营销组织体系的构建与发展
在新时代的浪潮中，企业面临着巨大的变革压力，尤其是在营销组织体系的构建上。随着市场环境的变化以及技术的迅猛发展，企业需要重新审视自己的营销组织，建立起适应时代的新视角、新理念和新思维方式。本文将深入探讨营销组织体系的构建，包括战略营销、组织设计与规划、目标共识与绩效管理等方面，为企业在市场竞争中提供有效的指导。
【课程背景】新时代来临，企业必须建立营销组织行业体系，必须建立全新的视野、理念与思维方式！战略营销组织构建需要决策者既要具有稳定战略定力与创新能力，需要先慎重构建班子！IT行业的业务模式的商业与技术复杂性较高，营销组织构建战略、策略、组织与机制构建？打造营销团队，需要经理人团队选拔、历练、管控、评估与培育，方法与手段如何落地哪？………..如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】战略营销引导组织，建立实现业绩持续、有效增长的组织，高效流程化组织体系组织呼唤机制创新，激励组织形成有竞争力的价值评价、分配与创造的利益机制组织需要高效流程，激发组织建立高效流程化的组织体系，用IT系统支撑的体系组织渴望文化滋润，激活组织建立在继承基础上的文化创新，持续培育组织成长 【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲： 战略营销与组织体系战略营销的挑战宏观变迁与动荡：国际与时代中观变局与挑战：国内与行业微观焦灼与思考：生存与发展二、 战略营销与组织研究华为战略营销与组织研究美的战略营销与组织研究阿里战略营销与组织研究小米战略营销与组织研究三、 战略营销驱动组织成长产业链变迁与组织主业发育创新与组织第二曲线与组织设计组织的专业化与职业化升级：第二讲： 战略营销与组织规划一、战略营销决定组织体系1、 行业属性与组织体系2、 企业周期与组织体系3、 2B业务与组织体系4、 2C业务与组织体系二、组织规划与设计1、行业性组织设计2、企业周期性组织设计3、 2B业务与组织设计4、 2C业务与组织设计案例1：汇川技术公司的组织设计案例2：顾家家居的组织困惑与实践第三讲：目标共识与心理超越营销目标的价值与力量目标的价值经营的力量组织的力量目标管理的三要素目标立起来：深信必达成：结果关利害： 目标达成的五大步骤责任人目标承诺策略与计划分解坚定实施日计划围绕执行找方法定期考核与总结案例：1、中国北车永济电机公司的新品拓展案例：2、华为营销的目标管理公司 3、惠普公司营销的目标实施第四讲：绩效管控与管理引导 绩效管理误区 粗放市场导向的绩效： 过于基于短期的绩效 被绩效毁掉的公司 绩效的职能 绩效是过程与成果 绩效就是员工潜质 绩效是系统与平衡 营销实践与策略 增量市场的绩效导向： 存量市场的绩效导向 平衡与切换的决策案例：1、索尼的绩效误区 2、诺基亚的战略绩效误区 3、美的与三一重工的战略误区 4、迈瑞医疗的绩效布署与实践第五讲： 总部职能与系统构建 一、 市场部职能与管理1、 研究职能；信息收集----研究分析2、 规划职能；品牌与市场--产品与价格—广告与推广---渠道，3、 管理职能；预算与计划---信息---人员培训等二、 销售部职能与管理管理职能；对内业务管理----对外客户管理服务职能；一线界面----客户界面---内部界面策划功能；战术型—点对点，分销售、客户、配合三类三、 服务支持部门的管理业务与财务类---人事与行政类---案例1、内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功，案例2、宝洁一线市场运作的“三板斧”，案例3、珠江啤酒的营销总部调整的功效，案例4、康平纳机械公司的总部构建 第六讲：区域平台与高效运营三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系3、 控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第七讲： 团队组建与历练培育一、高效团队的特征目标—支持—成果信任—承诺—沟通领导—互补—结构二、 团队周期与管理团队周期管理与实践招聘原则与实操技巧团队类型与管理要点；应对“流失”的六大对策三、 团队激励方法与实操激励的策略与原则激励的方法与手段基层实用激励方法四、团队的分层培训基层培训要点与实用法中层培训要点与实操高层培训的关键分析案例1、3000营销人员的面试经历----职业化的算命师2、营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产第八讲： 干部素养和梯队搭建一、 100位经理人案例分析；背景论；区域决定高度、视野与格局周期论；职业的阶段误区与烦恼机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力目标论；价值观与潜意识二、 经理人成长的类型；经营力型；商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营组织力型；贡献意识---专家协同意识—体系协同意识创新力型；持续的学习能力，调整自身的知识结构；决策力型；选择正确的的事，选择比努力更重要三、 经理人的职业生涯；专业的结构：业务—管理—人事三位一体实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径，案例1、上海团队的恢复---改良文化与节奏案例2、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练，结论：战略升级—--策略创新----团队构建1.战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2.策略创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合。
一、战略营销的挑战与组织体系的构建
战略营销不仅是企业生存与发展的核心，更是推动组织体系优化的重要动力。随着国际与国内市场的变迁，企业必须面对多重挑战，如何制定有效的营销战略成为首要任务。
- 宏观变迁与动荡：全球经济形势的不确定性，导致企业面临更为复杂的市场环境，营销组织必须具备灵活应变的能力。
- 行业变局与挑战：在国内市场中，各行业都在快速演变，企业要清晰自身定位，制定相应的营销策略。
- 生存与发展：企业的长远发展不仅依赖于当前的市场表现，更需要对未来市场变化的前瞻性判断。
在这一背景下，企业可借鉴华为、美的、阿里和小米等行业领军企业的成功经验，通过对其战略营销与组织体系的研究，找到适合自身的营销体系构建路径。
二、战略营销决定组织体系
不同的行业属性和企业周期都对组织体系的设计产生深远的影响。企业在进行组织规划时，需要充分考虑以下几个方面：
- 行业属性：不同行业的市场特点与竞争环境决定了组织结构的灵活性与适应性。
- 企业周期：企业在不同发展阶段所需的组织架构也有所不同，初创期与成熟期的需求截然相反。
- 2B与2C业务：两种业务模式在客户关系管理和产品推广上有显著差异，对应的组织设计也应有所不同。
案例分析如汇川技术公司和顾家家居，前者在技术驱动下优化了其组织结构，后者则在面临市场困惑时探寻新的组织实践，这些都为其他企业提供了宝贵的借鉴。
三、目标共识与心理超越
在团队建设与组织管理中，明确的目标共识是实现高效运作的基础。营销目标的价值不仅体现在业绩上，更在于对全体员工的激励作用。
- 目标的价值：营销目标能够为组织注入动力，提升员工的责任感与使命感。
- 目标管理的三要素：包括目标立起来、深信必达成、结果关利害，它们构成了目标实现的核心框架。
- 定期考核与总结：持续的反馈与调整能够帮助团队更好地实现目标。案例分析如中国北车永济电机公司的新品拓展，展现了有效目标管理的成功实践。
四、绩效管控与管理引导
在营销组织中，绩效管理是提升效率和效果的关键。然而，许多企业在这方面存在误区，过于关注短期绩效，忽视了长远发展的平衡。
- 绩效的职能：绩效不仅是结果，更是一个过程，涉及员工的潜力与成长。
- 增量市场与存量市场的导向：不同市场环境下，企业应调整绩效管理策略，适应市场的变化。
- 案例分析：索尼和诺基亚的战略误区，提醒我们要警惕短视行为对企业长期发展的影响。
五、总部职能与系统构建
在营销组织中，总部职能的合理配置直接关系到组织的运作效率与市场响应能力。市场部与销售部的职能分工明确，能够提升整体的执行力。
- 市场部职能：包括研究分析、品牌规划、预算管理等，确保市场策略的有效落地。
- 销售部职能：不仅要进行客户管理，还需对内外部业务进行有效协调。
- 服务支持部门的管理：包括人事、财务等职能，确保全方位支持市场与销售的工作。
通过案例分析，如内蒙康庄酒业的成功经验，企业可以更好地理解如何构建高效的总部职能。
六、区域平台与高效运营
区域市场的管理与运营是实现企业整体战略的重要环节。企业需要建立起科学的目标与策略体系，以应对不同区域市场的挑战。
- 经营任务的体系：明确目标与策略、计划与预算、控制与纠偏的机制。
- 四大管控机制：包括业务分析、财务管理、人事管理、行政管控，确保各项工作的顺利进行。
- 五大管理工具：例会、表格应用、访客管理等，有效提升企业的管理效率。
七、团队组建与历练培育
高效团队的建设是营销组织成功的关键。团队成员之间的信任与沟通、目标的共识与承诺，都是团队运作的基础。
- 团队特征：包括目标支持成果、信任承诺沟通等，形成良好的团队氛围。
- 团队周期管理：不同类型的团队需要采用不同的管理方式，确保团队的稳定与成长。
- 基层与高层的培训：各层级的培训要点与实操，确保团队成员不断成长。
通过案例分析，如3000营销人员的面试经历，可以看出团队建设的重要性与复杂性。
八、干部素养和梯队搭建
经理人的素养与能力直接影响企业的战略实施。通过对100位经理人的案例分析，可以总结出成功经理人的特征与成长路径。
- 经营力型：能够实现业绩与成果的卓越表现。
- 决策力型：能够在复杂环境中做出正确选择。
- 创新力型：持续学习并调整自身知识结构，适应市场变化。
通过对经理人成长的深度分析，企业可以更好地理解如何进行人才梯队的搭建与培养。
结论
随着市场的不断变化，企业必须灵活调整其营销组织体系，以适应新的挑战与机遇。战略升级、策略创新和团队构建是企业实现可持续发展的重要途径。通过学习与实践，企业可以在竞争中立于不败之地。
在新时代的背景下，企业不仅需要对外部市场进行精准把握，更要在内部构建高效的营销组织体系，以实现长期的业绩增长与品牌价值提升。
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