销售实战复盘：提升业绩的关键策略与技巧

销售实战复盘：提升大客户销售人员的谈判能力

在中国经济飞速发展的背景下，越来越多的企业实现了业务的局部领先。然而，在这一过程中，企业面临着转型与拓展的挑战，尤其是在大客户销售领域。随着市场竞争的加剧，销售人员的能力直接影响到企业的业绩表现。因此，如何有效提升销售人员的谈判能力，成为了企业培训的重要课题。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

一、课程背景与重要性

近年来，许多企业在人才培养上投入了大量资源，但实际成果却往往不尽如人意。究其原因，很多企业在培训过程中缺乏针对性与实战性。为了改变这一现状，“训战方法论”应运而生。该方法论强调通过实战演练来提升销售人员的能力，帮助他们在真实的业务场景中快速提炼出有效的销售策略，并在组织内进行推广和复制。

销售的本质是价值交换，而这一过程需要销售人员通过沟通与合作，满足客户的需求。在ToB（对企业的）销售中，销售人员面临的挑战更加复杂。许多销售人员在签约过程中，为了达成交易，往往主动让步，甚至通过降价来吸引客户，结果却可能得罪客户，导致后续合作关系的紧张。因此，提升销售人员的谈判技巧，帮助他们建立正确的谈判观念，显得尤为重要。

二、课程收益与学习目标

本课程旨在通过系统的培训，帮助大客户销售人员实现以下几方面的目标：

• 思维转型：转变对谈判的理解，提升销售人员的整体谈判技巧。
• 技能提升：学习如何提高谈判能力，而不是单纯地妥协让步。
• 避免陷阱：通过换位练习，有效引导谈判形势朝向有利方向。
• 解决问题：培养高情商的谈判能力，处理复杂的客户关系。

三、课程内容概述

课程分为多个模块，涵盖从谈判的基本认知到高级技巧的全面内容。每个模块都结合了实际案例和沙盘推演，确保学员能够在理论学习的同时，进行实践应用。

1. 正确认识谈判

在这一模块中，学员将学习谈判的目的和态度，明确谈判不仅仅是一场比赛，而是双方互利的过程。通过活动，学员将判断自己的谈判水平，并进行身份定位，深入理解客户关系的本质。

2. 从采购的角度看谈判

为了更好地理解客户需求，销售人员需要从采购的角度分析谈判策略。本模块将通过案例分析，帮助学员识别常见的客户谈判招数，避免在谈判中仓促成交。同时，通过沙盘推演，学员能够体验实际的谈判场景，提高应对能力。

3. 避免谈判雷区

谈判过程中，销售人员往往会掉入一些不当交易的陷阱。本模块将帮助学员识别和避免这些雷区，例如避免善意陷阱和赔本买卖。通过沙盘推演，学员将学习如何在谈判中保持冷静，避免吃亏。

4. 主动争取谈判主动权

在谈判中，如何掌握主动权至关重要。学员将学习报价技巧和主动提出方案的方法，使自己的提案能够脱颖而出。通过沙盘推演，学员将体验如何在谈判中掌控局面，增强自信。

5. 获得有利形势

高情商的谈判技巧能帮助销售人员在面对强势对手时，设置谈判杠杆，确保提案受到重视。同时，学员将学习如何识别和处理负面影响，避免无谓的让步。

四、实战复盘的重要性

实战复盘是训练过程中不可或缺的一环。在每次销售活动或谈判结束后，销售人员需要进行深入的复盘，以总结经验教训。通过复盘，销售人员能够识别自己在谈判中的优缺点，明确改进方向。这不仅能提高个人的谈判能力，还能为团队提供宝贵的经验分享。

在复盘过程中，销售人员可以借助以下几个步骤：

• 回顾谈判过程：详细记录谈判的每一个环节，包括成功的部分和需要改进的地方。
• 分析客户反馈：认真倾听客户的意见，识别客户的真实需求与期望。
• 总结经验教训：将成功的策略与失败的教训进行对比，提炼出有效的谈判技巧。
• 制定改进计划：根据复盘结果，制定下一步的改进计划，确保在今后的谈判中能够更好地应用所学的知识。

五、结语

销售实战复盘不仅是提升大客户销售人员能力的重要手段，更是企业实现长远发展的关键所在。通过系统的培训与实战演练，销售人员能够掌握更为有效的谈判技巧，建立良好的客户关系，从而为企业创造更大的价值。在未来的市场竞争中，企业应当重视这一培训体系的构建，以确保在激烈的竞争中立于不败之地。

通过“训战方法论”的学习与实践，相信大客户销售人员将能够在复杂的销售环境中游刃有余，成为企业发展的中坚力量。只有不断学习与进步，才能在瞬息万变的市场中抓住机遇，实现自我突破与企业的共同发展。