立体战法：在变革时代中的战略营销新思维
在当今这个风云变幻的时代，企业面临的挑战愈发复杂，传统制造业在全球经济转型中遭遇重重考验。疫情的影响更是让未来充满了不确定性。在这样的背景下，企业的经营模式、运营体系以及文化的构建显得尤为重要。面对竞争加剧的市场环境，如何通过立体战法实现战略营销的创新，成为了各行业企业亟需解决的问题。
【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，疫情将给未来带来更多的不测？国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业董事长，企业高管、总监与高级经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：视野：战略营销与升级一、战略营销道局术1. 道： 战略营销2. 局： 策略营销3. 术： 个人修炼二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲： 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1、战略反思与调研2、外部决定内部3、历史透视现实二、系统调研方法论五种方式与五层境界大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、 调研机制与组织高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略 第三讲：布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3、客户群研究4、竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2、市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲 组织共识与计划一、 目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、 组织引导与共识1. 高层跨越2. 中层觉悟 3、 基层带动三、 计划制定与管控1. 定量：建立量化考核标准2. 定性：关键项目与战略指标3、 保障：需要保证的相关条件和资源 预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略 第五讲： 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2、终端营销策略3、服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲： 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1、商务技能与修炼2、专业技术技能与修炼3、管理技能与修炼二、现场商务的五功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1.客户体系分析与实践2.客户采购流程分析与实践3客户技术需求与把控4.商业方案特点分析5、综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲：管控：区域平台与创建三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第四讲：修炼：实践学习与反思一、 营销总监的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、营销总监自我修炼1. 实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3. 反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4. 成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3、干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结
课程背景与企业面临的挑战
在全球经济一体化和技术迅猛发展的今天，企业面临着宏观、行业和微观层面的多重挑战。宏观层面上，国际形势的动荡与不确定性让许多企业无法预见未来的发展方向。行业层面上，市场竞争的两极分化使得企业必须找到自己的定位并进行有效的市场细分。而在微观层面，企业的有效增长逐渐成为一个亟待解决的宿命问题。在这种情况下，企业的高管、总监们需要具备更加敏锐的市场洞察力和更为灵活的应对策略，以推动公司战略的全面升级。
立体战法的概念与重要性
立体战法是应对复杂市场环境的一种综合策略，其核心在于通过多维度的市场分析与应对策略，构建起企业的竞争优势。立体战法强调从多个角度出发，同时考虑客户关系、渠道营销、终端策略、服务支持等多方面因素，以形成一个整体协调的营销体系。这样的策略不仅可以帮助企业更好地定位市场机会，还能在竞争激烈的环境中实现资源的最优配置。
课程收益：提升企业竞争力的关键
通过本课程的学习，企业的决策者将能够实施新战略，瞄准行业演变的新动态，思考营销战略的整体突破方向。课程通过对市场新结构的深入分析，帮助学员聚焦关键区域与客户群，从而打开新市场。更为重要的是，卓有成效的管理者将在实践中学习、感悟与反思，持续提升自身的综合素养。
立体战法的实施步骤
- 客户关系营销战法
- 渠道营销布局
- 终端营销策略
- 服务营销策略
- 技术营销策略
立体战法的实施首先需要明确客户关系的策略。对于关键客户，企业应制定个性化的服务方案，以增强客户的忠诚度；而普遍客户则需要通过多样化的营销手段进行吸引。此外，渠道营销布局也至关重要，通过合理的渠道选择与管理，可以最大限度地提高产品的市场覆盖率。
市场调研与分析
有效的立体战法离不开深入的市场调研。在这一阶段，企业需要运用大数据与小数据的调研模式，通过定量与定性的方式，全面了解市场需求和客户偏好。市场调研不仅帮助企业在战略层面上进行反思与调整，还能为后续的决策提供坚实的基础。
机会的透视与聚焦
在市场调研的基础上，企业需要透视市场的机会。市场的四大维度思考包括行业周期类型、区域行业结构、客户群研究及竞争密码的分析。通过对这些因素的深入研究，企业可以更好地把握市场机会，制定出符合自身发展的战略。
组织共识与计划制定
在立体战法的实施过程中，组织共识的建立与计划的制定同样不可忽视。企业需要通过高层引导、中层觉悟与基层带动，形成一个自上而下的共识。此外，目标的制定应源于外部市场的客观分析与企业内部的实际情况，以确保目标的可行性与有效性。
策略的运筹与执行
立体战法的核心在于策略的运筹与执行。企业需要根据市场的变化，灵活调整策略组合，以实现最佳的市场表现。在这一过程中，驱动、协同与带队的能力尤为重要。前端的客户关系管理、后端的高效协同以及终端的干部选拔，都是提升企业综合竞争力的重要环节。
案例分析：成功企业的营销体系
在课程中，通过对成功企业如华为、小米、阿里等的营销模式进行深入分析，学员们能够更直观地理解立体战法的实际应用。这些企业在市场中所取得的成功，正是通过灵活的策略组合与深刻的市场洞察而实现的。案例分析不仅丰富了学习内容，也为企业提供了可借鉴的实践经验。
总结与展望
立体战法的实施为企业在复杂的市场环境中提供了新的思路与方法。通过全方位的市场调研、精准的机会把握、有效的组织共识、灵活的策略执行，企业能够在竞争中脱颖而出。未来，随着市场环境的不断变化，企业需要持续优化自身的营销策略，以适应新的挑战与机遇。同时，决策者与管理者需不断提升自身的综合素养，在实践中实现自我成长，为企业的可持续发展贡献力量。
总之，立体战法不仅是一种营销策略，更是一种思维方式，它要求企业在面对变化时，能够迅速调整并作出反应。在这个不确定性日益加剧的时代，立体战法将是企业实现突破与创新的关键所在。
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