渗透策略实践：提升市场竞争力的有效方法

渗透策略实践：从华为关系营销看市场竞争新局面

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着不断变化的消费者需求和市场动态。为了在这样的环境中生存和发展，企业必须建立以客户为中心的战略营销视野。华为作为全球知名的科技公司，其成功的背后离不开有效的关系营销策略。在本文中，我们将深入探讨渗透策略的实践，结合华为的成功案例，帮助企业在市场中获得竞争优势。

吴越舟：《华为客户关系营销模式与管理》

【课程背景】为什么学习本课程？要建立战略营销视野，应从华为关系营销整体设计与实践方法论开始！要建立市场优势前提，应从华为关系营销的策略组合与持续创新开始！要突破市场战略性客户，应从华为的关系营销的大量实战案例研究开始！如果企业正在为战略营销问题而苦恼，国内著名的华为战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过20多个实战案例的演绎，帮您全新的思维方式，“华为战略是从客户关系营销的策略演绎开始的，关系营销是华为市场拓展的第一动力源“。【课程收益】营销新视野，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群；营销新策略，企业应根据竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换；营销新机制，决策者在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统；营销新团队，决策者在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲： 华为战略与关系营销华为成长与关系营销1、创业期的关系营销2、国内拓展与关系营销国际拓展与关系营销4、 技术领先与关系营销 客户关系的常见问题战略与理念缺失目标与计划缺失流程与机制缺失能力与协同缺失 华为关系营销的战略价值市场位势与增长支撑盈利价值与超越竞争第二讲： 市场洞察与客户选择一、客户洞察1、 客户洞察价值2、 客户洞察方法论二、 客户选择与分类1、 客户选择与管理2、 客户选择与分类三、 客户选择与分类1、 确立大客户开发与监控策略2、 大客户的运营与维护策略第三讲： 客户关系的整体规划一、 客户关系的整体规划1、 关键客户关系2、 普遍客户关系3、 组织客户关系二、 目标、策略与管控1、 目标需遵循战略指向2、 策略需基于竞争具体情况3、 关系管控的5大要点三、 量化评估客户关系1、 接受认可度，2、 活动参与度3、 信息传递度4、 日常指导度5、 项目支持度6、 竞争偏向度第四讲：  关键客户与造神策略一、 关键客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：营造场景，定期复盘二、 管控关键关系的五步骤1、  梳理组织决策链2、  定义关键客户3、  选目标与负责人4、  制定行动计划5、  执行计划与纠偏三、 造神策略与“倒三角”法1、  明确目标---高层对接2、  构建渠道---持续互动3、  责任到人---持续互动第五讲：普通客户与渗透策略一、 普遍客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：“一带一路”，培养黑马二、 普遍客户关系方法论1、 早期，潜在商机挖掘2、 前期，项目运作推动3、 中期，合同执行推动4、 后期，最终回款促进三、 渗透策略与实践1、例行规定动作2、周期团建活动3、 商务能力提升第六讲：组织客户与立体策略一、 组织客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：点线面结合，定期交流二、 组织客户关系方法论1、  基于客户战略匹配的方案2、  基于客户运管增效的方法3、  基于客户组织升级的方法三、 立体策略与实践1、  年度季度的规定动作2、  外部周期的高端活动3、  内部周期的创新活动第七讲：客户满意度综合管控一、 管理客户声音1、 倾听客户声音，具有战略价值2、 源于被动的信息3、 源于主动的信息二、 管理费技术问题1、  业务运作的相关问题2、  业务管理的相关问题三、 客户满意度调查与改进1、  客户满意度调查2、  客户满意度改进第八讲： 客户档案与管理方式一、 客户信息是企业经营基础1、 组织体系的梯度构建2、 营销拒绝本地化员工3、 营销全员轮岗制度二、 客户企业档案管理1、 战略分析与档案2、 运营分析与档案3、 财务分析与档案三、 供应商档案管理1、 周期性分析与档案2、 结构性分析与档案

吴越舟 培训咨询

一、课程背景：为何学习渗透策略

学习渗透策略的必要性在于，企业需要建立战略营销视野，以应对复杂的市场挑战。华为的关系营销整体设计与实践方法论为我们提供了宝贵的经验教训。通过分析华为的成功案例，决策者能够更好地理解市场新结构，聚焦关键区域与核心客户群，制定出具有针对性的营销策略。

具体来说，华为的关系营销策略有几个核心要素：

• 客户关系的价值：华为将客户关系视为企业生存与发展的基础，通过建立深厚的客户信任与合作伙伴关系，推动企业的可持续发展。
• 市场洞察与客户选择：华为在拓展市场时始终关注客户的需求变化，通过深入的市场洞察，选择合适的目标客户，并制定相应的服务策略。
• 整体规划与管控：华为强调客户关系的整体规划，确保每一个客户的关系都能得到有效的管理和维护，从而实现利益的最大化。

二、客户洞察与选择

在渗透策略的实施过程中，客户洞察是至关重要的一步。华为通过对客户的深入分析，了解客户的需求和痛点，从而制定出有效的营销策略。

1. 客户洞察的价值与方法论

客户洞察不仅仅是收集客户数据，更重要的是分析数据背后的意义。华为采用了一系列方法论来进行客户洞察，包括市场调研、客户访谈和数据分析等。这些方法帮助华为识别客户的关键需求，从而优化产品与服务。

2. 客户选择与分类

华为在进行客户选择时，采用了科学的分类方法。根据客户的潜在价值、合作历史和市场地位等因素，将客户分为不同的层级，以便制定针对性的营销策略。特别是对大客户的开发与管理，华为制定了专门的策略，以确保关键客户的满意度和忠诚度。

三、客户关系的整体规划

客户关系的整体规划是渗透策略成功的关键。华为在制定客户关系策略时，关注以下几个方面：

1. 关键客户关系规划

华为将关键客户视为企业的重要资产，通过战略、战役和战术的结合，制定出切实可行的客户关系管理计划。定期复盘客户关系的进展，确保策略的有效实施。

2. 目标、策略与管控

在关系管控方面，华为强调目标需遵循战略指向、策略需基于竞争具体情况。通过量化评估客户关系的质量，华为确保每一个客户关系都能得到科学的管理。

• 接受认可度
• 活动参与度
• 信息传递度

四、关键客户与造神策略

对于关键客户，华为实施了一系列的造神策略，通过建立高层对接、持续互动等方式，维护和深化客户关系。

1. 规划关键客户关系

在规划关键客户关系时，华为明确了目标和责任，通过制定详细的行动计划，确保每一步都能落到实处。

2. 管控关键关系的五步骤

华为的管控策略包括梳理组织决策链、定义关键客户、选定目标与负责人、制定行动计划以及执行计划与纠偏。这一系列步骤确保了关键客户关系的稳固与发展。

五、普通客户与渗透策略

对于普通客户，华为同样重视其关系的维护与发展。通过渗透策略，华为成功地扩大了在市场中的影响力。

1. 普遍客户关系的规划

华为强调普遍客户的战略价值，通过“一带一路”倡议培养潜在客户，推动业务的多元化发展。

2. 渗透策略与实践

在实际操作中，华为实施了例行规定动作、周期团建活动等多种形式，以提升客户的商务能力和合作意愿。这些策略不仅增强了客户的粘性，也提高了华为在客户心中的品牌形象。

六、组织客户与立体策略

对于组织客户，华为采取了立体化的策略，通过点线面的结合，确保与客户的长期合作关系。

1. 组织客户关系的规划

华为的组织客户关系规划强调价值的多维度，确保与客户的每一次接触都能创造出价值。

2. 立体策略与实践

在实践中，华为通过年度和季度的规定动作，外部周期的高端活动，内部周期的创新活动来维护组织客户的关系。这些活动不仅提升了客户的参与感，也促进了双方的深入合作。

七、客户满意度综合管控

客户满意度是衡量企业成功的重要指标。华为通过管理客户声音和技术问题，积极改进客户满意度。

1. 管理客户声音

华为重视倾听客户的反馈，主动收集客户的信息，通过分析客户的声音，制定出相应的改进策略。

2. 客户满意度调查与改进

定期进行客户满意度调查，华为通过调查结果不断优化服务和产品，提升客户的满意度。从而增强客户的忠诚度，促进业务的持续增长。

八、客户档案与管理方式

客户档案是企业经营的重要基础。华为通过建立完善的客户信息管理体系，确保客户数据的有效使用。

1. 客户信息是企业经营基础

华为通过构建组织体系的梯度，确保客户信息的全面性和准确性，避免本地化的营销盲区。

2. 客户企业档案管理

通过战略分析、运营分析与财务分析，华为对客户企业进行系统的档案管理，从而更好地服务客户，提高客户关系的质量。

结语

渗透策略在华为的成功实践中展现了其强大的市场竞争力。通过建立以客户为中心的战略视野、有效的客户关系管理和科学的市场洞察，企业能够在日益激烈的市场竞争中立于不败之地。希望通过对华为案例的学习，企业能够找到适合自身发展的渗透策略，实现可持续增长与成功。