掌握渗透策略实践，提升市场竞争力与品牌影响力

渗透策略实践：华为关系营销的成功之道

在当今竞争激烈的市场环境中，企业如何才能有效地拓展市场，建立长期的客户关系？渗透策略作为一种重要的市场营销方法，已经被越来越多的企业所重视。本文将围绕“渗透策略实践”这一主题，结合华为的关系营销理论与实战案例，深入探讨如何通过渗透策略实现市场的深度开发与客户关系的持续维护。

吴越舟：《华为客户关系营销模式与管理》

【课程背景】为什么学习本课程？要建立战略营销视野，应从华为关系营销整体设计与实践方法论开始！要建立市场优势前提，应从华为关系营销的策略组合与持续创新开始！要突破市场战略性客户，应从华为的关系营销的大量实战案例研究开始！如果企业正在为战略营销问题而苦恼，国内著名的华为战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过20多个实战案例的演绎，帮您全新的思维方式，“华为战略是从客户关系营销的策略演绎开始的，关系营销是华为市场拓展的第一动力源“。【课程收益】营销新视野，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群；营销新策略，企业应根据竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换；营销新机制，决策者在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统；营销新团队，决策者在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲： 华为战略与关系营销华为成长与关系营销1、创业期的关系营销2、国内拓展与关系营销国际拓展与关系营销4、 技术领先与关系营销 客户关系的常见问题战略与理念缺失目标与计划缺失流程与机制缺失能力与协同缺失 华为关系营销的战略价值市场位势与增长支撑盈利价值与超越竞争第二讲： 市场洞察与客户选择一、客户洞察1、 客户洞察价值2、 客户洞察方法论二、 客户选择与分类1、 客户选择与管理2、 客户选择与分类三、 客户选择与分类1、 确立大客户开发与监控策略2、 大客户的运营与维护策略第三讲： 客户关系的整体规划一、 客户关系的整体规划1、 关键客户关系2、 普遍客户关系3、 组织客户关系二、 目标、策略与管控1、 目标需遵循战略指向2、 策略需基于竞争具体情况3、 关系管控的5大要点三、 量化评估客户关系1、 接受认可度，2、 活动参与度3、 信息传递度4、 日常指导度5、 项目支持度6、 竞争偏向度第四讲：  关键客户与造神策略一、 关键客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：营造场景，定期复盘二、 管控关键关系的五步骤1、  梳理组织决策链2、  定义关键客户3、  选目标与负责人4、  制定行动计划5、  执行计划与纠偏三、 造神策略与“倒三角”法1、  明确目标---高层对接2、  构建渠道---持续互动3、  责任到人---持续互动第五讲：普通客户与渗透策略一、 普遍客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：“一带一路”，培养黑马二、 普遍客户关系方法论1、 早期，潜在商机挖掘2、 前期，项目运作推动3、 中期，合同执行推动4、 后期，最终回款促进三、 渗透策略与实践1、例行规定动作2、周期团建活动3、 商务能力提升第六讲：组织客户与立体策略一、 组织客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：点线面结合，定期交流二、 组织客户关系方法论1、  基于客户战略匹配的方案2、  基于客户运管增效的方法3、  基于客户组织升级的方法三、 立体策略与实践1、  年度季度的规定动作2、  外部周期的高端活动3、  内部周期的创新活动第七讲：客户满意度综合管控一、 管理客户声音1、 倾听客户声音，具有战略价值2、 源于被动的信息3、 源于主动的信息二、 管理费技术问题1、  业务运作的相关问题2、  业务管理的相关问题三、 客户满意度调查与改进1、  客户满意度调查2、  客户满意度改进第八讲： 客户档案与管理方式一、 客户信息是企业经营基础1、 组织体系的梯度构建2、 营销拒绝本地化员工3、 营销全员轮岗制度二、 客户企业档案管理1、 战略分析与档案2、 运营分析与档案3、 财务分析与档案三、 供应商档案管理1、 周期性分析与档案2、 结构性分析与档案

吴越舟 培训咨询

一、渗透策略的定义与重要性

渗透策略是指企业通过一系列有针对性的市场活动，深入挖掘目标客户的需求，进而提升市场占有率和客户忠诚度。其重要性体现在以下几个方面：

• 增强客户粘性：通过持续的沟通与互动，增强客户对品牌的依赖性。
• 提升市场竞争力：深入了解市场需求，使企业能够快速响应市场变化。
• 促进销售增长：通过精确的客户管理与关系维护，推动销售的持续增长。

二、华为的关系营销实践

华为作为全球领先的ICT（信息与通信技术）解决方案供应商，其成功的市场拓展战略与关系营销实践为我们提供了宝贵的借鉴经验。华为的关系营销可以追溯到其创业初期，随着企业的发展，其关系营销策略不断演进，形成了独特的市场竞争优势。

1. 创业期的关系营销

在创业初期，华为通过与客户建立紧密的关系，获得了市场的早期认可。这一阶段，华为注重客户需求的深度挖掘，通过不断改进产品和服务，快速积累了客户资源。这一策略为华为后续的市场拓展打下了坚实的基础。

2. 国内外市场的拓展

随着业务的扩展，华为在国内市场的成功经验为其进入国际市场提供了有力支撑。华为通过与各国客户建立良好的合作关系，迅速适应不同市场环境，提升了品牌的国际形象。在这个过程中，渗透策略的有效实施，使得华为能够在全球范围内快速布局。

3. 技术领先与关系营销

华为不仅重视与客户的关系，还通过技术领先来增强客户的满意度。通过不断的技术创新，华为为客户提供了更高效的解决方案，从而进一步巩固了与客户的关系。这一策略不仅提升了客户的忠诚度，也增强了华为的市场竞争力。

三、市场洞察与客户选择

在实施渗透策略时，市场洞察与客户选择至关重要。华为通过科学的客户洞察方法，准确把握市场动态，确保其营销策略的有效性。

1. 客户洞察的价值

客户洞察能够帮助企业识别客户需求与市场趋势，为制定精准的营销策略提供依据。华为通过数据分析与市场调研，深入了解客户的痛点与需求，从而制定出更具针对性的营销方案。

2. 客户选择与管理

在客户选择上，华为采用了分层管理的方式，对不同类型的客户制定相应的策略。例如，对于关键客户，华为会提供专门的服务团队，确保客户的需求能够得到及时响应；而对于普通客户，则通过定期的沟通与回访，维持良好的客户关系。

四、客户关系的整体规划

客户关系的整体规划是渗透策略成功实施的基础。华为通过对客户关系进行系统化的规划，确保各个环节的协调与高效运作。

1. 关键客户关系的规划

华为明确将关键客户作为战略重点，通过定期复盘与场景营造，持续与客户保持互动。这种规划不仅提升了客户的满意度，也增强了客户的忠诚度。

2. 普遍客户关系的渗透策略

对于普遍客户，华为通过制定详细的客户关系管理流程，确保每个客户都能得到相应的关注。例如，从早期的潜在商机挖掘，到后期的合同执行与回款促进，华为都设定了明确的行动计划，以保证客户关系的持续发展。

五、关键客户与造神策略

在华为的关系营销中，关键客户的管理尤为重要。通过“造神策略”，华为能够有效提升关键客户的满意度与忠诚度。

1. 管控关键关系的五步骤

• 梳理组织决策链，明确决策流程。
• 定义关键客户，制定相应的服务策略。
• 选定目标与负责人，确保责任到人。
• 制定详细的行动计划，明确各项任务的执行标准。
• 执行计划与纠偏，确保各项工作按时完成。

2. “倒三角”法的应用

华为在关键客户的管理中，采用“倒三角”法，明确高层对接的目标，构建持续互动的渠道，确保责任到人。这一策略有效提升了关键客户的满意度，使得华为能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。

六、普通客户与渗透策略的实践

对于普通客户，华为采取了更为灵活的渗透策略，通过一系列的规定动作与活动，提升客户的参与感与满意度。

1. 例行规定动作

华为制定了一系列例行的规定动作，包括定期的客户回访、项目进展汇报等，确保客户的需求得到及时响应。这种做法不仅提升了客户的满意度，也增强了客户对华为品牌的认同感。

2. 周期团建活动的组织

通过组织周期性的团建活动，华为能够有效促进与客户的关系。这样的活动不仅能增强团队凝聚力，也为客户提供了一个良好的交流平台，使得双方能够更加深入地了解彼此的需求与期望。

七、客户满意度的综合管控

客户满意度是衡量渗透策略成功与否的重要指标。华为通过建立客户满意度的综合管控机制，不断提升客户的满意度与忠诚度。

1. 倾听客户声音

华为重视客户的反馈，通过主动与被动的信息收集，及时了解客户的需求与意见。这种做法不仅能帮助企业及时调整策略，也能提升客户对企业的信任感。

2. 客户满意度调查与改进

华为定期进行客户满意度调查，通过分析调查结果，找出潜在的问题并制定相应的改进措施。这种持续的改进过程，确保了华为能够始终保持高水平的客户满意度。

八、客户档案与管理方式

客户信息的管理是企业经营的基础，华为通过构建完善的客户档案管理体系，确保客户信息的准确性与及时性。

1. 客户企业档案管理

华为建立了系统的客户企业档案管理机制，从战略分析、运营分析到财务分析，全方位记录客户信息。这种做法为后续的客户管理与服务提供了有力支持。

2. 供应商档案管理

除了客户档案，华为同样重视供应商的档案管理。通过周期性与结构性的分析，华为能够及时发现并解决潜在的供应链问题，从而确保业务的顺利开展。

总结

渗透策略作为一种有效的市场营销方法，在华为的关系营销实践中得到了充分的体现。通过对客户需求的深入洞察、系统的客户关系规划、有效的客户管理与持续的满意度提升，华为成功地在竞争激烈的市场中站稳了脚跟。对于其他企业而言，借鉴华为的成功经验，结合自身的实际情况，制定相应的渗透策略，将有助于实现市场的深度开发与客户关系的持续维护。