提升客户关系规划的有效策略与实践技巧

客户关系规划：华为关系营销的成功之道

在当今竞争激烈的市场环境中，企业成功的关键在于如何管理与客户的关系。客户关系规划不仅是市场营销的一部分，更是企业战略的重要组成部分。本文将深入探讨客户关系规划的意义，结合华为的关系营销实践，帮助企业建立有效的客户关系管理体系。

吴越舟：《华为客户关系营销模式与管理》

【课程背景】为什么学习本课程？要建立战略营销视野，应从华为关系营销整体设计与实践方法论开始！要建立市场优势前提，应从华为关系营销的策略组合与持续创新开始！要突破市场战略性客户，应从华为的关系营销的大量实战案例研究开始！如果企业正在为战略营销问题而苦恼，国内著名的华为战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过20多个实战案例的演绎，帮您全新的思维方式，“华为战略是从客户关系营销的策略演绎开始的，关系营销是华为市场拓展的第一动力源“。【课程收益】营销新视野，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群；营销新策略，企业应根据竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换；营销新机制，决策者在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统；营销新团队，决策者在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲： 华为战略与关系营销华为成长与关系营销1、创业期的关系营销2、国内拓展与关系营销国际拓展与关系营销4、 技术领先与关系营销 客户关系的常见问题战略与理念缺失目标与计划缺失流程与机制缺失能力与协同缺失 华为关系营销的战略价值市场位势与增长支撑盈利价值与超越竞争第二讲： 市场洞察与客户选择一、客户洞察1、 客户洞察价值2、 客户洞察方法论二、 客户选择与分类1、 客户选择与管理2、 客户选择与分类三、 客户选择与分类1、 确立大客户开发与监控策略2、 大客户的运营与维护策略第三讲： 客户关系的整体规划一、 客户关系的整体规划1、 关键客户关系2、 普遍客户关系3、 组织客户关系二、 目标、策略与管控1、 目标需遵循战略指向2、 策略需基于竞争具体情况3、 关系管控的5大要点三、 量化评估客户关系1、 接受认可度，2、 活动参与度3、 信息传递度4、 日常指导度5、 项目支持度6、 竞争偏向度第四讲：  关键客户与造神策略一、 关键客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：营造场景，定期复盘二、 管控关键关系的五步骤1、  梳理组织决策链2、  定义关键客户3、  选目标与负责人4、  制定行动计划5、  执行计划与纠偏三、 造神策略与“倒三角”法1、  明确目标---高层对接2、  构建渠道---持续互动3、  责任到人---持续互动第五讲：普通客户与渗透策略一、 普遍客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：“一带一路”，培养黑马二、 普遍客户关系方法论1、 早期，潜在商机挖掘2、 前期，项目运作推动3、 中期，合同执行推动4、 后期，最终回款促进三、 渗透策略与实践1、例行规定动作2、周期团建活动3、 商务能力提升第六讲：组织客户与立体策略一、 组织客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：点线面结合，定期交流二、 组织客户关系方法论1、  基于客户战略匹配的方案2、  基于客户运管增效的方法3、  基于客户组织升级的方法三、 立体策略与实践1、  年度季度的规定动作2、  外部周期的高端活动3、  内部周期的创新活动第七讲：客户满意度综合管控一、 管理客户声音1、 倾听客户声音，具有战略价值2、 源于被动的信息3、 源于主动的信息二、 管理费技术问题1、  业务运作的相关问题2、  业务管理的相关问题三、 客户满意度调查与改进1、  客户满意度调查2、  客户满意度改进第八讲： 客户档案与管理方式一、 客户信息是企业经营基础1、 组织体系的梯度构建2、 营销拒绝本地化员工3、 营销全员轮岗制度二、 客户企业档案管理1、 战略分析与档案2、 运营分析与档案3、 财务分析与档案三、 供应商档案管理1、 周期性分析与档案2、 结构性分析与档案

吴越舟 培训咨询

课程背景：为什么学习客户关系规划

在企业的成长过程中，战略营销视野的建立至关重要。华为的关系营销整体设计与实践方法论为我们提供了宝贵的经验。通过深入分析华为的案例，我们可以发现，客户关系营销是华为市场拓展的第一动力源。这不仅帮助企业在市场中建立优势，更为持续创新提供了强大的支撑。

• 营销新视野：决策者需要在分析市场新结构的基础上，聚焦关键区域与核心客户群。
• 营销新策略：在竞争的新格局下，企业应策划新的营销策略组合与变换。
• 营销新机制：在明确市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统。
• 营销新团队：在构建创新文化上，引导并培育营销组织的成长。

市场洞察与客户选择

客户洞察是客户关系规划的基础。企业需要明确客户的价值，并运用有效的方法论进行客户洞察。通过对客户的深入分析，企业能够制定出更加精准的市场策略。

• 客户洞察价值：了解客户的需求和行为特征，进而提升客户满意度。
• 客户选择与管理：根据客户的价值进行选择与分类，确保资源的有效利用。
• 大客户运营与维护策略：确立针对大客户的开发与监控策略，以提升客户的忠诚度。

客户关系的整体规划

客户关系的整体规划是确保客户关系良性发展的重要步骤。明确关键客户、普遍客户和组织客户的关系，制定相应的目标与策略，是实现客户关系管理的关键。

• 目标需遵循战略指向：目标的设定应与企业的整体战略相符。
• 策略需基于竞争具体情况：在市场竞争中，灵活调整策略以应对变化。
• 关系管控的五大要点：包括认可度、活动参与度、信息传递度、日常指导度、项目支持度和竞争偏向度。

关键客户与造神策略

在客户关系规划中，关键客户的管理尤为重要。企业需要通过明确目标、持续互动以及责任到人等方式，建立与关键客户的深厚关系。

• 创建价值：通过战略、战役和战术对关键客户进行规划。
• 管控关键关系的五步骤：梳理组织决策链、定义关键客户、选择目标与负责人、制定行动计划、执行计划与纠偏。
• 造神策略：通过高层对接、构建持续互动渠道，提升客户的忠诚度。

普通客户与渗透策略

普通客户是企业的基础，掌握普遍客户关系的规划与管理，可以为企业带来可观的收益。企业需制定相应的渗透策略，以加强与普通客户的联系。

• 普遍客户关系的价值：从战略、战役和战术三个层面进行规划。
• 渗透策略与实践：通过例行活动、周期团建等方式增强客户黏性。

组织客户与立体策略

组织客户的关系管理同样不可忽视，通过点线面结合的方式，企业可以实现与重要客户的全面互动，提升关系的深度与广度。

• 组织客户关系的规划：基于客户战略匹配的方案，提升组织的运作效率。
• 立体策略与实践：通过年度及季度的规定动作，确保客户关系的稳固与发展。

客户满意度综合管控

客户的声音是企业发展的重要指引。通过管理客户的反馈，企业可以及时调整策略，提升客户满意度。

• 倾听客户声音：被动与主动的信息收集，确保客户需求被及时满足。
• 客户满意度调查与改进：定期进行客户满意度调查，针对性地进行改进。

客户档案与管理方式

客户信息的管理是企业经营的基础。建立客户档案，有助于企业进行有效的市场分析与决策。

• 客户企业档案管理：包括战略分析、运营分析与财务分析。
• 供应商档案管理：进行周期性与结构性分析，提升供应链管理效率。

总结：客户关系规划的重要性

在现代商业环境中，客户关系规划不仅关乎企业的市场竞争力，更是实现可持续发展的重要保障。通过借鉴华为等企业的成功经验，我们可以更好地理解客户关系管理的细节与策略。无论是关键客户的深度管理，还是普通客户的渗透策略，企业都应在客户关系规划中不断创新，提升客户满意度与忠诚度，从而实现企业的长远发展。

综上所述，客户关系规划是一个复杂而系统的过程，需要企业在实践中不断探索与完善。通过有针对性的培训与实践，企业可以在客户关系管理上取得显著成效，进而在激烈的市场竞争中立于不败之地。