有效提升企业竞争力的战略营销规划技巧

战略营销规划：新时代企业的必修课

在当今瞬息万变的商业环境中，企业面临着越来越多的挑战与机遇。为应对这些变化，企业的营销组织必须具备全新的视野、理念与思维方式。战略营销规划不仅是企业实现持续增长的关键，也是提升市场竞争力的重要手段。本文将深入探讨战略营销规划的重要性、构建方法以及实施过程中的注意事项。

吴越舟：《高绩效营销团队的打造》

【课程背景】新时代来临，企业必须建立营销组织行业体系，必须建立全新的视野、理念与思维方式！战略营销组织构建需要决策者既要具有稳定战略定力与创新能力，需要先慎重构建班子！IT行业的业务模式的商业与技术复杂性较高，营销组织构建战略、策略、组织与机制构建？打造营销团队，需要经理人团队选拔、历练、管控、评估与培育，方法与手段如何落地哪？………..如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】战略营销引导组织，建立实现业绩持续、有效增长的组织，高效流程化组织体系组织呼唤机制创新，激励组织形成有竞争力的价值评价、分配与创造的利益机制组织需要高效流程，激发组织建立高效流程化的组织体系，用IT系统支撑的体系组织渴望文化滋润，激活组织建立在继承基础上的文化创新，持续培育组织成长     【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：  战略营销与组织体系战略营销的挑战宏观变迁与动荡：国际与时代中观变局与挑战：国内与行业微观焦灼与思考：生存与发展二、 战略营销与组织研究华为战略营销与组织研究美的战略营销与组织研究阿里战略营销与组织研究小米战略营销与组织研究三、 战略营销驱动组织成长产业链变迁与组织主业发育创新与组织第二曲线与组织设计组织的专业化与职业化升级：第二讲： 战略营销与组织规划一、战略营销决定组织体系1、 行业属性与组织体系2、 企业周期与组织体系3、 2B业务与组织体系4、 2C业务与组织体系二、组织规划与设计1、行业性组织设计2、企业周期性组织设计3、 2B业务与组织设计4、 2C业务与组织设计案例1：汇川技术公司的组织设计案例2：顾家家居的组织困惑与实践第三讲：目标共识与心理超越营销目标的价值与力量目标的价值经营的力量组织的力量目标管理的三要素目标立起来：深信必达成：结果关利害： 目标达成的五大步骤责任人目标承诺策略与计划分解坚定实施日计划围绕执行找方法定期考核与总结案例：1、中国北车永济电机公司的新品拓展案例：2、华为营销的目标管理公司      3、惠普公司营销的目标实施第四讲：绩效管控与管理引导 绩效管理误区 粗放市场导向的绩效： 过于基于短期的绩效 被绩效毁掉的公司 绩效的职能 绩效是过程与成果 绩效就是员工潜质 绩效是系统与平衡 营销实践与策略 增量市场的绩效导向： 存量市场的绩效导向 平衡与切换的决策案例：1、索尼的绩效误区      2、诺基亚的战略绩效误区      3、美的与三一重工的战略误区      4、迈瑞医疗的绩效布署与实践第五讲： 总部职能与系统构建   一、 市场部职能与管理1、 研究职能；信息收集----研究分析2、 规划职能；品牌与市场--产品与价格—广告与推广---渠道，3、 管理职能；预算与计划---信息---人员培训等二、 销售部职能与管理管理职能；对内业务管理----对外客户管理服务职能；一线界面----客户界面---内部界面策划功能；战术型—点对点，分销售、客户、配合三类三、 服务支持部门的管理业务与财务类---人事与行政类---案例1、内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功，案例2、宝洁一线市场运作的“三板斧”，案例3、珠江啤酒的营销总部调整的功效，案例4、康平纳机械公司的总部构建 第六讲：区域平台与高效运营三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系3、   控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第七讲： 团队组建与历练培育一、高效团队的特征目标—支持—成果信任—承诺—沟通领导—互补—结构二、 团队周期与管理团队周期管理与实践招聘原则与实操技巧团队类型与管理要点；应对“流失”的六大对策三、 团队激励方法与实操激励的策略与原则激励的方法与手段基层实用激励方法四、团队的分层培训基层培训要点与实用法中层培训要点与实操高层培训的关键分析案例1、3000营销人员的面试经历----职业化的算命师2、营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产第八讲：  干部素养和梯队搭建一、 100位经理人案例分析；背景论；区域决定高度、视野与格局周期论；职业的阶段误区与烦恼机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力目标论；价值观与潜意识二、 经理人成长的类型；经营力型；商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营组织力型；贡献意识---专家协同意识—体系协同意识创新力型；持续的学习能力，调整自身的知识结构；决策力型；选择正确的的事，选择比努力更重要三、 经理人的职业生涯；专业的结构：业务—管理—人事三位一体实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径，案例1、上海团队的恢复---改良文化与节奏案例2、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练，结论：战略升级—--策略创新----团队构建1.战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2.策略创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合。

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战略营销的背景与挑战

随着全球化进程加快，企业的经营环境变得愈加复杂。在宏观层面，国际局势的变化、经济波动以及技术进步，均对企业的战略营销提出了新的要求。中观层面，国内市场竞争加剧，行业发展迅速，企业需要快速适应市场变化。微观层面，各企业在生存与发展之间的焦虑愈发明显，这些因素共同构成了战略营销的挑战。

在这样的背景下，企业必须重新审视自身的营销战略，构建高效的营销组织，以应对日益复杂的市场环境。通过案例分析，如华为、美的、阿里和小米等企业的成功经验，可以发现，战略营销与组织体系的紧密结合是实现企业可持续发展的有效途径。

战略营销与组织体系的构建

战略营销的成功实施离不开组织体系的有效支持。企业需要根据行业属性、企业生命周期以及业务类型（如B2B与B2C）制定相应的组织体系。对于不同的业务模式，营销组织的架构与职能也应有所不同。

• 行业属性与组织体系： 不同行业的特点决定了组织的构建方式，例如高科技行业需要快速反应的组织结构，而传统制造业则可能更注重稳定性。
• 企业周期与组织体系： 企业在不同的生命周期阶段，需要灵活调整组织结构以适应市场变化。
• 2B与2C业务的组织设计： B2B业务关注长期合作与客户关系，而B2C业务则需要快速响应市场需求与消费者偏好。

例如，汇川技术公司在组织设计上注重创新与合作，通过灵活的团队结构提高了市场响应速度。而顾家家居则面临组织困惑，通过实践不断调整，成功实现了转型。

目标共识与心理超越

明确的营销目标是驱动组织成长的动力。目标不仅体现了企业的愿景与使命，还能激发员工的积极性与创造力。有效的目标管理包括三个要素：目标的设定、结果的关利害以及责任的承诺。

• 目标的设定： 企业需要设定清晰可行的目标，将其细化为可操作的计划。
• 结果的关利害： 目标达成后，企业要及时评估结果，确保利益的合理分配。
• 责任的承诺： 确保每位员工对目标的承诺，从而提升执行力。

在中国北车永济电机公司的新品拓展案例中，明确的目标管理使得团队在面对市场竞争时能够迅速反应，制定出有效的市场策略。而华为和惠普则通过目标管理的实践，进一步提升了营销的执行力。

绩效管控与管理引导

绩效管理是实现战略目标的重要工具。企业在绩效管控中，常常面临一些误区，例如过于关注短期绩效而忽视长期发展。为了避免这些误区，企业需要建立一套科学的绩效管理体系，强调过程与成果的平衡。

• 绩效是过程与成果： 企业应关注员工的潜质与成长，而不仅仅是短期的业绩。
• 增量市场与存量市场的绩效导向： 需要根据市场的不同阶段灵活调整绩效管理策略。

索尼和诺基亚的案例表明，过于依赖短期绩效的管理方式，最终可能导致企业的战略误区。相对而言，美的与三一重工通过科学的绩效布署与管理，成功实现了战略目标的达成。

总部职能与系统构建

在战略营销的实施过程中，总部的职能与管理至关重要。市场部、销售部以及服务支持部门的合理构建，可以有效提升整体的运营效率。

• 市场部职能： 包括研究职能、规划职能与管理职能，为企业提供市场洞察与战略支持。
• 销售部职能： 需要在对内业务管理与对外客户管理之间取得平衡，确保销售目标的达成。
• 服务支持部门： 提供必要的业务与财务支持，确保各项工作的顺利进行。

例如，内蒙康庄酒业通过实施“草原部落”的成功案例，优化了总部的职能与管理，进而提升了市场竞争力。而宝洁一线市场运作的成功经验则表明，通过高效的管理与协调，可以实现资源的最优配置。

区域平台与高效运营

区域市场的高效运营是企业实现战略目标的关键。企业需要建立完善的经营任务目标与策略体系，确保计划与预算的有效执行。同时，控制与纠偏机制也是必不可少的。

• 经营任务目标与策略体系： 明确各区域的经营任务与市场策略，提升市场占有率。
• 计划与预算体系： 确保资源的合理配置，保障各项工作的顺利实施。
• 控制与纠偏体系： 定期审计及反馈机制，及时调整市场策略，确保目标的达成。

通过对区域销售月例会的分析，可以发现，定期的会议与沟通机制是提升团队协作与执行力的重要方式。同时，合理的管理工具如表格应用与访客管理也能提升工作效率。

团队组建与历练培育

高效的团队是实现战略目标的基石。企业需要关注团队的特征与管理，确保团队成员之间的信任与沟通。团队周期管理与实践也是不可忽视的一部分。

• 团队特征： 目标、信任与沟通是团队成功的关键。
• 团队周期管理： 针对不同阶段的团队，采取相应的管理策略，确保团队的有效运作。
• 团队激励方法： 通过科学的激励策略，提升团队士气与工作热情。

在3000营销人员的面试经历中，可以看到，职业化的管理与团队建设对企业的发展起到了积极的推动作用。而营造“文化的”组织方式则是提升团队凝聚力的重要手段。

干部素养与梯队搭建

企业的管理者是推动战略营销成功的关键。经理人的素养与能力直接影响到团队的执行力与市场竞争力。企业应关注经理人成长的类型，包括经营力型、组织力型、创新力型及决策力型等，确保各类人才的合理配置。

• 经理人的职业生涯： 关注经理人的专业结构与实践阅历，确保其在不同阶段的成长。
• 总结的功效： 定期的反思与总结，有助于经理人的成长与成熟。

上海团队的恢复与沙场点将的案例表明，在企业发展中，通过合理的干部素养与梯队搭建，可以有效提升团队的整体竞争力。

结论

在新时代背景下，企业要想实现持续增长，必须重视战略营销规划的构建。通过科学的组织体系与高效的团队管理，企业能够更好地适应市场变化，提升竞争优势。战略升级源于决策者对行业需求与竞争格局的综合把控，而策略创新则源于操盘手的创意与资源的有效配置。唯有如此，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。