创新战略营销模式助力企业快速增长

战略营销模式的探讨：以华为为例

在当今这个充满不确定性和挑战的时代，企业面临着诸多生存和发展的压力。如何在激烈的市场竞争中找到生存之道、实现持续增长，已成为众多企业亟需解决的问题。华为作为全球通信行业的领军企业，其成功的背后离不开科学有效的战略营销模式。本文将结合华为的成功经验，深入探讨战略营销模式的构建与实践。

吴越舟：《工业品企业战略营销模式升级》

【课程背景】为什么要学习华为？这是一个不确定的时代，动荡与充满挑战的时代，中国企业路在何方？华为几乎连续33年的持续增长，成为世界通信行业的领军企业，什么原因？华为战略的第一基因，在于其早期的高战略梦想与逐渐形成的核心价值观！华为战略的第一动力，源于其紧贴商业本质的不对称竞争模式与系列战法！华为进化的第一增长力，以客户为中心，力出一孔的市场聚焦与坚守定力！华为进化的第一支撑力，以奋斗者为本，利出一孔的组织体系持续创变力！中国企业，要建立战略视野，应从学习华为的精神追求与实践方法论开始！中国企业，要寻找成长模式，应从华为市场突破与管理变革的实践中醒悟！中国企业，要出现有效增长，应从华为干部历练与组织打造的实践中感悟！ 如果企业正在为战略与商业模式而苦恼，国内著名的华为研究专家，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过30多个实战案例的演绎，帮您建立全新的思维方式，“战略驱动商业模式演绎，商业模式支撑战略升级“。【课程收益】新战略格局，企业通过增长与持续有效增长，完成周期性的战略升级新商业模式，市场突破的秘密，在非对称竞争体系中的饱和攻击战法新组织体系，组织活力的源泉，建立人才持续激励机制与流程化组织【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲： 企业宿命与生存战略一、 企业宿命与当下挑战1. 企业宿命：成长烦恼，增长乏力，迷失方向，模式失效，组织虚弱2、当下挑战：宏观动荡与不确定性，中观产业链波动，微观企业战略与组织二、企业周期与生存战略1.  创业期战略：洞察机会，胚胎组织      2、机会期战略：抓住风口，激情组织3、成长期战略：夯实横向，管理升级4.  变革期战略：多元扩张，分和组织案例：1、30家咨询服务客户共性问题的归纳总结 2、蓝海华腾与汇川科技的对比性研究第二讲： 市场洞察与产业图谱一、 市场调研与综合诊断1、  大数据调研与分析法2、  小数据调研与分析法3、  综合调研法二、产业链与图谱研究1.、产业背景分析：规模，速度，竞争格局2.、产业链生态位分析三、市场洞察：“五看一找”1.、看行业/市场趋势2.、看客户结构3、看竞争格局4、看自身特长与实力5、找机会，定未来战略案例1：华为的全球布局的节奏把控第三讲： 战略升级与组织解码一、 战略目标与澄清会1、企业使命与战略意图2、战略澄清的要点：追求、定位、策略、能力3、战略落地的路径与方法论二、组织共识与解码会1、战略解码会的前期准备2、战略解码的四大关键点：清单、描述、计划、承诺3、高层、中层的共识与宣贯4、冲锋！只有战斗才能激荡与凝聚人心案例： 工控企业1，照明企业2第四讲： 营销模式与持续增长 市场规划的结构与节奏规划：总体布局与进程碗里：存量市场细分锅里：增量市场细分田里：孕育第二曲线二、 营销模式升级与生态营销1、三步曲：产品销售---》解决方案—》经营客户2、三环节：交易环节---》有效协同---》价值共生3、 三战略：价值链战略--》平台战略---》生态战略案例、30家工业品企业模式创新的研究第五讲： 策略组合与持续创新一、客户在持续变化中1.  客户需求把控：宏观，中观，微观2、客户关系把控：点线面3、产品需求把控：技术，应用，竞争4、服务需求把控：运营，维护二、 营销策略组合与融合1.、客户关系营销策略2.、服务交付营销策略3.、技术方案营销策略4、重大项目营销策略案例、三一重工企业模式创新的研究第六讲： 营销运营与机制更迭一、 高效流程的组织设计1、 方向：客户需求导向（三个买）2、 动力：以拉为主，推拉结合3、 结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰二、 产销研销协同模式1、产销矛盾与销售部的隐性职能    2、产销协同的操作要点3、研销矛盾表现：新品研发与推广4、新品的设计与推广模式三、人力资源与财务的协同模式1、人力资源的协同2、财务的协同第七讲： 团队打造与平台支撑一、三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲： 干部历练与文化传承一、干部的选拔1、在冲锋中选拔干部2、能力建在组织上3、用人机制的创新二、 干部梯队的构建1、 标准：绩效、能力、价值观、品德2、 选拔：赛马机制3、 激活：能上能下三、 文化：比物质更具穿透力1、 核心：以奋斗者为本2、 动力：批评与自我批评3、 底蕴：团队集体奋斗4、 信仰：长期艰苦奋斗

吴越舟 培训咨询

一、企业宿命与生存战略

企业的生存与发展并非偶然，而是由其所处的环境、战略选择以及组织能力等多重因素所决定。当前，许多企业在面对成长烦恼、增长乏力、迷失方向等问题时，亟需重新审视自身的战略与模式。

• 成长烦恼：许多企业在高速发展的初期，因缺乏战略规划而导致后续的增长乏力。
• 增长乏力：市场竞争日趋激烈，企业需不断创新以维持竞争优势。
• 迷失方向：企业在快速扩张的过程中，可能会偏离核心业务。
• 模式失效：市场环境变化使得原有的商业模式不再适用，亟需调整。
• 组织虚弱：缺乏高效的组织结构和团队协作，导致执行力不足。

华为在其发展过程中，始终紧贴商业本质，通过不对称竞争模式与系列战法，不断调整战略以适应市场变化，从而实现持续增长。

二、市场洞察与产业图谱

市场洞察是进行有效战略规划的基础。华为在全球市场布局中，充分利用大数据和小数据调研，深入分析产业链和市场趋势，以便制定切实可行的战略。

• 大数据调研与分析法：通过数据挖掘，了解市场的整体趋势和客户需求。
• 小数据调研与分析法：关注细分市场和特定客户群体的需求。
• 综合调研法：结合多种调研手段，形成全面的市场洞察。

在产业链分析中，华为深刻理解竞争格局，明确自身的生态位，进而制定相应的市场策略，以在激烈的竞争中占据优势。

三、战略升级与组织解码

企业在发展过程中，战略的调整与升级是必不可少的。华为通过战略澄清会和组织共识会等方式，确保各级管理层对战略的理解与认同，从而实现战略目标的有效落地。

• 战略目标与澄清：明确企业的使命、愿景和战略意图，确保全员对战略的认同。
• 组织共识：通过战略解码，确保各层级的管理者在战略执行过程中形成一致的共识。
• 冲锋行动：强调团队的凝聚力，只有在共同目标的指引下，才能激发团队的战斗力。

通过这样的组织解码机制，华为不仅提升了战略执行力，也增强了员工的凝聚力和向心力。

四、营销模式与持续增长

华为的成功不仅在于产品的技术创新，更在于其灵活的营销模式。随着市场环境的变化，华为不断升级其营销模式，以实现持续增长。

• 营销模式升级：从单纯的产品销售转型为提供解决方案，进而经营客户。
• 生态营销：通过价值共生与有效协同，建立长期的客户关系，提高客户的忠诚度。
• 三步曲：产品销售、解决方案、经营客户，形成完整的价值链。

这种模式的转变，使得华为能够在竞争中保持领先，同时为客户创造了更大的价值。

五、策略组合与持续创新

面对不断变化的客户需求，华为灵活运用多种营销策略，确保其产品与服务始终符合市场需求。

• 客户关系营销策略：通过建立良好的客户关系，增强客户的粘性。
• 服务交付营销策略：提高服务质量，确保客户满意度。
• 技术方案营销策略：通过技术创新，满足客户的多元化需求。

华为通过对客户需求的把控，确保其产品与服务在市场中的竞争力，实现了持续的创新与发展。

六、营销运营与机制更迭

高效的营销运营是企业实现持续增长的关键。华为通过优化流程设计与产销协同机制，提高了整体运营效率。

• 客户需求导向：以客户需求为导向，确保产品与服务的市场适应性。
• 协同模式：通过产销研销的协同，提高市场响应速度。
• 人力资源与财务的协同：实现资源的最优配置，提升整体运营效率。

这种机制的更迭，使得华为在快速变化的市场中保持了较强的竞争优势。

七、团队打造与平台支撑

华为的成功离不开高效的团队建设与管理。通过建立完善的管理体系，华为确保了各个部门之间的高效协作。

• 经营任务目标与策略体系：明确各部门的任务与目标，确保整体战略的一致性。
• 管控机制：通过定期审计与绩效考核，确保各项工作的顺利推进。
• 管理工具：运用例会、表格等管理工具，提高工作效率。

通过高效的团队打造，华为能够在复杂的市场环境中实现快速反应与调整。

八、干部历练与文化传承

华为在干部选拔与培养上强调“在冲锋中选拔干部”，通过实践锻炼提高干部的能力。

• 干部选拔：重视能力与价值观的匹配，确保干部队伍的高素质。
• 文化传承：强调团队的共同奋斗，增强企业的凝聚力与向心力。
• 激活机制：通过合理的激励机制，激发员工的积极性与创造力。

华为的文化传承不仅为企业的持续发展提供了动力，也为企业的战略实施创造了良好的氛围。

总结

通过对华为战略营销模式的深入分析，我们可以看到，在不确定的时代，企业只有不断学习与创新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。华为的成功经验为中国企业提供了宝贵的借鉴，值得各行各业的企业在实际运营中加以学习与实践。总之，构建科学的战略营销模式，不仅是企业实现可持续增长的必由之路，更是适应未来市场挑战的关键所在。