探索战略营销模式助推企业增长新动力

战略营销模式：华为的成功之道

在当今这个充满不确定性和挑战的时代，企业如何在激烈的市场竞争中找到自己的生存之道，成为了一个亟待解决的课题。华为作为全球通信行业的领军企业，其成功的战略营销模式为众多企业提供了宝贵的借鉴与启示。本文将探讨华为的战略营销模式，分析其成功背后的核心要素，并提出对中国企业的启示。

吴越舟：《工业品企业战略营销模式升级》

【课程背景】为什么要学习华为？这是一个不确定的时代，动荡与充满挑战的时代，中国企业路在何方？华为几乎连续33年的持续增长，成为世界通信行业的领军企业，什么原因？华为战略的第一基因，在于其早期的高战略梦想与逐渐形成的核心价值观！华为战略的第一动力，源于其紧贴商业本质的不对称竞争模式与系列战法！华为进化的第一增长力，以客户为中心，力出一孔的市场聚焦与坚守定力！华为进化的第一支撑力，以奋斗者为本，利出一孔的组织体系持续创变力！中国企业，要建立战略视野，应从学习华为的精神追求与实践方法论开始！中国企业，要寻找成长模式，应从华为市场突破与管理变革的实践中醒悟！中国企业，要出现有效增长，应从华为干部历练与组织打造的实践中感悟！ 如果企业正在为战略与商业模式而苦恼，国内著名的华为研究专家，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过30多个实战案例的演绎，帮您建立全新的思维方式，“战略驱动商业模式演绎，商业模式支撑战略升级“。【课程收益】新战略格局，企业通过增长与持续有效增长，完成周期性的战略升级新商业模式，市场突破的秘密，在非对称竞争体系中的饱和攻击战法新组织体系，组织活力的源泉，建立人才持续激励机制与流程化组织【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲： 企业宿命与生存战略一、 企业宿命与当下挑战1. 企业宿命：成长烦恼，增长乏力，迷失方向，模式失效，组织虚弱2、当下挑战：宏观动荡与不确定性，中观产业链波动，微观企业战略与组织二、企业周期与生存战略1.  创业期战略：洞察机会，胚胎组织      2、机会期战略：抓住风口，激情组织3、成长期战略：夯实横向，管理升级4.  变革期战略：多元扩张，分和组织案例：1、30家咨询服务客户共性问题的归纳总结 2、蓝海华腾与汇川科技的对比性研究第二讲： 市场洞察与产业图谱一、 市场调研与综合诊断1、  大数据调研与分析法2、  小数据调研与分析法3、  综合调研法二、产业链与图谱研究1.、产业背景分析：规模，速度，竞争格局2.、产业链生态位分析三、市场洞察：“五看一找”1.、看行业/市场趋势2.、看客户结构3、看竞争格局4、看自身特长与实力5、找机会，定未来战略案例1：华为的全球布局的节奏把控第三讲： 战略升级与组织解码一、 战略目标与澄清会1、企业使命与战略意图2、战略澄清的要点：追求、定位、策略、能力3、战略落地的路径与方法论二、组织共识与解码会1、战略解码会的前期准备2、战略解码的四大关键点：清单、描述、计划、承诺3、高层、中层的共识与宣贯4、冲锋！只有战斗才能激荡与凝聚人心案例： 工控企业1，照明企业2第四讲： 营销模式与持续增长 市场规划的结构与节奏规划：总体布局与进程碗里：存量市场细分锅里：增量市场细分田里：孕育第二曲线二、 营销模式升级与生态营销1、三步曲：产品销售---》解决方案—》经营客户2、三环节：交易环节---》有效协同---》价值共生3、 三战略：价值链战略--》平台战略---》生态战略案例、30家工业品企业模式创新的研究第五讲： 策略组合与持续创新一、客户在持续变化中1.  客户需求把控：宏观，中观，微观2、客户关系把控：点线面3、产品需求把控：技术，应用，竞争4、服务需求把控：运营，维护二、 营销策略组合与融合1.、客户关系营销策略2.、服务交付营销策略3.、技术方案营销策略4、重大项目营销策略案例、三一重工企业模式创新的研究第六讲： 营销运营与机制更迭一、 高效流程的组织设计1、 方向：客户需求导向（三个买）2、 动力：以拉为主，推拉结合3、 结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰二、 产销研销协同模式1、产销矛盾与销售部的隐性职能    2、产销协同的操作要点3、研销矛盾表现：新品研发与推广4、新品的设计与推广模式三、人力资源与财务的协同模式1、人力资源的协同2、财务的协同第七讲： 团队打造与平台支撑一、三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲： 干部历练与文化传承一、干部的选拔1、在冲锋中选拔干部2、能力建在组织上3、用人机制的创新二、 干部梯队的构建1、 标准：绩效、能力、价值观、品德2、 选拔：赛马机制3、 激活：能上能下三、 文化：比物质更具穿透力1、 核心：以奋斗者为本2、 动力：批评与自我批评3、 底蕴：团队集体奋斗4、 信仰：长期艰苦奋斗

吴越舟 培训咨询

一、华为的战略梦想与核心价值观

华为的成功始于其早期的高战略梦想和逐渐形成的核心价值观。公司创始人任正非在创业初期就确立了 “开放、合作、共赢”的理念，这不仅为公司的发展指明了方向，也为员工的价值观塑造提供了基础。在这个过程中，华为注重培养员工的归属感和使命感，使得每一位员工都能为实现公司目标而共同努力。

二、紧贴商业本质的不对称竞争模式

华为在竞争中采取的不对称竞争模式，强调在市场中寻找自身的独特优势。这种模式的核心在于对市场的深刻理解和灵活应变的能力。通过对行业动态的精准把握，华为能够在竞争中找到突破口，最大限度地发挥自身优势，实现市场份额的不断扩大。

• 市场定位：华为通过精细化的市场定位，确保自身产品与服务能够准确满足客户需求。
• 技术创新：持续的技术创新是华为保持竞争力的重要手段，尤其是在5G等前沿技术领域的投入，使其在全球市场中处于领先地位。
• 客户关系：华为始终坚持以客户为中心的理念，深入了解客户需求，提供更优质的服务和解决方案。

三、以客户为中心的市场聚焦与坚守定力

华为在市场营销中坚持“以客户为中心”的原则，努力提供符合客户需求的产品和服务。公司通过细致的市场调研，形成了对客户需求的深刻洞察，进而制定出切实可行的市场策略。

此外，华为在市场聚焦上也表现出极强的定力。面对行业竞争的变化，华为能够迅速调整自身策略，但始终保持对核心业务的专注。这种战略上的聚焦使得华为在市场中形成了强大的竞争壁垒，确保了公司的持续增长。

四、组织体系的持续创变力

华为在其发展过程中，始终重视组织体系的建设与优化。公司以“奋斗者为本”的理念，强调团队的协作与创新，形成了高效的组织管理结构。这种结构不仅提升了公司的决策效率，还增强了员工的积极性与创造力。

• 人才激励机制：华为通过建立科学的人才激励机制，确保每位员工都能够在岗位上发挥最大潜力。
• 流程化组织：通过流程化管理，华为能够在复杂的市场环境中保持高效运转，快速响应市场变化。
• 持续创新：鼓励员工进行技术创新与市场探索，不断推动组织的变革与进步。

五、市场洞察与产业图谱的研究

在变化莫测的市场环境中，华为重视市场洞察与产业图谱的研究。公司采用多种调研方法，包括大数据与小数据调研，进行全方位的市场分析，以确保对行业动态和竞争格局的精准把控。

通过对行业趋势、客户结构及竞争环境的深入分析，华为能够及时调整市场策略，抓住潜在的市场机会。这种对市场的敏锐洞察，不仅提升了华为的市场反应速度，也增强了其在行业中的领导地位。

六、战略升级与组织解码

华为在战略升级过程中，注重战略目标的明确化与组织的解码。通过战略澄清会，华为确保全体员工对企业使命、战略意图等要素达成共识。在此基础上，制定具体的战略落地路径与方法论，确保战略目标能够有效实施。

这种战略与组织的高度契合，使得华为在面对市场挑战时，能够迅速调整策略，保持企业的灵活性和竞争力。

七、营销模式的升级与生态营销

在华为的营销模式中，逐步实现了从产品销售到解决方案，再到经营客户的转变。这一过程不仅提升了客户的整体体验，也增强了华为与客户之间的粘性。

• 交易环节：通过优化交易环节，提升客户的购买体验。
• 有效协同：通过与合作伙伴的有效协同，提升整体解决方案的价值。
• 价值共生：实现与客户的价值共生，提升客户的满意度与忠诚度。

八、策略组合与持续创新

在华为的战略营销模式中，策略组合与持续创新是保持企业长期竞争力的重要保障。华为通过对客户需求的深入把控，制定出相应的营销策略，确保企业在动态市场中始终保持领先优势。

公司在产品、服务及技术方案等方面的不断创新，使得华为能够迅速适应市场变化，满足客户的多样化需求。通过这种持续创新，华为不仅提升了自身的市场地位，也推动了整个行业的发展。

九、团队打造与平台支撑

华为在团队打造与平台支撑方面，注重对员工的培养与发展。通过明确各项经营任务目标与策略体系，华为确保团队在目标导向下高效运作。同时，公司还建立了完善的管控机制，确保各项业务能够有序进行。

这种团队与平台的协同，使得华为在面对市场竞争时，能够快速反应，保持企业的竞争优势。

结论

华为的战略营销模式为企业提供了可借鉴的成功经验。在不确定的市场环境中，企业需要学习华为的精神追求与实践方法论，建立自身的战略视野与成长模式。通过深入的市场洞察、灵活的策略组合与高效的组织管理，中国企业能够在激烈的竞争中找到自己的发展之路，实现持续有效的增长。

在未来的发展中，企业更需注重创新与变革，以适应不断变化的市场环境和客户需求。通过学习华为的成功经验，企业将能够更好地应对挑战，实现战略与商业模式的有效升级，最终实现可持续发展。