掌握战略营销规划，助力企业腾飞的秘诀

战略营销规划的必要性与实施路径

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着诸多挑战，如市场竞争的加剧、消费者需求的多元化以及技术的迅猛发展。这些因素促使企业必须建立一套科学的战略营销规划，以确保在复杂的市场中占据有利地位。本文将深入探讨战略营销规划的重要性、构建方法以及实践案例，并结合培训课程内容提供实用的建议和指导。

吴越舟：《高绩效营销团队的打造》

【课程背景】新时代来临，企业必须建立营销组织行业体系，必须建立全新的视野、理念与思维方式！战略营销组织构建需要决策者既要具有稳定战略定力与创新能力，需要先慎重构建班子！IT行业的业务模式的商业与技术复杂性较高，营销组织构建战略、策略、组织与机制构建？打造营销团队，需要经理人团队选拔、历练、管控、评估与培育，方法与手段如何落地哪？………..如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】战略营销引导组织，建立实现业绩持续、有效增长的组织，高效流程化组织体系组织呼唤机制创新，激励组织形成有竞争力的价值评价、分配与创造的利益机制组织需要高效流程，激发组织建立高效流程化的组织体系，用IT系统支撑的体系组织渴望文化滋润，激活组织建立在继承基础上的文化创新，持续培育组织成长     【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：  战略营销与组织体系战略营销的挑战宏观变迁与动荡：国际与时代中观变局与挑战：国内与行业微观焦灼与思考：生存与发展二、 战略营销与组织研究华为战略营销与组织研究美的战略营销与组织研究阿里战略营销与组织研究小米战略营销与组织研究三、 战略营销驱动组织成长产业链变迁与组织主业发育创新与组织第二曲线与组织设计组织的专业化与职业化升级：第二讲： 战略营销与组织规划一、战略营销决定组织体系1、 行业属性与组织体系2、 企业周期与组织体系3、 2B业务与组织体系4、 2C业务与组织体系二、组织规划与设计1、行业性组织设计2、企业周期性组织设计3、 2B业务与组织设计4、 2C业务与组织设计案例1：汇川技术公司的组织设计案例2：顾家家居的组织困惑与实践第三讲：目标共识与心理超越营销目标的价值与力量目标的价值经营的力量组织的力量目标管理的三要素目标立起来：深信必达成：结果关利害： 目标达成的五大步骤责任人目标承诺策略与计划分解坚定实施日计划围绕执行找方法定期考核与总结案例：1、中国北车永济电机公司的新品拓展案例：2、华为营销的目标管理公司      3、惠普公司营销的目标实施第四讲：绩效管控与管理引导 绩效管理误区 粗放市场导向的绩效： 过于基于短期的绩效 被绩效毁掉的公司 绩效的职能 绩效是过程与成果 绩效就是员工潜质 绩效是系统与平衡 营销实践与策略 增量市场的绩效导向： 存量市场的绩效导向 平衡与切换的决策案例：1、索尼的绩效误区      2、诺基亚的战略绩效误区      3、美的与三一重工的战略误区      4、迈瑞医疗的绩效布署与实践第五讲： 总部职能与系统构建   一、 市场部职能与管理1、 研究职能；信息收集----研究分析2、 规划职能；品牌与市场--产品与价格—广告与推广---渠道，3、 管理职能；预算与计划---信息---人员培训等二、 销售部职能与管理管理职能；对内业务管理----对外客户管理服务职能；一线界面----客户界面---内部界面策划功能；战术型—点对点，分销售、客户、配合三类三、 服务支持部门的管理业务与财务类---人事与行政类---案例1、内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功，案例2、宝洁一线市场运作的“三板斧”，案例3、珠江啤酒的营销总部调整的功效，案例4、康平纳机械公司的总部构建 第六讲：区域平台与高效运营三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系3、   控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第七讲： 团队组建与历练培育一、高效团队的特征目标—支持—成果信任—承诺—沟通领导—互补—结构二、 团队周期与管理团队周期管理与实践招聘原则与实操技巧团队类型与管理要点；应对“流失”的六大对策三、 团队激励方法与实操激励的策略与原则激励的方法与手段基层实用激励方法四、团队的分层培训基层培训要点与实用法中层培训要点与实操高层培训的关键分析案例1、3000营销人员的面试经历----职业化的算命师2、营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产第八讲：  干部素养和梯队搭建一、 100位经理人案例分析；背景论；区域决定高度、视野与格局周期论；职业的阶段误区与烦恼机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力目标论；价值观与潜意识二、 经理人成长的类型；经营力型；商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营组织力型；贡献意识---专家协同意识—体系协同意识创新力型；持续的学习能力，调整自身的知识结构；决策力型；选择正确的的事，选择比努力更重要三、 经理人的职业生涯；专业的结构：业务—管理—人事三位一体实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径，案例1、上海团队的恢复---改良文化与节奏案例2、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练，结论：战略升级—--策略创新----团队构建1.战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2.策略创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合。

吴越舟 培训咨询

一、战略营销规划的背景与挑战

随着新时代的到来，企业需要建立全新的视野、理念与思维方式。战略营销规划不仅是企业发展的方向指引，更是实现可持续增长的有效工具。特别是在IT行业，由于其业务模式的复杂性，企业面临着更高的挑战。决策者需要具备稳定的战略定力与创新能力，才能有效应对外部环境的变化。

1. 宏观与中观的挑战

国际与时代的宏观变迁以及国内行业的中观变局，使得企业在制定战略营销规划时需要考虑更广泛的因素。市场环境的动荡可能带来不确定性，企业必须具备灵活应对的能力。

2. 微观层面的生存与发展

在微观层面上，企业需要关注自身的生存与发展问题。在竞争日益激烈的市场中，如何通过战略营销提升品牌价值、增加市场份额，成为了企业亟待解决的核心问题。

二、战略营销与组织体系的构建

战略营销与组织体系的构建是企业实现目标的重要基础。企业需要建立一个高效的组织体系，以支持战略营销的实施。通过对华为、美的、阿里和小米等企业的战略营销与组织研究，我们可以总结出一些成功的经验。

1. 行业属性与组织体系

企业的行业属性决定了其组织体系的构建方式。在IT行业，企业需要建立灵活的组织结构，以应对快速变化的市场需求。例如，汇川技术公司通过优化组织设计，提高了市场反应速度，增强了竞争优势。

2. 企业周期与组织体系

企业所处的发展阶段也影响着其组织设计。在不同的生命周期，企业需要不断调整组织结构，以适应市场变化。例如，顾家家居在面临市场挑战时，通过重新评估组织结构，实现了资源的有效配置。

三、目标共识与心理超越的实现

在战略营销规划中，目标共识是确保团队高效运作的关键。企业需要明确营销目标的价值与力量，通过目标管理实现团队的共同愿景。

1. 目标的价值与力量

营销目标不仅是指引企业行动的方向，更是实现业绩增长的动力。目标管理的三要素包括目标的明确性、责任人的承诺以及策略与计划的分解。这些要素相辅相成，为企业提供了清晰的行动指南。

2. 目标达成的步骤

为了确保目标的达成，企业需要制定五大步骤，包括责任人目标承诺、策略与计划分解、坚定实施日计划、围绕执行找方法以及定期考核与总结。这些步骤能够帮助企业在执行过程中保持目标的一致性与连贯性。

四、绩效管控与管理引导

绩效管理是战略营销规划中不可或缺的一部分。企业需要通过有效的绩效管控，确保战略营销的实施能够产生预期的效果。

1. 绩效管理的误区

许多企业在绩效管理上存在误区，如过于关注短期绩效，忽视了长远的发展。绩效管理应当是一个过程与结果相结合的系统性工作，不仅要关注结果，更要关注员工的潜质与成长。

2. 增量市场与存量市场的绩效导向

在不同的市场环境下，企业需要采用不同的绩效导向策略。增量市场需要创新与拓展，而存量市场则需要优化与提升。平衡与切换的决策能够帮助企业在复杂的市场环境中保持竞争力。

五、总部职能与系统构建

有效的总部职能与系统构建是实现战略营销目标的重要保障。企业需要明确市场部与销售部的职能与管理，以提高整体运营效率。

1. 市场部职能与管理

市场部的职能包括研究、规划与管理。通过信息收集与分析，市场部能够为企业提供决策支持。此外，品牌与市场、产品与价格、广告与推广等方面的规划也是市场部的重要职能。

2. 销售部职能与管理

销售部的职能则主要集中在客户管理与服务支持上。通过对内业务管理与对外客户管理的有效结合，销售部能够为企业创造更大的价值。

六、区域平台与高效运营

在区域平台的建设中，企业需要明确目标与策略体系，确保各项工作的有效开展。通过计划与预算体系的构建，企业能够实现资源的合理配置与优化。

1. 四大管控机制

• 业务管控：经营性分析，关注品类、客户、现金流与费用。
• 财务管控：委派、轮岗、预算与收支两线，定期审计。
• 人事管控：要职任命、上粗下细，建立合理的考核机制。
• 行政管控：考勤、办公、财产与法律等方面的管理。

2. 五大管理工具

• 例会应用的要点：定期召开例会，确保信息沟通畅通。
• 表格应用的要点：通过数据分析，提高决策的科学性。
• 访客应用的要点：建立良好的客户关系，提升客户满意度。
• 随访制及其应用：及时了解市场动态，快速应对市场变化。
• 学习制及其应用：鼓励员工学习与成长，提高团队整体素质。

七、团队组建与历练培育

高效团队的构建与管理是企业实现战略营销目标的关键。企业需要关注团队的特征与管理周期，以确保团队能够高效运作。

1. 高效团队的特征

• 目标—支持—成果的紧密联系。
• 信任—承诺—沟通的良好氛围。
• 领导—互补—结构的合理配置。

2. 团队激励方法与实操

企业需要制定合理的激励策略与原则，以提高员工的积极性。通过基层实用激励方法、中层培训要点与高层培训的关键分析，企业能够有效提升团队的凝聚力与战斗力。

八、干部素养与梯队搭建

干部的素养与成长是企业战略营销成功的基础。企业需要关注经理人的职业生涯与成长类型，以培养出适应市场需求的优秀人才。

1. 经理人成长的类型

• 经营力型：专注于业绩成果与经营组织的建设。
• 贡献意识型：强调专家协同与体系协同。
• 创新力型：具备持续学习与调整知识结构的能力。
• 决策力型：能做出正确的选择与决策。

2. 实践的阅历与总结

实践的阅历对于经理人的成长至关重要。通过接触一线，感受商业界面，经理人能够更好地理解市场需求，进而做出更为科学的决策。

结论

战略营销规划是企业面对复杂市场环境的重要工具。通过建立科学的组织体系、明确的目标共识、有效的绩效管控以及高效的团队管理，企业能够在竞争中脱颖而出。决策者的战略升级与策略创新，结合团队的建设与干部的素养，最终将推动企业实现可持续的增长与发展。

企业如能深刻理解并实施上述战略营销规划的要素，将有助于在新时代的商业竞争中占据优势，实现更高的业绩增长。