客户选择与分类的关键策略与实践解析

客户选择与分类：华为关系营销的关键策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业如何有效选择和分类客户，成为了战略营销成功的关键因素之一。通过深入学习华为的关系营销实践，我们可以掌握客户选择与分类的最新理念与方法，从而为企业的可持续发展奠定基础。

吴越舟：《华为客户关系营销模式与管理》

【课程背景】为什么学习本课程？要建立战略营销视野，应从华为关系营销整体设计与实践方法论开始！要建立市场优势前提，应从华为关系营销的策略组合与持续创新开始！要突破市场战略性客户，应从华为的关系营销的大量实战案例研究开始！如果企业正在为战略营销问题而苦恼，国内著名的华为战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过20多个实战案例的演绎，帮您全新的思维方式，“华为战略是从客户关系营销的策略演绎开始的，关系营销是华为市场拓展的第一动力源“。【课程收益】营销新视野，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群；营销新策略，企业应根据竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换；营销新机制，决策者在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统；营销新团队，决策者在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲： 华为战略与关系营销华为成长与关系营销1、创业期的关系营销2、国内拓展与关系营销国际拓展与关系营销4、 技术领先与关系营销 客户关系的常见问题战略与理念缺失目标与计划缺失流程与机制缺失能力与协同缺失 华为关系营销的战略价值市场位势与增长支撑盈利价值与超越竞争第二讲： 市场洞察与客户选择一、客户洞察1、 客户洞察价值2、 客户洞察方法论二、 客户选择与分类1、 客户选择与管理2、 客户选择与分类三、 客户选择与分类1、 确立大客户开发与监控策略2、 大客户的运营与维护策略第三讲： 客户关系的整体规划一、 客户关系的整体规划1、 关键客户关系2、 普遍客户关系3、 组织客户关系二、 目标、策略与管控1、 目标需遵循战略指向2、 策略需基于竞争具体情况3、 关系管控的5大要点三、 量化评估客户关系1、 接受认可度，2、 活动参与度3、 信息传递度4、 日常指导度5、 项目支持度6、 竞争偏向度第四讲：  关键客户与造神策略一、 关键客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：营造场景，定期复盘二、 管控关键关系的五步骤1、  梳理组织决策链2、  定义关键客户3、  选目标与负责人4、  制定行动计划5、  执行计划与纠偏三、 造神策略与“倒三角”法1、  明确目标---高层对接2、  构建渠道---持续互动3、  责任到人---持续互动第五讲：普通客户与渗透策略一、 普遍客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：“一带一路”，培养黑马二、 普遍客户关系方法论1、 早期，潜在商机挖掘2、 前期，项目运作推动3、 中期，合同执行推动4、 后期，最终回款促进三、 渗透策略与实践1、例行规定动作2、周期团建活动3、 商务能力提升第六讲：组织客户与立体策略一、 组织客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：点线面结合，定期交流二、 组织客户关系方法论1、  基于客户战略匹配的方案2、  基于客户运管增效的方法3、  基于客户组织升级的方法三、 立体策略与实践1、  年度季度的规定动作2、  外部周期的高端活动3、  内部周期的创新活动第七讲：客户满意度综合管控一、 管理客户声音1、 倾听客户声音，具有战略价值2、 源于被动的信息3、 源于主动的信息二、 管理费技术问题1、  业务运作的相关问题2、  业务管理的相关问题三、 客户满意度调查与改进1、  客户满意度调查2、  客户满意度改进第八讲： 客户档案与管理方式一、 客户信息是企业经营基础1、 组织体系的梯度构建2、 营销拒绝本地化员工3、 营销全员轮岗制度二、 客户企业档案管理1、 战略分析与档案2、 运营分析与档案3、 财务分析与档案三、 供应商档案管理1、 周期性分析与档案2、 结构性分析与档案

吴越舟 培训咨询

课程背景：为何学习客户选择与分类

客户选择与分类的学习，旨在帮助企业建立战略营销的视野。华为作为全球领先的科技公司，其在关系营销方面的成功经验为我们提供了宝贵的借鉴。课程由国内著名的华为战略营销咨询顾问吴越舟老师主讲，通过20多个实战案例的演绎，帮助学员们从客户关系营销的策略演绎中，获得全新的思维方式。

通过学习本课程，决策者可以在分析市场新结构的基础上，聚焦于关键区域与核心客户群，制定出具有针对性的营销策略。这种新视野不仅提升了营销团队的能力，也为企业的长远发展提供了保障。

客户洞察：选择与分类的基础

在进行客户选择与分类之前，首先必须进行深入的客户洞察。客户洞察的价值在于通过对客户需求与行为的理解，帮助企业更好地识别目标客户。客户洞察的方法论包括数据分析、市场调研及客户访谈等，这些方法能够有效捕捉客户的真实需求和潜在价值。

• 数据分析：通过对历史销售数据的分析，识别出高价值客户和潜在客户。
• 市场调研：通过市场调查问卷，获取客户对产品和服务的真实反馈。
• 客户访谈：与客户进行深入交流，了解他们的需求和期望。

客户选择与管理的策略

客户选择与管理是企业关系营销中的重要环节。企业需要根据市场需求和自身资源，明确目标客户群体。这一过程可以通过客户分类来实现，通常可以将客户分为高价值客户、中价值客户和低价值客户。

高价值客户

高价值客户是指那些对企业利润贡献较大的客户。企业应当为这类客户制定个性化的营销策略和服务方案，以维持与他们的长期合作关系。这包括：

• 定期跟进和维护，确保客户满意度。
• 提供定制化的产品和服务，以满足其特定需求。
• 建立专门的客户服务团队，提供高效的服务支持。

中价值客户

中价值客户是指那些有潜力成长为高价值客户的客户。企业应通过有效的营销活动，提升他们的价值。这可以通过以下方式实现：

• 定期的沟通和互动，增强客户的忠诚度。
• 提供优惠和奖励，激励客户的重复购买。
• 及时了解客户的反馈，并进行改进。

低价值客户

低价值客户通常对企业的贡献较小，企业应根据实际情况决定如何管理这类客户。可能的策略包括：

• 通过简化服务流程，降低服务成本。
• 引导客户向中高价值客户转变，提供相关的产品和服务。
• 定期评估低价值客户的潜力，必要时考虑终止合作。

大客户的开发与监控策略

大客户的开发与监控是客户管理中的重要环节。企业需要确立针对大客户的开发策略，确保资源的合理配置。这种策略应包括：

• 目标客户的识别：通过市场分析，识别出潜在的大客户。
• 关系的建立与维护：与大客户建立牢固的关系，定期进行沟通，了解其需求。
• 定期评估与反馈：对大客户进行定期评估，及时调整营销策略。

客户关系的整体规划

在进行客户选择与分类的过程中，企业还需要对客户关系进行整体规划。这一规划应关注关键客户关系、普遍客户关系和组织客户关系的建设。对于不同类型的客户，企业应制定不同的目标与策略，以实现最佳的关系管控。

关键客户关系

关键客户关系的规划应当聚焦于价值的创造与维护。企业应通过定期的复盘与分析，确保关键客户关系的持续发展。这包括：

• 明确关键客户的决策链，提升沟通效率。
• 针对关键客户制定详细的行动计划，确保执行到位。
• 在关键客户关系中引入“造神策略”，提升客户对企业的认可度。

普遍客户关系

普遍客户关系的管理应注重客户的潜在价值挖掘。企业应通过早期商机的捕捉、项目运作的推动及合同执行的保障，确保普遍客户关系的良性发展。

组织客户关系

组织客户关系的规划应通过点线面的结合，确保客户关系的全面覆盖。企业需定期与组织客户进行交流，了解其需求与反馈，从而提升服务质量。

客户满意度的综合管控

客户满意度是衡量客户关系的重要指标。企业需要积极管理客户的声音，通过倾听客户的反馈，进行有效的改进。这一过程包括：

• 建立客户满意度调查机制，定期收集客户的反馈。
• 根据客户反馈，及时调整服务策略，提升客户体验。
• 通过主动的客户关怀活动，增强客户的忠诚度。

客户档案与管理方式

客户信息是企业经营的基础，因此，建立健全客户档案管理制度显得尤为重要。企业应通过战略分析、运营分析和财务分析等方式，对客户进行全面的评估与管理。供应商的档案管理同样重要，定期的分析与评估，可以帮助企业优化供应链管理。

总结

客户选择与分类是企业关系营销中的关键环节，通过学习华为的相关实践，我们可以更好地理解客户的需求与行为，从而制定出有效的营销策略。通过对客户的深入洞察与科学分类，企业能够在激烈的市场竞争中占据优势，实现可持续发展。