提升企业业绩的战略大客户营销技巧

战略大客户营销：企业发展的新机遇

在当前全球化和数字化迅速发展的背景下，企业面临着前所未有的挑战。无论是市场环境的变化，还是客户需求的多样化，都要求企业在营销策略上进行深刻的反思与变革。战略大客户营销，作为一种新兴的营销理念，正在成为企业实现有效增长的重要手段。本文将结合相关课程内容，深入探讨战略大客户营销的重要性、误区、策略升级及其实施路径。

吴越舟：《驰骋千里—战略大客户营销的模式、策略与战法》

【课程背景】1、世界与中国市场正在发生巨大变化，所有企业都面临着前所未的挑战；2、营销唯一尊严是成果，短期财务指标，中期核心能力，长期良性生态；3、企业要实现自身的有效增长，必须清晰价值客户群，聚焦战略大客户；4、突破战略大客户，企业必须提升自身产业视野与格局，注重市场布局；5、突破战略大客户，团队必须持续变化策略组合，迭代新战法与战术；6、突破战略大客户，个人必须持续树立奋斗理念，修炼职业技能与素养。【课程收益】1、新战略布局，清晰自身战略机会，在行业、客户、竞争与产品维度中聚焦；2、新营销策略，在非对称性的客户与竞争体系中，实施饱和攻击策略与战法；3、新技能素养，在萃取行业最佳销售经验基础上，迭代一线技能与职业素养。【课程课时】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例咨询式培训与解答等【课程模型】 【课程大纲】第一讲：战略大客户营销有何误区？一、战略大客户的价值1、价值：客户、大客户与战略大客户2、时空：战略大客户的综合价值3、系统：企业战略与营销成长机会二、经营大客户的误区与困惑1、方向不清：产业生态位与战略增长的路径不明2、模式陈旧：受行业封闭性与惯性所限3、策略老化：传统的策略与经验效率在递减4、技能低下：销售技能亟待更新与综合素质低下5、协同低效：产研销人财等各职能部门协同效率低三、战略大客户营销：道-局-术1、成果是营销唯一的尊严：增长、盈利、持续2、道：战略视野与布局：基于眼界与穿越时空局限3、局：策略组合与创新：基于经验与超越见识局限4、术：战法成效与迭代：基于实践与跨越现实局限案例：国内著名企业的战略大客户营销实战案例第二讲：模式策略如何升级与创新？一、 世界经验与中国实践：经营大客户1、先发与后发优势企业：苹果、BM，丰田2、中国30多年典型企业：华为，美的，海尔3、中国20多年典型企业：京东、阿里、汇川4、中国10多年互联网新秀：字节，小米，美团二、  战略营销模式升级1、外部升级：优质产品--->解决方案—>经营客户2、内部升级：优化交易--->高效协同--->智能运营3、整体升级：优化价值链-->平台战略--->生态战略三、营销策略组合与创新1、客户关系体系、策略与实践2、技术方案体系、策略与实践3、服务交付体系、策略与实践4、项目方案体系、策略与实践案例：上百家中小企业咨询辅导经验的案例总结第三讲：市场洞察后如何整体布局？一、市场调研与透视1、小数据方式：现场直觉；市场质感，术与经验，汗水与灵感2、大数据方式：背景资料---思考与分析---marketing习性3、综合性方式：技能---实践---体系二、行业市场特点与研究1、行业市场周期与结构研究2、行业消费、客户与商业模式演变研究3、行业技术、产品演进研究三、市场整体布局与聚焦1、多维度方法论：行业、客户、竞争与产品2、周期性方法论：大周期、中周期与小周期3、收放性方法论：扩展是为了聚焦，聚焦，再聚焦案例：国内著名企业的市场洞察与布局咨询案例第四讲：客户关系与策略如何管理？一、客户分类与战略大客户1、客户分类是战略价值：“略”最难，但必须做到2、客户分类的依据因素：规模、经营周期、竞争力与组织力3、规划年度战略大客户：结合企业中期市场规划二、客户关系分类与策略1、关键客户关系与策略2、普遍客户关系与策略3、组织客户关系与策略三、关系策略的量化与深化1、接受认可度与活动参与度2、信息传递度与日常指导度3、项目支持度与竞争偏向度案例：汇川技术的战略大客户战略案例与实践第五讲：竞争策略该如何满足客户？一、客户需求透视1、需求的冰山理论与实践2、客户需求体系把控：点-线-面-体3、三种需求把控策略：清晰、模糊，不知解二、客户的权力链与痛点链1、客户体系的权力链分析2、客户需求的痛苦链分析3、业务价值框架（BVF）模型的分析与应用三、竞争策略与组合1、看清格局：竞争分析框架与聚焦第一友商2、核心策略：扬长避短与进退有度3、相关策略：正面与侧面、先发与后发，搅局与分之案例：万孚生物的客户需求与竞争策略案例分析第六讲：如何提高拜访与沟通效率？一、心态与约见1、职业精神与商业心态2、你的形象价值百万3、初次约见的基本功二、高效沟通的五项内功1、看：一切信息从观察开始2、问：沟通中最伟大、最神奇的方式3、听：此处无声胜有声4、说：场景、心情与思维的匹配5、赞：沟通的助推器与润滑油三、在舒服的场景中了解客户1、了解客户需求的六小问2、引导客户需求的五连问：探索、问题、后果、价值与确认3、沟通中如何让客户舒服技巧案例：典型场景与客户沟通的语言分析第七讲：如何智慧引导与高层突破？一、方案的智慧引导1、介绍产品易犯的六个错误2、产品介绍：入理入情入心3、销售顾问的演讲实战要点二、优雅处理客户的异议1、处理客户三种典型异议的方法2、如何轻松应对客户说“价格贵”3、化解客户与竞争各类矛盾的方法三、突破高层的策略与技巧1、必须攻占的制高点：战略大客户高层2、如何才能攻到高层：策略的立体性与节奏感3、与高层交流必杀技：务虚与务实的切换案例：突破十大行业领军企业的共同点总结第八讲：怎样临门一脚与修炼素养？一、谈判最关键的绝杀技1、谈判的最高境界：高真诚与高技巧的融合2、谈判的客户洞察：识破可能的十大谎言3、谈判的十大技巧：二、临门一脚的技能1、临门一脚是一种心理战2、推动客户快速成交的五种方法3、成交前的锦上添花的艺术三、战略大客户销售高手的素养修炼1、精神条件：志向与价值观取向2、职业素养：责任与能力3、修炼特质：终身学习与终身奋斗案例：自身工作37年经历的总结、职业启示与人生思考 辅导过的上百位企业家、高管与知识工作者的案例实践结论：三度空间，保持业绩增长道：战略突破，扩展企业在产业中的营销体系的格局与视野局：策略突破，切换信息不对称场景下的结构、节奏与基因术：战法突破，在一线实践中理念、技能与素养的长期修炼

吴越舟 培训咨询

一、战略大客户的价值与误区

战略大客户的重要性不可小觑。与普通客户相比，战略大客户通常在业务量、影响力和持续性方面具有更高的价值。了解战略大客户的综合价值，企业才能更好地进行市场布局和资源配置。

• 客户价值： 客户的长期价值和潜在价值是企业发展的基石，尤其是战略大客户，能够为企业带来稳定的收入流和品牌影响力。
• 时空价值： 战略大客户的选择不仅要考虑当前的市场环境，还要预见未来的发展趋势。
• 系统价值： 与战略大客户的合作，往往能够为企业带来诸多成长机会，包括技术引进、市场开拓等。

然而，许多企业在经营大客户时常常陷入误区：

• 方向不清： 许多企业在寻找战略大客户时，缺乏明确的产业生态位和战略增长路径。
• 模式陈旧： 部分企业依然固守传统的营销模式，难以适应快速变化的市场环境。
• 策略老化： 传统的营销策略在面对新的市场挑战时，效果逐渐递减。
• 技能低下： 销售团队的技能与综合素质亟待提升，以适应大客户的复杂需求。
• 协同低效： 不同职能部门之间的协同效率低下，影响了整体的市场响应能力。

二、战略大客户营销的道、局、术

在战略大客户营销中，企业需要把握“道、局、术”三个层面：

• 道： 战略视野与布局。企业要基于长期的战略目标，形成清晰的市场布局与品牌定位。
• 局： 策略组合与创新。根据市场变化，及时调整和创新营销策略，以适应不同的客户需求。
• 术： 战法成效与迭代。企业在实践中不断总结经验，迭代更新战法，以提升销售的有效性。

通过对道、局、术的深入理解，企业能够更好地把握战略大客户营销的核心要素，从而实现可持续的业绩增长。

三、模式策略的升级与创新

在全球市场竞争日益激烈的环境中，企业必须不断进行模式策略的升级与创新，以更好地满足战略大客户的需求。

• 外部升级： 从单一的优质产品向整体解决方案转变，更加注重客户的实际问题解决与价值创造。
• 内部升级： 通过优化交易流程、提高协同效率和智能化运营，提升客户体验。
• 整体升级： 从优化价值链向平台战略与生态战略转变，实现资源的最优配置。

企业可以借鉴国内外优秀企业的经验，如苹果、华为等，深入分析它们在战略大客户营销中的成功实践，从中汲取灵感，推动自身的模式创新。

四、市场洞察与整体布局

市场洞察是战略大客户营销的基础。企业需要通过多种方式进行市场调研，获取有关行业、客户、竞争对手以及产品的深入理解。

• 小数据方式： 通过现场直觉与市场质感，结合经验与技能，形成对市场的初步判断。
• 大数据方式： 利用背景资料进行深入分析，识别市场习性与趋势。
• 综合性方式： 结合技能与实践，建立起完整的市场研究体系。

在行业市场特点研究中，企业可以从行业周期、客户商业模式演变以及技术产品演进等多个维度进行分析，形成全面的市场布局策略。

五、客户关系与策略管理

客户关系的管理是战略大客户营销成功的关键。企业需要对客户进行合理分类，并制定相应的关系管理策略。

• 客户分类： 根据客户的规模、经营周期和竞争力进行分类，以便制定差异化策略。
• 关系策略： 对于关键客户，应制定更为深入的关系管理策略；对于普通客户，则应保持必要的关注与支持。
• 量化与深化： 通过量化客户关系的各项指标，评估客户的认可度、参与度和支持度。

通过科学的客户关系管理，企业能够有效提升客户满意度和忠诚度，从而实现长期的合作与共赢。

六、竞争策略与客户需求透视

在竞争激烈的市场中，企业需要深入理解客户需求，并据此制定相应的竞争策略。

• 需求透视： 通过分析客户需求的冰山理论，理解客户的潜在需求与痛点。
• 权力链与痛点链： 分析客户决策过程中的权力链与痛点链，掌握客户的核心关注点。
• 竞争策略组合： 建立完整的竞争分析框架，明确核心竞争策略与相关策略。

企业在制定竞争策略时，应充分考虑市场格局，扬长避短，灵活应对不同的市场挑战。

七、提高沟通效率与客户拜访

高效的沟通能力是成功的关键。企业在与战略大客户沟通时，需要注重以下几个方面：

• 职业精神： 树立积极的商业心态，展现出专业的形象与价值。
• 沟通内功： 通过观察、提问、倾听和表达，提升沟通的有效性。
• 客户需求引导： 通过高效的问题引导，深入了解客户需求，从而提供更具针对性的解决方案。

在客户拜访中，企业应注重创造舒适的沟通环境，提升客户的参与感与满意度。

八、智慧引导与高层突破

在与战略大客户的高层沟通中，企业需要具备更高的智慧与策略：

• 方案智慧引导： 在产品介绍时，避免常见错误，做到有理有情有心。
• 异议处理： 灵活应对客户的各种异议，保持冷静与专业。
• 高层突破： 明确高层沟通的制高点，通过立体化的策略攻占客户高层。

通过有效的高层沟通，企业能够建立起更为深厚的合作关系，为后续的业务发展打下坚实基础。

九、临门一脚与素养修炼

在销售的最后阶段，临门一脚的技巧显得尤为重要。企业需要掌握谈判的关键绝杀技，灵活应对客户的各种心理与需求。

• 谈判技巧： 通过高真诚与高技巧的结合，识破客户的潜在谎言，提升谈判的成功率。
• 临门一脚： 利用心理战术，推动客户快速成交。
• 素养修炼： 关注销售人员的精神条件、职业素养和终身学习的特质，提升团队整体的专业水平。

通过不断的素养修炼，企业能够培养出一支高效的销售团队，为战略大客户营销提供坚实的保障。

结论

战略大客户营销是企业实现可持续增长的重要手段。通过深入理解战略大客户的价值，克服经营中的误区，灵活调整策略和模式，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。与此同时，通过提升团队的沟通效率、竞争策略和素养修炼，企业将能够更好地满足客户需求，实现共赢发展。在未来的商业环境中，战略大客户营销必将成为企业成功的关键。