提升客户关系维护技巧，助力企业长久发展

客户关系维护的重要性与策略

在当今竞争激烈的商业环境中，客户关系维护已成为企业成功的关键因素之一。尤其在科技类企业，营销活动不仅涉及销售额的提升，更关系到品牌形象和客户忠诚度的建立。通过有效的客户关系维护，企业能够在激烈的市场竞争中占据优势，建立长期的合作关系，创造可持续的商业价值。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

课程背景与市场动态

科技类企业的营销充满了技术与文化的双重含量。在面对强有力的市场竞争时，企业不仅需要依靠自身的综合实力，更需要考验销售人员的素养、技能和智慧。因此，清晰的客户定位和有效的大客户开发与维护策略至关重要。

为了提高大客户的开发成功率，企业必须系统性地梳理大客户的思维和行为，以应对市场的变化和客户的需求。这不仅是营销团队的挑战，也是企业管理者需要关注的核心问题。

客户关系维护的核心收益

• 了解市场动态：掌握行业市场营销的整体思路，明确客户需求与痛点。
• 深化关系沟通：熟悉大客户拓展与维护的整体流程，能够有效开展商务沟通。
• 提升管理能力：全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，实现持续创新。
• 实现共赢策略：制定与客户的共赢策略，增强客户忠诚度。

客户关系维护的基本技能

顾问式营销的体系

顾问式营销不仅仅是一种销售方式，它更是一种关注客户需求、提供增值服务的营销理念。成功的顾问式营销需要以下几个基本技能：

• 心理素养：销售人员需要具备良好的心理素养，以应对复杂的客户关系和市场挑战。
• 行业知识：掌握所从事行业的背景知识，帮助客户解决实际问题。
• 商业技能：具备良好的商业技能和综合能力，以满足客户的多样化需求。
• 关系技能：能够有效地组织和维护客户关系，建立良好的商务沟通渠道。

有效拜访与沟通的策略

在进行客户拜访时，准备工作是至关重要的。无论是软件准备还是硬件准备，都需要做好充分的准备，以确保沟通的有效性。

• 心理与精神准备：保持积极的心态和良好的精神状态，以应对客户的各种情况。
• 知识与方法准备：了解客户的背景信息与需求，制定合理的沟通策略。
• 基础资料准备：整理客户的基本资料和会谈议程，以确保会议的顺利进行。

在沟通过程中，销售人员需要注重以下五项内功：

• 形式与神韵：注意沟通的形式和氛围，营造良好的交流环境。
• 对象与色彩：在谈话中尽量使用客观和生动的语言，增加沟通的趣味性。
• 侦察与区隔：通过引导性提问，了解客户的真实需求。
• 历史与逻辑：在沟通中要有条理，确保信息传达的准确性。
• 驱动与润滑：通过适当的赞美和鼓励，促进与客户的关系发展。

立体公关与组合策略的实施

市场调研与透视

在开展客户关系维护时，市场调研是不可或缺的一环。通过现场调研与二手资料的收集，销售人员能够更好地了解市场动态和客户需求。

• 一线现场：通过直接的市场观察，获取第一手资料，提升对市场的敏锐度。
• 背景资料：分析行业背景和市场趋势，为客户提供更具针对性的解决方案。
• 调研组织：制定系统的调研计划，从技能、实践和体系等多方面进行调研。

客户需求链与决策链的透视

了解客户的需求链和决策链是实现有效客户关系维护的关键。销售人员需要分层次把控客户需求，确保提供的产品和服务能够满足客户的实际需求。

• 宏观需求：从整体上把握市场趋势和客户需求的变化。
• 中观需求：关注行业内的竞争对手与市场动态，及时调整策略。
• 微观需求：深入了解客户的具体需求，为其量身定制解决方案。

顾问销售技能与职业素养

提升销售顾问的技能

优秀的销售顾问不仅需要具备扎实的专业知识，还需要不断提升自身的情商、智商和逆商，以应对复杂的市场环境和客户需求。

• 情商：能够有效识别和理解客户的情绪，建立良好的客户关系。
• 智商：具备较强的逻辑思维能力，以便在沟通过程中进行有效的信息传递。
• 逆商：在面对挫折和挑战时，能够保持积极的心态，寻找解决方案。

职业素养的提升

销售顾问的职业素养不仅体现在专业技能上，更包括心理素养、学习能力和职业道德。不断提升这些素养，有助于销售人员在市场中脱颖而出。

• 心理技能：建立良好的心理素质，以应对各种商业压力。
• 职业技能：持续学习和更新专业知识，以适应行业的发展变化。
• 学习技能：具备良好的学习能力，能够快速掌握新知识和新技能。

总结与展望

客户关系维护是一个系统性工程，涉及市场调研、客户需求分析、沟通技巧以及销售顾问的职业素养等多个方面。通过有效的策略和方法，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，打造出更为坚实的客户关系，推动企业的可持续发展。

在未来的市场中，企业需要不断创新，及时总结经验教训，以适应不断变化的市场环境和客户需求。只有这样，企业才能在竞争中保持优势，实现更高的市场价值和客户满意度。