需求透视：洞悉市场与客户的奥秘
在互联网迅速发展的今天，企业面临着前所未有的挑战和机遇。如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为每个企业高管和中层经理所关注的焦点。针对这一需求，我们推出了一次为期两天的培训课程，专注于“需求透视”。本课程旨在帮助企业更好地理解市场客户的需求与竞争特点，从而促进策略组合的创新，推动渠道的开发。
【课程背景】互联网时代巨变，随着企业战略营销的升级，业务需要演进，区域需要拓展？战略营销需要需求透视，需要了解市场客户需求与竞争特点，促进策略组合的创新战略渠道开发，针对基于新行业、新区域渠道，指导区域经理进行区域规划、分步开发；增长推动，针对区域、行业特点，升级营销模式，创新营销策略，聚焦机会突破市场；需求挖掘，针对市场渠道中，用户及其最终用户的潜在的、真实的需求，规划产品策略；当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。………………..如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。【课程收益】1、明确新时代区域策划与运作的要点，阐明区域新策略、新机制与新文化；2、掌握当前区域策略的创新思路，升级运作方式，创新开发渠道的新技巧；3、帮助渠道客户选拔、使用、培训、激励团队，提升渠道用户的综合积极性。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、中层经理，营销体系各职能部门经理、各区域经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：战略营销与渠道管控一、战略营销的道、局、术1.营销之道：战略--方式+价值2.营销之局：策略---商务+技术3.销售之术：能力---技能+素养二、渠道开发的经典案例 美的营销模式与渠道掌控 小米营销模式与渠道掌控 家居企业的渠道模式掌控 太二酸菜鱼的终端开发模式三、渠道模式升级策略升级：围绕主业发育创新策略运营升级：构建高效率运营体系组织升级：团队体系职业化专业化案例：1、手机王国6路英雄的厮杀第二讲：渠道管理与转型升级一、问题及影响1.区域业绩：销售量与利润率逐年降低2.区域管理；总部的集权与分权，专业与服务失度3.区域协同：产销与研销协同不畅4.区域组织：团队整体思维、技能、素质不力5.区域战略: 战略方向与模式陈旧，策略不明二、差异与趋同1.厂商的核心需求2.经销商的核心需求3.两者的差异要点4.两者的趋同要点5.厂商的区域战略的主思路案例：万孚生物渠道拓展的布局第三讲：需求研究与策略创新一、行业研究于PBIT分析1.行业外部环境的PBIT分析的维度1）国家政策的周期性影响2）互联网技术对消费生态的影响3）新生代需求对区域市场的影响4）行业技术的高密度性与复杂性2、二、竞争对手及研究1.清晰第一竞争原则2.第一对手透视与对策3.第二对手透视与对策4.第三对手透视与对策三、渠道突破策略要点1.全局分析，透视虚实，扬长避短2.知己知彼，集中优势，打歼灭战3.短期成果，形成机制，强化能力4.群策群力，总结经验，不断创新案例1：西贝莜面的快速崛起案例2：今日头条的“使命”与经营第四讲：渠道管控与模式创新一、目标市场规划1.市场分级2.点线突破模式：行业路径3.点面突破模式：区域路径二、区域设计的创新1.围绕客户提供价值2.厂商客利益捆绑，统一利益导向3.厂商重新分工，围绕客户提升价值与效率4.厂客沟通畅顺与高效5.厂商客三足鼎立，厂家品牌影响，商家服务支持，厂商通过管理机制实现协作的利益链条。三、具体运作与管理方略案例1：中迅农科的渠道策略的成功经验案例2：香飘飘从“硬”到“软”战略转型第五讲：渠道拓展与效率提升一、厂商的业务规划1.年度增长率设计2.行业与区域目标设计3.产品线与新品目标设计4.市场综合指标设计二、经销商的业务规划1.业务目标设计2.策略与运营创新3.人员与资源分析三、销售指标的过程化管理1.目标的设计与沟通2.策略的组合与创新3.预算的把控与4.人员的招用育留汰案例1：衡水老白干----石家庄市场攻坚战案例2：六个核桃----市场制高点的攻破第六讲：市场透视与痛点挖掘一、 市场透视与研究 1、观察决定一切2、观察在于细节3、观察的逻辑、能力与体系二、细节观察的七种方法搜集：客户习惯细节揭示：真实的自我线索发现：客户的感情缺口揭示：缺口出现的真实原因确认：未被满足的潜意识需求补偿：思考满足的逻辑路径创意：用创意手段来综合满足客户需求三、客户需求的痛点把控1、 高手出场2、 深入一线3、 经验创意案例1、 李宁的市场信息分析案例2、 太二酸菜鱼的“市场直觉与信息搜集”第七讲：用户洞察与数据分析一、 用户洞察决定经营1、企业命运的反思，战略与情报2、成功企业的情报体系3、失败企业的情报状态 二、 调研思维与方法高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段三、情报与数据的整理方法将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；不规范的数据的话就必须得自己先通过一些定性的处理，让它变得规范，然后再用工具进行分封闭性的问题，设置选项归类即可。开放性的问题，建议还是先录下来，然后再头脑风暴整理出有用的东西；定性的，焦点访谈和深访，都可以录音，在事后可以形成访谈记录；焦点访谈的过程中，可以以卡片的形式或者其他的形式让用户做选择题，可以获取少量的有数据性的东西，其他的更多的是观点、方向性的，这个需要在整理访谈记录的时候根据问题来归纳整理；4、深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、 美的集团的供应链布局第八讲：渠道经理与职业突破一、10年2000位经理人案例分析1.背景论；区域决定高度、视野与格局2.周期论；职业的阶段误区与烦恼3.机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力4.目标论；价值观与潜意识二、经理成长的路径 1.、时间管理，商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营2、贡献意识：专家协同意识—体系协同意识3、用人所长；带队能力，调整自身的知识结构4. 要事优先；摆脱昨天，持续创新5、 有效决策：选择正确的的事，选择比努力更重要三、经理人的职业生涯1.专业的结构：业务—管理—人事三位一体2.实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏3.总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径案例1：上海团队的恢复---改良文化与节奏案例2：沙场点将----主管经营能力的甄选与历练
一、课程背景与重要性
随着企业战略营销的升级，市场环境的变化要求企业不断演进业务和拓展区域。战略营销的核心在于对需求的透视，了解市场客户的真实需求是企业成功的关键。尤其在新行业和新区域渠道的开发中，企业更需要对市场进行深度分析，指导区域经理进行科学的区域规划和分步开发。
这场课程不仅是对理论的学习，更是对实践经验的分享。我们将通过经典案例分析，帮助学员们从中提取有价值的经验与教训，指导他们在面对复杂的市场环境时不再茫然无措。
二、课程收益
- 明确新时代区域策划与运作的要点：学员将能够阐明区域新策略、新机制与新文化，掌握如何在新时代背景下进行有效的区域策划。
- 掌握当前区域策略的创新思路：课程将帮助学员升级运作方式，掌握创新开发渠道的新技巧，为企业带来新的增长点。
- 提升渠道用户的综合积极性：通过对渠道客户的选拔、使用、培训和激励，帮助学员提升整个团队的积极性和协作能力。
三、课程内容结构
课程内容分为多个模块，每个模块都围绕需求透视的核心展开，具体内容包括：
1. 战略营销与渠道管控
在这一模块中，我们将探讨战略营销的道、局、术，分析如何通过策略与技术的结合实现销售能力的提升。同时，我们将分析几个经典的渠道开发案例，如美的和小米的营销模式，帮助学员理解如何在不同的市场环境中进行有效的渠道掌控。
2. 渠道管理与转型升级
随着市场环境的变化，区域管理也面临着挑战。在此模块中，我们将分析区域业绩逐年降低的原因，探讨如何在总部集权与分权之间找到平衡，并通过案例分析帮助学员理解如何进行有效的区域协同与组织升级。
3. 需求研究与策略创新
需求研究是了解市场的基础。在这一模块中，我们将引导学员进行行业外部环境的PBIT分析，学习如何识别竞争对手，并制定相应的渠道突破策略。通过案例分析，学员将深入了解如何利用市场数据进行策略创新。
4. 渠道管控与模式创新
有效的渠道管控能够实现资源的优化配置。本模块将探讨目标市场的规划、区域设计的创新以及具体运作与管理方略，帮助学员在实际操作中实现渠道的高效管理。
5. 渠道拓展与效率提升
在市场竞争日益激烈的背景下，如何实现渠道的高效拓展是每个企业必须面对的课题。本模块将探讨厂商的业务规划与经销商的业务规划，帮助学员设计合理的业务目标，推动整体效率的提升。
6. 市场透视与痛点挖掘
在了解市场的过程中，细节观察显得尤为重要。本模块将介绍市场透视的七种方法，帮助学员从客户的习惯、情感缺口等细节入手，揭示真正的市场需求与痛点。
7. 用户洞察与数据分析
在数据驱动的时代，用户洞察成为企业成功的关键。我们将教授学员如何进行有效的数据整理与分析，建立完善的情报体系，提升企业对市场变化的敏感度。
8. 渠道经理与职业突破
最后，我们将探讨渠道经理在职业生涯中的成长路径，分析成功经理人的特质与发展策略，帮助学员在职业生涯中实现突破。
四、需求透视的实际应用
在实际的业务运营中，需求透视并不是一个孤立的过程，而是需要与企业的整体战略、市场变化和客户反馈紧密结合。通过对市场的深入分析，企业能够更准确地捕捉到潜在的机会和威胁，从而制定出更具针对性的营销策略。
例如，在进行市场透视时，企业可以通过客户调研、市场监测和竞争对手分析等多种手段，全面了解目标市场的需求变化。这不仅能够帮助企业及时调整产品策略，还能在营销传播中更好地传达品牌价值，提高市场认同度。
五、总结与展望
需求透视是现代企业在复杂市场环境中实现可持续发展的重要工具。通过本课程的学习，学员将具备更强的市场洞察力和策略制定能力，能够在未来的工作中更好地应对各种挑战与机遇。
随着市场需求的不断变化，企业需要不断创新和调整策略，以保持竞争优势。通过需求透视，企业不仅可以了解现有客户的需求，还能够发现潜在用户的期待，从而实现业务的持续增长。
在未来的商业环境中，需求透视将成为企业实现战略目标的重要支撑。希望所有参与本课程的学员都能将所学知识应用到实际工作中，为企业的发展贡献力量。
结语
在这个快速变化的时代，需求透视为企业带来了新的机遇和挑战。通过我们的课程，您将不再对复杂的市场环境感到迷茫，而是能够以更清晰的视角看待市场需求，从而制定出更有效的营销策略。期待与您在课程中相见，共同探索需求透视的奥秘，助力您的职业发展与企业成长。
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吴越舟
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