提升客户价值呈现的关键策略与技巧

客户价值呈现：构建长期关系的新视野

在当今竞争激烈的市场环境中，企业如何有效地增强客户价值并与客户建立长期关系，已成为营销领域的重要议题。华为技术营销与服务营销的全新模式，为企业提供了一条清晰的路径，以实现这种价值呈现。本文将深入探讨这一主题，结合华为的培训课程内容，分析如何通过战略驱动和多专业协同来提升客户价值。

吴越舟：《华为技术与服务营销模式》

【课程背景】为什么学习本课程？华为技术营销是一种全新的模式，旨在从战略层面与客户建立长期的关系；华为服务营销时一种全新的模式，旨在从体系层面与客户建立牢固的关系；对技术复杂性的行业与客户，如何才能有效的透视与把控客户的技术需求哪？对交付与运营复杂性的客户，如何才能有效的与客户运营与维护流程协同哪？技术营销与服务营销时一种技能，更是一种组织的素养，企业该如何掌握哪？如果您的企业正在为技术、服务与交付等问题而苦恼，华为战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您破解华为营销实战案例的演绎，帮您破解“技术营销与服务营销”之谜，将为您带来全新的增长和盈利的思维方式！【课程收益】营销新视野，行业与区域高价值客户持续突破的系统路径与商业模式创新；运营新流程，聚焦客户需求，产研销人财各专业部门形成高效一体化的协同；呼唤新团队，围绕市场需要，各专业团队高效协作，密切配合，快速行动。华为战略营销模式【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】 企业家、企业高管、各职能部门经理与中层管理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲  华为的营销策略组合1、战略驱动营销模式2、营销支撑战略升级3、战略营销的核心：有效增长二、 华为营销的策略组合1、关系营销策略2、技术营销策略3、服务与交付策略4、项目营销策略案例：华为早期西北区域开发的经历第二讲  技术营销的前期突破一、 华为技术营销内涵1、与关系策略的协同2   保障质量稳定性的协同3、新产品的市场调研与推广二、技术营销的前期准备调研的价值：客户体系的洞察前期的把控：天时、地利与人和早介入：先下手为强三、技术营销的前期突破深解读：透视技术、经营与运营痛点优方案：方案贴近客户场景与现实重应用：在互动、应用中优化案例：突破香港市场的经典一战第三讲： 技术营销的关键行动一、 多专业协同1、技术团队的结构2  各专业团队的协同3、技术团队的综合性能力二、 一线呼唤炮火管全程：项目第一负责人的职责担当钻细节：案例启示--“胜与败”都在细节中勤总结：团队纠错的四种关键步骤三、客户、产品与项目策略1、客户群分类与对策：标准--技术--战略型2、产品线分类与对策：3、关键项目分类与对策：大中小，短中长4、工具箱---技术营销的常用工具案例： 华为突破欧洲市场的5年征战第四讲： 团队协同与机制管理技术经理与团队协同技术经理素质模型技术经理的客户价值呈现技术经理与团队的协同 技术营销策略实施机制保障岗位工资的设计短期与长期激励个人与团队激励方式案例： 华为军团制的设计与实践第五讲： 服务营销策略的要点一、 华为服务营销内涵1、  服务误区与华为启示2、  华为服务营销的三部曲3、  服务工程的四大要素：理念、思维、流程与技能二、 华为服务营销内涵1、服务营销的独特价值2   与其他策略的协同3、服务与交付策略的升级三、 服务营销的前期要点1、服务营销的流程：九步八环服务团队的构建2、提升客户的满意度：三性合一案例： 稳定非洲市场的关键步骤第六讲：服务营销模式的升级一、 华为服务营销模式升级1、策略服务模式的内容2、运营服务模式的内容3、增值服务模式的要点二、 华为服务：从直销、分销到生态战略1、直销服务营销策略2  分销服务营销策略3、生态战略营销策略案例： 全球服务立体体系的建立第七讲： 团队成长与机制管理服务人员的素质模型服务人员的分层分级管理（任职资格体系）服务团队的组织设计服务团队的激励方案服务体系的考核维度服务体系考核激励办法服务体系的培训制度案例： 华为技术与服务体系的激励机制创新第八讲：  技术与服务模式创新服务与技术协同的应用可复制的服务与技术职能形成协同效应的行业与企业服务与技术协同的企业文化干部是一切的关键技术干部的特点与误区服务干部的特点与误区营销班子的共识与协同数字化变革带来模式创新时时在线模式与协同策略数字共享模式与协同策略智能算法模式与协同策略案例： 华为技术与服务模式在其他行业的应用创新

吴越舟 培训咨询

一、理解客户价值的内涵

客户价值不仅仅是产品或服务本身的价值，更是客户在购买过程中的整体体验和感受。它包括以下几个方面：

• 产品价值：企业提供的产品或服务必须满足客户的基本需求，具有实用性和可靠性。
• 服务价值：提供优质的售前、售后服务，使客户感受到关怀和支持。
• 情感价值：通过与客户建立情感联系，增强客户的忠诚度。
• 信任价值：企业的品牌形象和信誉直接影响客户的购买决策。

客户价值的提升不仅依赖于企业的产品和服务，更需要企业在战略层面与客户建立信任关系。这正是华为技术营销与服务营销所强调的核心理念。

二、华为的营销策略组合

华为的营销策略组合包括战略驱动营销模式、关系营销策略、技术营销策略、服务与交付策略等。这些策略的有效结合，能够帮助企业在市场中实现可持续的增长。

1. 战略驱动营销模式

华为的战略驱动营销模式强调在制定营销策略时，必须与企业的整体战略保持一致。通过将客户的需求与企业的战略目标相结合，企业能够更好地识别高价值客户，制定针对性的市场策略。

2. 关系营销策略

关系营销策略旨在通过建立并维持与客户的长期关系，增强客户的忠诚度。华为在这一方面的成功经验表明，企业需要关注客户的反馈，及时调整服务和产品，以满足客户不断变化的需求。

3. 技术营销策略

技术营销策略的核心在于理解客户的技术需求，并为其提供量身定制的解决方案。华为通过前期的市场调研和客户洞察，确保技术方案的有效性和适用性。

4. 服务与交付策略

服务与交付策略强调在产品交付的全过程中，提供优质的服务体验，从而提升客户的满意度。华为通过建立完善的服务体系，确保客户在每一个环节都能享受到专业的支持。

三、技术营销的前期突破

技术营销的成功实施，需要在前期做好充分的准备。华为的经验表明，前期的市场调研和客户体系洞察至关重要。

1. 客户需求洞察

通过深入了解客户的技术需求和市场环境，企业能够在产品研发和营销策略上做出更精准的定位。华为强调，了解客户的“痛点”是技术营销成功的关键。

2. 提前介入

在客户的项目初期，技术团队应尽早介入，提供专业咨询和支持。这种“先下手为强”的策略，使华为能够在竞争中占据优势。

3. 方案贴近客户场景

为客户提供的方案必须贴近实际应用场景，通过互动与应用不断优化方案的有效性，确保技术方案能够真正解决客户的问题。

四、关键行动与多专业协同

在技术营销的实施过程中，多专业团队的协同合作显得尤为重要。华为的成功经验表明，技术团队、销售团队、服务团队之间的紧密配合，能够显著提升客户价值的呈现。

1. 技术团队的结构

建立高效的技术团队结构，使得各专业人员能够发挥各自的优势。技术团队不仅仅是解决技术问题，更需要具备市场敏感度和客户服务意识。

2. 综合性能力的提升

技术团队需具备综合性的能力，不仅要了解技术，还需对市场和客户有深入的理解。这样才能在客户需求变化时，快速做出响应。

3. 项目第一负责人的职责

在项目管理中，项目第一负责人需要全程负责项目的进展和客户的反馈，确保项目能够按时交付，并满足客户的期望。

五、客户、产品与项目策略

针对不同类型的客户，华为制定了相应的客户群分类与对策。通过将客户分为标准型、技术型和战略型，企业能够制定更具针对性的营销策略。

1. 客户群分类与对策

不同类型的客户在技术需求、购买决策和服务期望上存在差异，企业需要根据客户的特点，制定个性化的服务方案。

2. 产品线分类与对策

针对不同客户的需求，企业应当建立多样化的产品线，确保能够满足不同客户的技术要求和使用场景。

3. 关键项目分类与对策

项目的规模和复杂程度不同，企业需要根据项目的特点，制定相应的管理和服务策略，以提升项目的成功率。

六、服务营销策略的要点

华为的服务营销策略强调服务的独特价值和与产品的协同。通过建立全面的服务体系，企业能够显著提升客户的满意度和忠诚度。

1. 服务团队的构建

构建专业化的服务团队，使得服务人员能够在技术支持、客户沟通等方面提供高水平的服务。团队成员需经过严格的培训，以提升其专业技能和服务意识。

2. 提升客户的满意度

华为提出了三性合一的理念，即服务必须具备便捷性、专业性和高效性。通过不断优化服务流程，企业能够提升客户的整体满意度。

3. 服务营销模式的升级

华为不断探索服务营销模式的升级，包括策略服务模式、运营服务模式和增值服务模式。通过灵活调整服务策略，企业能够更好地适应市场变化，提升客户价值。

七、团队成长与机制管理

团队的成长与机制管理是提升客户价值的重要保障。华为强调，企业需建立完整的激励机制和考核体系，以促进团队的协作与发展。

1. 服务人员的素质模型

明确服务人员的素质要求，通过分层分级管理，确保每位团队成员都能在各自的岗位上发挥最大价值。

2. 激励方案的设计

设计合理的激励方案，以鼓励团队成员积极参与到客户价值的提升中来。短期与长期激励结合，确保团队的稳定性与积极性。

八、技术与服务模式创新

在数字化变革的背景下，技术与服务模式的创新为企业提供了新的机遇。华为强调，通过服务与技术的协同，企业能够形成更强的市场竞争力。

1. 行业与企业的协同效应

通过建立技术与服务的协同机制，企业能够在市场中实现资源的优化配置，提高整体效率。

2. 数字共享模式与协同策略

在数字化的时代，企业需要探索数字共享模式，通过数据的共享与合作，实现各方的共赢。

结语

客户价值的呈现是企业在市场中获得成功的关键。在华为的技术营销与服务营销模式中，我们可以看到，通过战略层面的深度洞察和多专业团队的高效协作，企业能够为客户提供更高的价值。通过不断优化客户体验，提升服务质量，企业不仅能够赢得客户的信任，更能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

未来，企业应继续探索与客户建立长期关系的方法，注重技术与服务的创新，以不断提升客户的整体价值，确保企业的可持续发展。