探索战略模式创新助力企业转型升级之路

战略模式创新：推动大客户营销变革

在当今快速变化的市场环境中，企业面临着愈发复杂的竞争格局和客户需求。为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，战略模式创新成为了企业发展过程中不可或缺的一部分。本文将结合培训课程内容，深入探讨大客户营销的战略模式创新，帮助企业在新时代中实现可持续发展。

吴越舟：《大客户营销策略与技能》

【课程收益】1.了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2.明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3.能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4.能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论。5.能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：大客户营销与新模式一、大客户营销体系1.营销之道：方式+价值2.营销之局：商务+技术3.销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1. 战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低，4、协同部门支持不力专业与服务失度       ，5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销策略的突破1.、 背景洞察与组织渗透2.， 需求透视与立体公关3.   智慧引导与两极同频案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：市场洞察与机会聚焦一、市场调研与透视1.现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水2.二手资料；背景资料—-思考与分析---marketing习性3.调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1.行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2.客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：客户透视与策略组合一、客户需求透视1.  客户需求把控：宏观，中观，微观2、 客户关系把控：点线面3、 产品需求把控：技术，应用，竞争4、 服务需求把控：运营，维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、 通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、 项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：  客户拜访与高效沟通 软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、 沟通的五项内功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲： 智慧引导与立体建交一、建交的结构把控1.交谈的话题2.交流的目的3.交往的深度二、公关的类型把控1.技术类型公关：数据“转换”故事2.权重类型公关：爱好“共振”志趣3.女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1.红黄绿三类体态信号2.十种成交体态“密码”3.谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户

吴越舟 培训咨询

一、大客户营销的现状与挑战

大客户营销是企业获取高价值客户的重要途径。在这一过程中，企业不仅需要理解客户的基本需求，还要深入挖掘潜在需求，建立稳固的客户关系。然而，在实际操作中，许多企业面临着以下挑战：

• 战略方向与模式陈旧：许多企业在大客户营销中仍然依赖传统的营销策略，缺乏创新意识，导致市场竞争力下降。
• 团队整体素质不足：在面对复杂的市场环境时，销售团队的思维、技能和素质往往无法满足客户的需求。
• 销售量与利润率下降：企业的销售业绩逐年下滑，利润率也受到影响，亟需寻找新的突破口。
• 协同支持不足：后端部门的协同工作不力，导致产品与服务的质量无法保证，影响客户满意度。

这些挑战要求企业在大客户营销的战略模式上进行创新，以应对市场的变化和客户的需求。

二、市场洞察与机会识别

市场洞察是进行战略模式创新的基础。企业需要通过科学的市场调研，掌握行业动态和客户需求变化。市场调研可以分为以下几个方面：

• 现场直觉：通过一线的市场调研，获取真实的市场反馈，形成对市场的直观认识。
• 二手资料：利用已有的市场数据进行分析，了解市场发展趋势，形成针对性的营销策略。
• 调研组织：建立系统的调研机制，提升市场调研的效率和准确性。

通过对市场的深入洞察，企业可以识别出潜在的市场机会，为大客户营销的创新提供依据。

三、客户需求透视与策略组合

客户需求是大客户营销的核心。在进行需求透视时，企业需要从宏观、中观和微观三个层面进行分析，确保全面了解客户的需求结构。同时，需求的挖掘也需要采用多种方法，例如：

• 需求的定义与结构：明确客户的核心需求，理解其背后的动机。
• 需求的瀑布链分析：通过需求的层层递进，找到客户真正需要的产品和服务。
• BVF模型分析：利用BVF模型分析业务需求，确保策略的针对性和有效性。

在了解客户需求的基础上，企业可以制定出相应的策略组合，包括客户关系拓展策略、服务交付策略、技术方案策略等，以满足客户的多样化需求。

四、高效沟通与关系维护

客户的维护不仅仅依赖于产品和服务的质量，良好的沟通也是关键。企业在客户拜访和沟通中，需要做好充分的准备，确保沟通的高效性。

• 基础资料的准备：充分了解客户的背景、需求和业务状况，做好资料收集和分析。
• 会谈与拜访的准备：制定清晰的沟通目标，确保会谈的效率。

在沟通过程中，企业需要掌握沟通的五项内功，包括观察、表达、提问、倾听和赞美，以增强客户的信任感和满意度。

五、智慧引导与立体建交

在大客户营销中，智慧引导是实现客户关系深化的重要手段。企业需要掌握建交的结构，把控交谈的话题、目的和深度，以实现与客户的长效合作。

• 技术类型公关：利用数据和案例，讲述企业的价值和技术优势。
• 权重类型公关：通过共鸣建立与客户的情感联系，增强客户的归属感。
• 体态与微表情破译：通过对客户体态和表情的观察，了解其真实的需求和想法。

通过智慧引导，企业能够更好地与客户建立长期的合作关系，实现共赢。

六、总结与展望

大客户营销的战略模式创新是一个系统性的过程，需要企业在市场洞察、需求分析、沟通技巧等多个方面进行深入探索。通过培训课程的学习，企业能够清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销的突破策略，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。

展望未来，随着市场环境的不断变化，企业需要持续关注行业动态和客户需求，灵活调整战略模式，保持创新活力。只有这样，才能在大客户营销的过程中实现真正的价值，推动企业的可持续发展。