为CEO任正非所强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，正是训战方法论的精髓所在。这一方法论强调通过实战来提升训练的业务效益，确保培训内容能够直击业务需求，从而实现快速的学习和转化。

训战方法论的核心在于通过真实的案例和业务场景进行培训，使课堂教学与实际工作紧密结合。这种“标准化、场景化、案例化”的培训方式，能够有效还原销售人员在实际工作中所面临的挑战，帮助他们在真实环境中进行训练和复盘，从而提升解决问题的能力。

二、大客户销售人员的培训需求

对于大客户销售人员来说，谈判技巧的提升是其职业发展的关键。由于ToB销售环境的复杂性，销售人员常常需要面对各种谈判困境。比如，在达成签约时，销售人员可能因为急于成交而主动降低价格，导致价格成为谈判的唯一变量，进而影响到最终的合作价值。

因此，培训课程的设计需要针对这一情况，帮助销售人员正确认识谈判的本质，以及如何在谈判中避免不当的妥协与让步。通过系统化的学习，销售人员可以提升自身的谈判能力，使其在与客户的沟通中，能够更加自信和从容。

三、课程收益的深远影响

本课程的学习目标不仅是提升销售人员的谈判技巧，更重要的是实现思维的转型。这种转型包括：

• 转变对谈判的理解：销售人员需要认识到谈判并不是单纯的竞争，而是双方的价值交换，重视客户关系的建立与维护。
• 技能提升：学习如何提高谈判能力，而不是一味妥协，让步。
• 避免陷阱：通过换位练习，帮助销售人员有效引导谈判形势，朝向对自己有利的方向发展。
• 解决问题：掌握高情商谈判的技巧，能够在复杂的谈判环境中找到最佳的解决方案。

通过这些方面的提升，销售人员不仅能够在谈判中占据主动，还能在客户心中树立良好的专业形象，从而为企业争取更多的商机与合作。

四、课程大纲的多维度剖析

本课程的设计围绕谈判的各个方面，结合实践案例，通过多种教学活动，帮助学员从多维度理解和掌握谈判技巧。课程大纲包含以下几个关键模块：

• 正确认识谈判：通过研讨和活动，让学员判断自己的谈判水平，明确谈判的目的和策略。
• 从采购的角度看谈判：分析客户的谈判招数，揭示如何避免仓促成交和透明议价的陷阱。
• 避免谈判雷区：通过沙盘推演，帮助学员识别和远离不当交易，确保在谈判中不吃亏。
• 主动争取：教授如何报价，以及如何在谈判中掌握主动，确保方案的优势得到充分展示。
• 获得有利形势：通过讨论和沙盘推演，提升学员在面对强势对手时的应对能力，帮助学员掌握谈判杠杆的设置。

这种详细且结构化的课程安排，不仅能够帮助学员系统化地掌握谈判技巧，还能通过实战演练提高他们的实际操作能力，确保所学知识能够有效转化为实际成果。

五、实战演练的重要性

在谈判培训中，实战演练是不可或缺的环节。通过模拟真实的谈判场景，学员能够将理论知识应用于实践，深入理解谈判中的各种策略和技巧。这种互动式的学习方式，不仅增加了培训的趣味性，还提升了学员的参与感和学习效果。

例如，在“攻守保卫战”的沙盘推演中，学员们可以分组进行角色扮演，模拟不同的谈判角色，体验不同的谈判策略。这种形式的训练能够帮助他们在安全的环境中进行尝试和失败，从而积累经验，提升自信心。

六、结论：方案优势的全方位提升

综上所述，本课程通过训战方法论的独特视角，帮助大客户销售人员在复杂的谈判环境中提升自身能力。通过系统的知识传授、互动式的实战演练，以及多维度的讨论，学员不仅能够掌握有效的谈判技巧，更能在实际工作中应用所学，提升企业的整体效益。

在未来的市场竞争中，拥有高效的谈判能力将是企业取得成功的重要因素。因此，选择这样一门系统化的培训课程，对企业和销售人员来说，都是一次不可多得的机遇，将为他们在激烈的市场竞争中注入强大的动力。