提升工业品企业竞争力的关键策略解析

工业品企业的战略与成长之道

在当今瞬息万变的商业环境中，工业品企业面临着诸多挑战与机遇。尤其是在中国这个市场经济快速发展的国家，如何在竞争激烈的市场中找到自己的定位，成为企业管理者必须面对的课题。本文将结合华为的成功经验，从多个维度探讨工业品企业的战略与成长，帮助企业在不确定的时代中找到生存与发展的路径。

吴越舟：《工业品企业战略营销模式升级》

【课程背景】为什么要学习华为？这是一个不确定的时代，动荡与充满挑战的时代，中国企业路在何方？华为几乎连续33年的持续增长，成为世界通信行业的领军企业，什么原因？华为战略的第一基因，在于其早期的高战略梦想与逐渐形成的核心价值观！华为战略的第一动力，源于其紧贴商业本质的不对称竞争模式与系列战法！华为进化的第一增长力，以客户为中心，力出一孔的市场聚焦与坚守定力！华为进化的第一支撑力，以奋斗者为本，利出一孔的组织体系持续创变力！中国企业，要建立战略视野，应从学习华为的精神追求与实践方法论开始！中国企业，要寻找成长模式，应从华为市场突破与管理变革的实践中醒悟！中国企业，要出现有效增长，应从华为干部历练与组织打造的实践中感悟！ 如果企业正在为战略与商业模式而苦恼，国内著名的华为研究专家，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过30多个实战案例的演绎，帮您建立全新的思维方式，“战略驱动商业模式演绎，商业模式支撑战略升级“。【课程收益】新战略格局，企业通过增长与持续有效增长，完成周期性的战略升级新商业模式，市场突破的秘密，在非对称竞争体系中的饱和攻击战法新组织体系，组织活力的源泉，建立人才持续激励机制与流程化组织【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲： 企业宿命与生存战略一、 企业宿命与当下挑战1. 企业宿命：成长烦恼，增长乏力，迷失方向，模式失效，组织虚弱2、当下挑战：宏观动荡与不确定性，中观产业链波动，微观企业战略与组织二、企业周期与生存战略1.  创业期战略：洞察机会，胚胎组织      2、机会期战略：抓住风口，激情组织3、成长期战略：夯实横向，管理升级4.  变革期战略：多元扩张，分和组织案例：1、30家咨询服务客户共性问题的归纳总结 2、蓝海华腾与汇川科技的对比性研究第二讲： 市场洞察与产业图谱一、 市场调研与综合诊断1、  大数据调研与分析法2、  小数据调研与分析法3、  综合调研法二、产业链与图谱研究1.、产业背景分析：规模，速度，竞争格局2.、产业链生态位分析三、市场洞察：“五看一找”1.、看行业/市场趋势2.、看客户结构3、看竞争格局4、看自身特长与实力5、找机会，定未来战略案例1：华为的全球布局的节奏把控第三讲： 战略升级与组织解码一、 战略目标与澄清会1、企业使命与战略意图2、战略澄清的要点：追求、定位、策略、能力3、战略落地的路径与方法论二、组织共识与解码会1、战略解码会的前期准备2、战略解码的四大关键点：清单、描述、计划、承诺3、高层、中层的共识与宣贯4、冲锋！只有战斗才能激荡与凝聚人心案例： 工控企业1，照明企业2第四讲： 营销模式与持续增长 市场规划的结构与节奏规划：总体布局与进程碗里：存量市场细分锅里：增量市场细分田里：孕育第二曲线二、 营销模式升级与生态营销1、三步曲：产品销售---》解决方案—》经营客户2、三环节：交易环节---》有效协同---》价值共生3、 三战略：价值链战略--》平台战略---》生态战略案例、30家工业品企业模式创新的研究第五讲： 策略组合与持续创新一、客户在持续变化中1.  客户需求把控：宏观，中观，微观2、客户关系把控：点线面3、产品需求把控：技术，应用，竞争4、服务需求把控：运营，维护二、 营销策略组合与融合1.、客户关系营销策略2.、服务交付营销策略3.、技术方案营销策略4、重大项目营销策略案例、三一重工企业模式创新的研究第六讲： 营销运营与机制更迭一、 高效流程的组织设计1、 方向：客户需求导向（三个买）2、 动力：以拉为主，推拉结合3、 结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰二、 产销研销协同模式1、产销矛盾与销售部的隐性职能    2、产销协同的操作要点3、研销矛盾表现：新品研发与推广4、新品的设计与推广模式三、人力资源与财务的协同模式1、人力资源的协同2、财务的协同第七讲： 团队打造与平台支撑一、三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲： 干部历练与文化传承一、干部的选拔1、在冲锋中选拔干部2、能力建在组织上3、用人机制的创新二、 干部梯队的构建1、 标准：绩效、能力、价值观、品德2、 选拔：赛马机制3、 激活：能上能下三、 文化：比物质更具穿透力1、 核心：以奋斗者为本2、 动力：批评与自我批评3、 底蕴：团队集体奋斗4、 信仰：长期艰苦奋斗

吴越舟 培训咨询

一、企业宿命与生存战略

工业品企业的宿命常常与成长烦恼、增长乏力、迷失方向、模式失效等问题紧密相连。在这个充满挑战的时代，企业必须清晰认识到自身的不足与市场的变化。

• 成长烦恼：许多企业在快速发展的过程中，忽视了对市场的深入研究，导致产品竞争力下降。
• 增长乏力：在市场饱和的情况下，企业往往面临增长乏力的困境，急需寻找新的增长点。
• 迷失方向：缺乏明确的战略目标使得企业在市场中失去方向感，无法有效利用资源。
• 模式失效：随着市场环境的变化，原有的商业模式可能不再适用，企业需要进行调整。
• 组织虚弱：企业内部组织结构的不合理可能导致效率低下，无法快速响应市场变化。

面对这些挑战，工业品企业需要根据不同的发展周期制定相应的生存战略。创业期需洞察机会，机会期则需要抓住风口，成长期应夯实横向管理，而在变革期则需多元扩张。通过对自身发展阶段的清晰认知，企业能够更好地制定战略规划，提升市场竞争力。

二、市场洞察与产业图谱

市场洞察是工业品企业制定战略的重要基础。通过大数据与小数据的调研分析，企业可以全面了解市场情况，挖掘潜在的机会。

• 大数据调研与分析法：利用大数据技术分析行业趋势，预测市场变化，帮助企业做出科学决策。
• 小数据调研与分析法：通过细致的市场调研，了解客户的真实需求与痛点，制定更具针对性的产品策略。
• 综合调研法：结合多种调研方式，全面诊断企业在市场中的位置。

产业链的深度分析同样不可忽视。通过对产业背景的研究，企业能够清晰了解行业规模、竞争格局等重要信息，从而在市场中找到自身的生态位。此外，市场洞察应包括“五看一找”的方法，即看行业趋势、客户结构、竞争格局、自身特长与实力，并寻找未来战略的机会点。

三、战略升级与组织解码

战略的成功实施离不开高效的组织支持。企业需要通过战略目标的明确与澄清，确保全员对企业使命与战略意图的理解。

• 战略明确性：企业必须追求清晰的战略目标，确保每个员工都能在自己的岗位上为实现战略目标而努力。
• 战略落地的路径：通过科学的方法论，将战略落地，确保战略的有效执行。
• 组织共识：高层与中层管理者需要达成一致，共同推动战略的实施。

通过战略解码，企业能够明确战略的关键要点，进而制定出切实可行的行动计划，激发全员的战斗力与凝聚力。

四、营销模式与持续增长

在传统的销售模式逐渐饱和的背景下，工业品企业需要不断创新营销模式，以实现持续增长。

• 产品销售转型：从单纯的产品销售向解决方案转型，满足客户更高层次的需求。
• 生态营销：通过建立生态系统，实现多方共赢，提升企业的市场竞争力。
• 市场规划的细分：在存量市场与增量市场中，进行有效的市场细分与定位，制定相应的营销策略。

企业需要不断探索新的商业模式，通过创新的营销策略，提升客户的体验与满意度，从而实现长期的可持续增长。

五、策略组合与持续创新

客户的需求在持续变化，工业品企业必须及时调整自己的策略组合，以适应市场的变化。

• 客户需求把控：从宏观、中观、微观层面把握客户需求的变化，灵活调整产品与服务。
• 客户关系营销策略：建立良好的客户关系，提升客户忠诚度，促进重复购买。
• 服务交付与技术方案：优化服务交付流程，提升客户的使用体验与满意度。

持续创新是企业发展的不竭动力，只有通过不断的策略调整与创新，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

六、团队打造与平台支撑

企业的成功离不开高效的团队与良好的组织保障。团队的打造与管理是企业实现战略目标的关键因素。

• 经营任务目标与策略体系：明确企业的经营任务，制定相应的目标与策略，确保各部门协同作战。
• 管控机制的建立：通过业务分析、财务审计、人事管理等多方面的管控机制，提升企业的整体运营效率。
• 管理工具的应用：有效利用例会、表格、访客管理等工具，提高团队的工作效率与协作能力。

企业需要重视团队文化的建设，以“以奋斗者为本”的核心价值观激励员工，形成强大的团队凝聚力。

七、干部历练与文化传承

在企业的成长与发展过程中，干部的选拔与培养至关重要。通过科学的选拔机制与体系建设，企业能够激活干部队伍，为未来的发展提供强有力的支持。

• 选拔机制的创新：在实际工作中选拔干部，通过能力与绩效的综合评估，确保人才的合理配置。
• 干部梯队的构建：建立健全的干部培养体系，确保干部队伍的稳定与发展。
• 文化的传承与弘扬：企业文化是团队凝聚力的核心，通过文化的传承与弘扬，增强员工的归属感与使命感。

在文化的引领下，企业能够形成强大的内生动力，推动整体战略的发展与实施。

总结

工业品企业在面临不确定性的市场环境中，需要借鉴华为的成功经验，建立战略视野与市场洞察力，制定切实可行的生存战略与营销模式。通过团队的打造与文化的传承，提升组织的执行力与创新能力，才能在激烈的市场竞争中实现持续增长与突破。

只有不断学习与实践，工业品企业才能找到适合自身的发展道路，迎接未来的挑战，成就更高的商业目标。