提升战略大客户营销的关键策略与技巧

战略大客户营销：在变革时代的突破之道

随着全球市场和中国经济的迅速变化，企业面临着前所未有的挑战。在这样的环境中，战略大客户营销作为一种有效的市场策略，成为企业实现可持续增长的重要手段。本文将探讨战略大客户营销的重要性、实施误区、策略创新以及如何通过有效的客户管理来实现企业的战略目标。

吴越舟：《驰骋千里—战略大客户营销的模式、策略与战法》

【课程背景】1、世界与中国市场正在发生巨大变化，所有企业都面临着前所未的挑战；2、营销唯一尊严是成果，短期财务指标，中期核心能力，长期良性生态；3、企业要实现自身的有效增长，必须清晰价值客户群，聚焦战略大客户；4、突破战略大客户，企业必须提升自身产业视野与格局，注重市场布局；5、突破战略大客户，团队必须持续变化策略组合，迭代新战法与战术；6、突破战略大客户，个人必须持续树立奋斗理念，修炼职业技能与素养。【课程收益】1、新战略布局，清晰自身战略机会，在行业、客户、竞争与产品维度中聚焦；2、新营销策略，在非对称性的客户与竞争体系中，实施饱和攻击策略与战法；3、新技能素养，在萃取行业最佳销售经验基础上，迭代一线技能与职业素养。【课程课时】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例咨询式培训与解答等【课程模型】 【课程大纲】第一讲：战略大客户营销有何误区？一、战略大客户的价值1、价值：客户、大客户与战略大客户2、时空：战略大客户的综合价值3、系统：企业战略与营销成长机会二、经营大客户的误区与困惑1、方向不清：产业生态位与战略增长的路径不明2、模式陈旧：受行业封闭性与惯性所限3、策略老化：传统的策略与经验效率在递减4、技能低下：销售技能亟待更新与综合素质低下5、协同低效：产研销人财等各职能部门协同效率低三、战略大客户营销：道-局-术1、成果是营销唯一的尊严：增长、盈利、持续2、道：战略视野与布局：基于眼界与穿越时空局限3、局：策略组合与创新：基于经验与超越见识局限4、术：战法成效与迭代：基于实践与跨越现实局限案例：国内著名企业的战略大客户营销实战案例第二讲：模式策略如何升级与创新？一、 世界经验与中国实践：经营大客户1、先发与后发优势企业：苹果、BM，丰田2、中国30多年典型企业：华为，美的，海尔3、中国20多年典型企业：京东、阿里、汇川4、中国10多年互联网新秀：字节，小米，美团二、  战略营销模式升级1、外部升级：优质产品--->解决方案—>经营客户2、内部升级：优化交易--->高效协同--->智能运营3、整体升级：优化价值链-->平台战略--->生态战略三、营销策略组合与创新1、客户关系体系、策略与实践2、技术方案体系、策略与实践3、服务交付体系、策略与实践4、项目方案体系、策略与实践案例：上百家中小企业咨询辅导经验的案例总结第三讲：市场洞察后如何整体布局？一、市场调研与透视1、小数据方式：现场直觉；市场质感，术与经验，汗水与灵感2、大数据方式：背景资料---思考与分析---marketing习性3、综合性方式：技能---实践---体系二、行业市场特点与研究1、行业市场周期与结构研究2、行业消费、客户与商业模式演变研究3、行业技术、产品演进研究三、市场整体布局与聚焦1、多维度方法论：行业、客户、竞争与产品2、周期性方法论：大周期、中周期与小周期3、收放性方法论：扩展是为了聚焦，聚焦，再聚焦案例：国内著名企业的市场洞察与布局咨询案例第四讲：客户关系与策略如何管理？一、客户分类与战略大客户1、客户分类是战略价值：“略”最难，但必须做到2、客户分类的依据因素：规模、经营周期、竞争力与组织力3、规划年度战略大客户：结合企业中期市场规划二、客户关系分类与策略1、关键客户关系与策略2、普遍客户关系与策略3、组织客户关系与策略三、关系策略的量化与深化1、接受认可度与活动参与度2、信息传递度与日常指导度3、项目支持度与竞争偏向度案例：汇川技术的战略大客户战略案例与实践第五讲：竞争策略该如何满足客户？一、客户需求透视1、需求的冰山理论与实践2、客户需求体系把控：点-线-面-体3、三种需求把控策略：清晰、模糊，不知解二、客户的权力链与痛点链1、客户体系的权力链分析2、客户需求的痛苦链分析3、业务价值框架（BVF）模型的分析与应用三、竞争策略与组合1、看清格局：竞争分析框架与聚焦第一友商2、核心策略：扬长避短与进退有度3、相关策略：正面与侧面、先发与后发，搅局与分之案例：万孚生物的客户需求与竞争策略案例分析第六讲：如何提高拜访与沟通效率？一、心态与约见1、职业精神与商业心态2、你的形象价值百万3、初次约见的基本功二、高效沟通的五项内功1、看：一切信息从观察开始2、问：沟通中最伟大、最神奇的方式3、听：此处无声胜有声4、说：场景、心情与思维的匹配5、赞：沟通的助推器与润滑油三、在舒服的场景中了解客户1、了解客户需求的六小问2、引导客户需求的五连问：探索、问题、后果、价值与确认3、沟通中如何让客户舒服技巧案例：典型场景与客户沟通的语言分析第七讲：如何智慧引导与高层突破？一、方案的智慧引导1、介绍产品易犯的六个错误2、产品介绍：入理入情入心3、销售顾问的演讲实战要点二、优雅处理客户的异议1、处理客户三种典型异议的方法2、如何轻松应对客户说“价格贵”3、化解客户与竞争各类矛盾的方法三、突破高层的策略与技巧1、必须攻占的制高点：战略大客户高层2、如何才能攻到高层：策略的立体性与节奏感3、与高层交流必杀技：务虚与务实的切换案例：突破十大行业领军企业的共同点总结第八讲：怎样临门一脚与修炼素养？一、谈判最关键的绝杀技1、谈判的最高境界：高真诚与高技巧的融合2、谈判的客户洞察：识破可能的十大谎言3、谈判的十大技巧：二、临门一脚的技能1、临门一脚是一种心理战2、推动客户快速成交的五种方法3、成交前的锦上添花的艺术三、战略大客户销售高手的素养修炼1、精神条件：志向与价值观取向2、职业素养：责任与能力3、修炼特质：终身学习与终身奋斗案例：自身工作37年经历的总结、职业启示与人生思考 辅导过的上百位企业家、高管与知识工作者的案例实践结论：三度空间，保持业绩增长道：战略突破，扩展企业在产业中的营销体系的格局与视野局：策略突破，切换信息不对称场景下的结构、节奏与基因术：战法突破，在一线实践中理念、技能与素养的长期修炼

吴越舟 培训咨询

一、战略大客户的价值与意义

在深入探讨战略大客户营销之前，我们首先需要明确战略大客户的概念。战略大客户是指对企业的长期发展和财务健康具有重要影响的客户群体。这些客户通常占据企业销售的主要份额，且与企业在资源、技术及市场等方面有着深度的合作关系。

• 价值：战略大客户不仅是企业收入的主要来源，更是企业品牌形象和市场口碑的推动者。
• 时空：战略大客户的综合价值体现在其对企业未来发展方向的引导作用。
• 系统：企业的战略与营销成长机会往往与大客户的需求密切相关。

二、经营大客户的误区与困惑

尽管战略大客户的重要性不言而喻，但在实际操作中，许多企业在经营大客户时却陷入了误区。这些误区不仅影响了客户关系的建立，还可能导致企业战略的失败。

• 方向不清：不少企业对产业生态位和战略增长路径缺乏清晰的认知，导致营销策略偏离目标。
• 模式陈旧：在快速变化的市场环境下，依赖传统的行业模式往往难以适应新的市场需求。
• 策略老化：随着时间的推移，传统策略的有效性逐渐降低，企业需要不断创新。
• 技能低下：面对复杂的市场环境，销售人员的综合素质和技能亟需提升。
• 协同低效：各职能部门之间的协同不足，导致资源浪费和效率低下。

三、战略大客户营销的核心：道、局、术

在深入了解战略大客户的价值及误区后，我们需要明确战略大客户营销的核心要素，即道、局、术。

• 道：战略视野与布局，强调基于眼界与穿越时空的局限来制定长远目标。
• 局：策略组合与创新，着重于通过经验的积累与创新来超越行业的局限。
• 术：战法成效与迭代，强调在实践中不断调整和优化营销战法。

通过理解这三个核心要素，企业可以更有针对性地调整其大客户营销策略，以实现更好的市场效果。

四、模式策略的升级与创新

在全球化和数字化的背景下，企业需要不断升级和创新其大客户营销模式。以下是一些关键的升级方向：

• 外部升级：从单一的产品销售转向提供整体解决方案，满足客户的多样化需求。
• 内部升级：优化交易流程，提高部门间的协同效率，借助智能化工具提升运营效率。
• 整体升级：通过优化价值链，实现平台战略和生态战略的结合，创造更大的市场价值。

通过这些升级，企业能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，获取更大的市场份额。

五、市场洞察与整体布局

成功的战略大客户营销离不开对市场的深入洞察。企业需要通过市场调研与分析，了解行业特点、客户需求及竞争态势，以制定有效的市场布局策略。

• 小数据方式：通过现场观察和经验积累，获取市场的质感与灵感。
• 大数据方式：利用背景资料进行系统思考与分析，把握市场动态。
• 综合性方式：结合技能、实践与体系，形成全面的市场洞察能力。

通过多维度的市场分析，企业可以更清晰地识别出潜在的大客户和市场机会，从而制定相应的战略布局。

六、客户关系的管理与策略

在战略大客户营销中，良好的客户关系管理至关重要。企业需要根据客户的不同类型，制定相应的管理策略。

• 客户分类：依据客户规模、经营周期、竞争力等因素进行分类，以便制定个性化的营销策略。
• 关键客户策略：针对核心客户建立紧密的合作关系，提升客户的满意度与忠诚度。
• 普遍客户策略：通过有效的营销手段，提升一般客户的转化率与价值。

通过科学的客户关系管理，企业能够增强客户的参与感和忠诚度，从而实现长期的合作共赢。

七、竞争策略与客户需求的满足

在竞争激烈的市场环境中，企业需要敏锐地洞察客户的需求，并制定相应的竞争策略。

• 需求体系把控：通过对客户需求的深入分析，制定清晰的产品和服务方案。
• 权力链与痛点链分析：识别客户的决策权力结构和需求痛点，从而提供有针对性的解决方案。
• 核心与相关策略：结合自身优势与市场动态，灵活调整竞争策略，以实现最佳的市场效果。

通过有效的竞争策略，企业能够更好地满足客户需求，提升市场竞争力。

八、提升沟通与拜访效率

在客户沟通和拜访过程中，提升效率是实现成功营销的关键。企业需要注重沟通技巧和客户体验。

• 心态与约见：保持积极的职业精神，注重个人形象的塑造。
• 高效沟通的内功：通过观察、提问、倾听和表达，构建良好的沟通氛围。
• 了解客户的需求：通过有效的引导和提问，深入了解客户的真实需求。

通过提升沟通与拜访的效率，企业能够更好地与客户建立信任关系，从而推动销售的成功。

九、智慧引导与高层突破

在与高层客户的沟通中，企业需要采取智慧引导的策略，以实现突破：

• 产品介绍的技巧：避免常见的错误，注重产品的价值传递。
• 处理客户异议：针对客户的异议采取有效的应对策略，消除顾虑。
• 高层交流策略：灵活运用务虚与务实的切换，增强与高层的沟通效果。

通过智慧的引导与高层突破，企业能够获取更多的资源与支持，推动战略目标的实现。

十、谈判与临门一脚的技能

在销售过程中，成功的谈判和临门一脚的技巧至关重要。企业需要掌握谈判的关键技巧，以实现最佳的成交效果。

• 谈判的绝杀技：结合真诚与技巧，提升谈判的成功率。
• 临门一脚的心理战：灵活运用心理战术，推动客户快速做出决策。
• 销售素养的修炼：注重职业素养与能力的提升，培养终身学习的习惯。

通过不断提升谈判与临门一脚的技能，企业能够增强市场竞争优势，实现可持续的业绩增长。

结论

在瞬息万变的市场环境中，战略大客户营销不仅是企业获取利润的重要手段，更是实现可持续发展的关键。企业应当通过不断创新营销策略、优化客户关系管理、提升沟通效率等方式，突破传统的营销模式，以适应新的市场需求。只有保持敏锐的市场洞察力和灵活的策略调整能力，企业才能在竞争中立于不败之地，迎接下一个成功的高峰。