立体战法：在复杂环境中提升企业竞争力
在当今这个瞬息万变的时代，企业面临的挑战层出不穷。宏观国际形势的变幻莫测、疫情带来的不确定性，以及国内传统制造业的冲击，都促使企业必须进行战略上的全面升级和创新。如何在这样的背景下，通过有效的营销智慧来应对这些挑战，是每位企业高管所需思考的重要课题。
【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，疫情将给未来带来更多的不测？国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业董事长，企业高管、总监与高级经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：视野：战略营销与升级一、战略营销道局术1. 道： 战略营销2. 局： 策略营销3. 术： 个人修炼二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲： 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1、战略反思与调研2、外部决定内部3、历史透视现实二、系统调研方法论五种方式与五层境界大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、 调研机制与组织高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略 第三讲：布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3、客户群研究4、竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2、市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲 组织共识与计划一、 目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、 组织引导与共识1. 高层跨越2. 中层觉悟 3、 基层带动三、 计划制定与管控1. 定量：建立量化考核标准2. 定性：关键项目与战略指标3、 保障：需要保证的相关条件和资源 预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略 第五讲： 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2、终端营销策略3、服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲： 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1、商务技能与修炼2、专业技术技能与修炼3、管理技能与修炼二、现场商务的五功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1.客户体系分析与实践2.客户采购流程分析与实践3客户技术需求与把控4.商业方案特点分析5、综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲：管控：区域平台与创建三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第四讲：修炼：实践学习与反思一、 营销总监的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、营销总监自我修炼1. 实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3. 反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4. 成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3、干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结
课程背景与目标
本课程旨在帮助企业的董事长、高管、总监与高级经理等管理层提升其经营策略和决策能力，面对当前经济环境的挑战，学会构建高绩效的运营体系和激励机制。课程通过案例讲授与启发式的培训方式，帮助学员在实践中学习、感悟与反思，从而实现自我成长与企业效益的提升。
立体战法的内涵
立体战法是指在复杂多变的市场环境中，企业通过多维度的策略组合来提升竞争力。这种战法强调的不仅仅是单一的营销策略，而是通过整合不同的营销手段，形成一套系统的、全面的营销布局，以应对市场的多样性和不确定性。
- 关键客户关系营销战法：通过建立与关键客户的深度联系，提升客户忠诚度与满意度。
- 渠道营销布局：优化渠道结构，确保产品能够快速高效地到达终端消费者。
- 终端营销策略：强化终端销售的促销活动，提高产品的市场占有率。
- 技术营销策略：通过技术创新和服务升级，增强产品的竞争优势。
市场调研与分析的重要性
在实施立体战法之前，企业需对市场进行深入的调研与分析。这一过程包括对市场环境的全面理解，对行业周期、区域行业结构、客户群体以及竞争对手的研究。只有在充分掌握市场信息的基础上，企业才能制定出科学合理的营销策略。
系统调研方法论
有效的市场调研方法包括但不限于以下几种：
- 大数据调研：通过对大量数据的整理与分析，揭示市场趋势。
- 小数据调研：通过深度访谈和用户模型建立，挖掘客户需求。
- 历史透视：结合历史数据，分析市场变化的规律。
构建高效的组织体系
在实施立体战法的过程中，建立高效的组织体系至关重要。企业需要通过目标制定与方向引导，确保各级管理人员的共识与协同合作。
目标制定与组织共识
目标的制定应基于外部市场的变化和企业自身的实际情况。高层管理人员需要明确企业的战略意图，并通过有效的沟通，使中层和基层员工理解并认同这一目标。同时，组织引导与共识的建立，需要各层级的共同努力，形成合力推动目标的实现。
计划制定与管控
在目标明确的基础上，企业需要制定具体的计划并进行有效的管控。计划应包括定量和定性的考核标准，确保各项工作有章可循。同时，企业还需建立保障机制，以确保资源的有效配置与使用。
策略组合与创新
立体战法强调策略的组合与创新。企业在面对市场竞争时，应根据市场变化灵活调整策略组合，以适应不同的市场环境和客户需求。
市场机会与战略聚焦
对市场机会的把握是成功的关键。企业应通过对市场机会的分析，找到聚焦的方向，集中资源进行突破。市场机会的把控需要关注市场的动态变化，及时调整策略以应对竞争。
驱动、协同与团队建设
立体战法的实施离不开团队的协同与高效运作。企业需要在前端、后端和终端之间建立起高效的协同机制。
- 前端：通过总结和反思，提升团队的学习能力与战斗力。
- 后端：构建高效的一体化协同机制，确保研发与供应链的顺畅联动。
- 终端：选拔优秀干部，建立人才梯队，提升团队的整体素质。
智慧公关与建交
在实施立体战法的过程中，企业也应重视智慧公关的能力提升。商务技能的修炼、专业技能的提升以及管理技能的增强，都是构建良好客户关系的重要基础。
现场商务的五项能力
在具体的商务活动中，企业需要具备以下五项能力：
- 视角与形式：在商务谈判中，展现出专业的形象与气质。
- 沟通与表达：通过有效的沟通，赢得客户的信任与支持。
- 侦察与区隔：通过精准的提问，掌握客户的真实需求。
- 倾听与理解：深入理解客户的需求与顾虑，以便提供针对性的解决方案。
- 赞赏与引导：通过正向反馈，增强客户的满意度与忠诚度。
结论：立体战法带来的新机遇
立体战法为企业在复杂多变的市场环境中提供了新的机遇。通过有效的市场调研、科学的策略组合、团队的协同合作以及智慧公关的提升，企业能够在激烈的竞争中脱颖而出，实现可持续的增长。面对未来的挑战，企业需要不断学习与调整，以适应日益变化的市场需求，创造更大的价值。
在这个充满挑战与机遇的时代，立体战法不仅是企业应对当前形势的有效工具，更是企业长远发展的必经之路。
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