战略模式创新：驱动企业转型升级的新动力

战略模式创新：引领大客户营销的新时代

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着日益复杂的市场挑战。要在竞争中立于不败之地，战略模式创新不仅是必要的选择，更是企业可持续发展的关键因素。本文将围绕“战略模式创新”的主题，结合培训课程内容，深入探讨如何通过创新的战略模式来推动大客户营销的成功。

吴越舟：《大客户营销策略与技能》

【课程收益】1.了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2.明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3.能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4.能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论。5.能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：大客户营销与新模式一、大客户营销体系1.营销之道：方式+价值2.营销之局：商务+技术3.销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1. 战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低，4、协同部门支持不力专业与服务失度       ，5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销策略的突破1.、 背景洞察与组织渗透2.， 需求透视与立体公关3.   智慧引导与两极同频案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：市场洞察与机会聚焦一、市场调研与透视1.现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水2.二手资料；背景资料—-思考与分析---marketing习性3.调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1.行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2.客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：客户透视与策略组合一、客户需求透视1.  客户需求把控：宏观，中观，微观2、 客户关系把控：点线面3、 产品需求把控：技术，应用，竞争4、 服务需求把控：运营，维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、 通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、 项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：  客户拜访与高效沟通 软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、 沟通的五项内功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲： 智慧引导与立体建交一、建交的结构把控1.交谈的话题2.交流的目的3.交往的深度二、公关的类型把控1.技术类型公关：数据“转换”故事2.权重类型公关：爱好“共振”志趣3.女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1.红黄绿三类体态信号2.十种成交体态“密码”3.谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户

吴越舟 培训咨询

市场动态与行业营销的整体思路

企业在制定战略时，必须对市场动态有深刻的理解。市场环境的变化不仅影响着消费者的需求，也决定了企业的生存与发展。通过对行业市场营销整体思路的把握，企业能够更清晰地识别大客户营销的突破策略。

• 市场调研：深入的市场调研是了解市场动态的基础。通过一线市场的直觉观察和二手资料的分析，企业能够获取有价值的信息。
• 行业痛点与客户痛点：明确行业内外的痛点，能够帮助企业更好地开发市场，找到切入点。
• 节奏变化：市场的结构与节奏变化要求企业随时调整策略，保持灵活性。

大客户营销的关键困境

在大客户营销中，企业常常面临多重困境，影响其战略模式的创新与实施。

• 陈旧的战略方向：许多企业依然采用传统的营销模式，缺乏创新，导致市场份额下降。
• 团队素质不足：团队成员的思维方式、技能和素质直接影响到营销策略的执行效果。
• 利润率降低：销售量与利润率逐年降低，反映出市场竞争的加剧和企业战略的滞后。
• 协同支持不足：部门之间缺乏有效的协同，导致资源无法得到合理利用。

突破性营销策略的构建

为了解决上述困境，企业需要构建突破性的营销策略，促进战略模式的创新。

• 背景洞察：通过对市场背景的深入洞察，企业能够有效渗透目标市场，从而制定出更有针对性的营销策略。
• 需求透视：深入分析客户需求，建立多维度的客户关系，制定立体化的公关策略。
• 智慧引导：通过智慧的引导和两极同频的沟通方式，增强客户的黏性与信任。

市场洞察与机会聚焦

市场调研和行业分析是企业把握机会、实现战略模式创新的重要手段。

市场调研的重要性

有效的市场调研可以帮助企业获取关于市场的真实信息，识别潜在的机会和威胁。

• 现场直觉：通过一线调研，获取市场的第一手资料，捕捉市场的变化。
• 二手资料分析：利用已有的数据和信息进行思考和分析，形成对市场的综合判断。
• 调研组织：建立有效的调研体系，确保调研工作的系统性和规范性。

行业市场特点与变化

对行业市场特点的深刻理解，使企业能够更好地应对市场变化，抓住发展机会。

• 市场周期与结构研究：了解市场的周期性变化，帮助企业进行合理的资源配置。
• 技术周期与结构研究：技术的变化直接影响行业发展，企业需随时关注技术动态。
• 消费方式的演变：把握消费趋势，及时调整产品和服务。

客户透视与策略组合

在大客户营销中，理解客户需求是制定有效策略的基础。

客户需求的把控

企业需要从宏观、中观和微观的角度全面把控客户需求。

• 客户关系把控：建立良好的客户关系，增强客户忠诚度。
• 产品需求把控：根据市场反馈不断优化产品，增强竞争力。
• 服务需求把控：提升客户服务质量，满足客户的个性化需求。

客户需求的挖掘

通过深入分析客户的需求结构，企业可以更精准地制定营销策略。

• 需求的定义与结构：明确客户需求的各个层次，制定相应的营销方案。
• 需求的瀑布链分析：分析需求的层层递进，找出关键需求点。
• BVF模型分析：通过BVF模型分析业务需求，找到最佳的解决方案。

客户拜访与高效沟通

客户拜访是大客户营销中不可或缺的一部分，成功的拜访可以为后续的合作奠定基础。

准备工作的重要性

进行客户拜访前，充分的准备是成功的关键。

• 软件准备：心理与精神准备、知识与方法的准备。
• 硬件准备：基础资料的准备、会谈与拜访的准备。

高效沟通的技巧

在与客户沟通时，掌握沟通的内功至关重要。

• 观察与分析：通过观察客户的体态与微表情，了解其真实想法。
• 引导提问：通过有效的提问，引导客户表达需求。
• 倾听与反馈：认真倾听客户的反馈，及时调整沟通策略。

智慧引导与立体建交

建立良好的客户关系，需要智慧的引导与多维度的交往。

建交的结构把控

在客户交往中，明确交流的目的和深度能够提升交往的效果。

• 话题把控：选择合适的话题，增强客户的兴趣。
• 目的明确：明确交流的目的，避免无效沟通。

公关的类型把控

根据客户的不同类型，采用相应的公关策略，能够提升客户关系的质量。

• 技术类型公关：通过数据和故事传达技术优势。
• 权重类型公关：通过共同的兴趣和志趣建立联系。

总结与展望

在大客户营销中，战略模式的创新是应对市场变化的有效途径。通过市场洞察、客户需求分析以及高效沟通，企业能够在竞争中脱颖而出，实现可持续发展。未来，随着市场环境的不断变化，企业需要持续创新，灵活调整战略模式，以适应新的挑战与机遇。

企业应当重视培训与学习，提升团队整体素质，为战略模式的创新提供坚实的基础。通过不断的实践与总结，企业将能在大客户营销领域取得更大的成功，迎接更加美好的未来。