优化渠道管理提升企业销售效率的方法

渠道管理：新时代的战略与实践

在互联网时代的浪潮下，企业的战略营销面临着前所未有的挑战与机遇。随着市场环境的变化和消费者需求的多样化，如何有效地进行渠道管理已成为企业实现可持续发展的关键。本文将围绕渠道管理的主题，结合培训课程内容，深入探讨战略营销、渠道开发、需求研究及策略创新等多个方面，帮助企业在复杂的市场环境中找到有效的解决方案。

吴越舟：《渠道管控与终端开发》

【课程背景】互联网时代巨变，随着企业战略营销的升级，业务需要演进，区域需要拓展？战略营销需要需求透视，需要了解市场客户需求与竞争特点，促进策略组合的创新战略渠道开发，针对基于新行业、新区域渠道，指导区域经理进行区域规划、分步开发；增长推动，针对区域、行业特点，升级营销模式，创新营销策略，聚焦机会突破市场；需求挖掘，针对市场渠道中，用户及其最终用户的潜在的、真实的需求，规划产品策略；当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。………………..如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。【课程收益】1、明确新时代区域策划与运作的要点，阐明区域新策略、新机制与新文化；2、掌握当前区域策略的创新思路，升级运作方式，创新开发渠道的新技巧；3、帮助渠道客户选拔、使用、培训、激励团队，提升渠道用户的综合积极性。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、中层经理，营销体系各职能部门经理、各区域经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：战略营销与渠道管控一、战略营销的道、局、术1.营销之道：战略--方式+价值2.营销之局：策略---商务+技术3.销售之术：能力---技能+素养二、渠道开发的经典案例 美的营销模式与渠道掌控 小米营销模式与渠道掌控 家居企业的渠道模式掌控 太二酸菜鱼的终端开发模式三、渠道模式升级策略升级：围绕主业发育创新策略运营升级：构建高效率运营体系组织升级：团队体系职业化专业化案例：1、手机王国6路英雄的厮杀第二讲：渠道管理与转型升级一、问题及影响1.区域业绩：销售量与利润率逐年降低2.区域管理；总部的集权与分权，专业与服务失度3.区域协同：产销与研销协同不畅4.区域组织：团队整体思维、技能、素质不力5.区域战略: 战略方向与模式陈旧，策略不明二、差异与趋同1.厂商的核心需求2.经销商的核心需求3.两者的差异要点4.两者的趋同要点5.厂商的区域战略的主思路案例：万孚生物渠道拓展的布局第三讲：需求研究与策略创新一、行业研究于PBIT分析1.行业外部环境的PBIT分析的维度1）国家政策的周期性影响2）互联网技术对消费生态的影响3）新生代需求对区域市场的影响4）行业技术的高密度性与复杂性2、二、竞争对手及研究1.清晰第一竞争原则2.第一对手透视与对策3.第二对手透视与对策4.第三对手透视与对策三、渠道突破策略要点1.全局分析，透视虚实，扬长避短2.知己知彼，集中优势，打歼灭战3.短期成果，形成机制，强化能力4.群策群力，总结经验，不断创新案例1：西贝莜面的快速崛起案例2：今日头条的“使命”与经营第四讲：渠道管控与模式创新一、目标市场规划1.市场分级2.点线突破模式：行业路径3.点面突破模式：区域路径二、区域设计的创新1.围绕客户提供价值2.厂商客利益捆绑，统一利益导向3.厂商重新分工，围绕客户提升价值与效率4.厂客沟通畅顺与高效5.厂商客三足鼎立，厂家品牌影响，商家服务支持，厂商通过管理机制实现协作的利益链条。三、具体运作与管理方略案例1：中迅农科的渠道策略的成功经验案例2：香飘飘从“硬”到“软”战略转型第五讲：渠道拓展与效率提升一、厂商的业务规划1.年度增长率设计2.行业与区域目标设计3.产品线与新品目标设计4.市场综合指标设计二、经销商的业务规划1.业务目标设计2.策略与运营创新3.人员与资源分析三、销售指标的过程化管理1.目标的设计与沟通2.策略的组合与创新3.预算的把控与4.人员的招用育留汰案例1：衡水老白干----石家庄市场攻坚战案例2：六个核桃----市场制高点的攻破第六讲：市场透视与痛点挖掘一、 市场透视与研究 1、观察决定一切2、观察在于细节3、观察的逻辑、能力与体系二、细节观察的七种方法搜集：客户习惯细节揭示：真实的自我线索发现：客户的感情缺口揭示：缺口出现的真实原因确认：未被满足的潜意识需求补偿：思考满足的逻辑路径创意：用创意手段来综合满足客户需求三、客户需求的痛点把控1、 高手出场2、 深入一线3、 经验创意案例1、  李宁的市场信息分析案例2、  太二酸菜鱼的“市场直觉与信息搜集”第七讲：用户洞察与数据分析一、 用户洞察决定经营1、企业命运的反思，战略与情报2、成功企业的情报体系3、失败企业的情报状态       二、 调研思维与方法高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段三、情报与数据的整理方法将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；不规范的数据的话就必须得自己先通过一些定性的处理，让它变得规范，然后再用工具进行分封闭性的问题，设置选项归类即可。开放性的问题，建议还是先录下来，然后再头脑风暴整理出有用的东西；定性的，焦点访谈和深访，都可以录音，在事后可以形成访谈记录；焦点访谈的过程中，可以以卡片的形式或者其他的形式让用户做选择题，可以获取少量的有数据性的东西，其他的更多的是观点、方向性的，这个需要在整理访谈记录的时候根据问题来归纳整理；4、深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、 美的集团的供应链布局第八讲：渠道经理与职业突破一、10年2000位经理人案例分析1.背景论；区域决定高度、视野与格局2.周期论；职业的阶段误区与烦恼3.机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力4.目标论；价值观与潜意识二、经理成长的路径   1.、时间管理，商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营2、贡献意识：专家协同意识—体系协同意识3、用人所长；带队能力，调整自身的知识结构4.  要事优先；摆脱昨天，持续创新5、 有效决策：选择正确的的事，选择比努力更重要三、经理人的职业生涯1.专业的结构：业务—管理—人事三位一体2.实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏3.总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径案例1：上海团队的恢复---改良文化与节奏案例2：沙场点将----主管经营能力的甄选与历练

吴越舟 培训咨询

一、战略营销与渠道管控

战略营销的核心在于将企业的资源与市场需求有效对接。在渠道管理中，企业需要明确营销之道、策略及能力的关系，从而制定出相应的战略。营销的道是战略与价值的结合，策略则是商务与技术的结合，销售的术则是技能与素养的结合。只有将这三者有机结合，才能实现有效的渠道开发。

• 营销之道：企业需要清晰的战略目标，通过市场分析找到自身的定位，并基于此制定相应的营销策略。
• 营销之局：策略的制定需要结合市场的实际情况，包括竞争对手的动向和市场需求的变化。
• 销售之术：销售能力的提升需要通过不断的培训与实践，增强团队的综合素质。

在渠道开发的过程中，经典案例能够为企业提供宝贵的经验。例如，美的和小米的营销模式都展现了如何有效地掌控渠道，构建品牌与消费者之间的桥梁。家居企业在渠道模式的掌控上，也经历了从传统到现代的转变，太二酸菜鱼的终端开发模式则是对餐饮行业的一次成功探索。

二、渠道管理与转型升级

在当前市场环境下，许多企业面临着区域业绩下降、管理失度、协同不畅等问题。区域管理的集权与分权、专业与服务的失衡，使得企业在渠道管理上步履维艰。这就要求企业重新审视自身的区域战略，明确厂商与经销商之间的核心需求，找出两者之间的差异与趋同点。这样，才能制定出符合市场要求的区域管理策略。

• 厂商的核心需求：包括品牌影响力、市场占有率等。
• 经销商的核心需求：主要体现在获取利润和资源支持上。
• 两者的差异：厂商关注的是整体市场布局，而经销商则更关注具体的销售业绩。
• 两者的趋同：目标一致，都是为了提升市场竞争力。

万孚生物的渠道拓展布局案例表明，企业可以通过精准的市场定位和有效的策略执行，实现区域市场的突破和增长。

三、需求研究与策略创新

为了更好地满足消费者的需求，企业必须进行深入的行业研究，并进行有效的竞争对手分析。通过PBIT分析，可以从国家政策、互联网技术、新生代需求以及行业技术等多个维度，全面了解市场发展趋势。

• 市场观察：企业需要通过细致的市场观察，了解消费者的真实需求和潜在痛点。
• 竞争对手分析：清晰了解竞争对手的市场策略和优劣势，制定相应的应对策略。
• 渠道突破策略：注重全局分析，扬长避短，集中优势打歼灭战，形成短期成果和长期机制。

西贝莜面和今日头条的案例则展示了如何通过创新的渠道策略，实现快速的市场崛起和品牌影响力的提升。

四、渠道管控与模式创新

目标市场的规划是渠道管理的重要组成部分，企业需要对市场进行分级，将资源合理配置到不同的市场层次。同时，创新的区域设计也能够帮助企业提升市场竞争力。

• 市场分级：根据市场潜力和竞争状况，将市场划分为不同的层级，制定相应的策略。
• 点线突破模式：通过行业路径实现市场的突破。
• 点面突破模式：通过区域路径提升市场的覆盖面。

中迅农科和香飘飘的成功案例表明，围绕客户提供价值、统一利益导向、提升沟通效率等策略，都是实现渠道管控和模式创新的重要手段。

五、渠道拓展与效率提升

在进行渠道拓展时，企业需要制定明确的业务规划，包括年度增长率、行业与区域目标以及市场综合指标。经销商的业务规划同样重要，企业需要与经销商协同工作，实现资源的有效配置和利用。

• 厂商的业务规划：明确年度增长目标，制定详细的市场策略。
• 经销商的业务目标：根据市场需求设定合理的销售目标，创新运营策略。
• 销售指标的过程化管理：通过目标设计、策略组合与预算把控，实现销售过程的高效管理。

衡水老白干和六个核桃的市场攻坚案例，展示了如何通过有效的渠道拓展策略，实现市场的快速占领。

六、市场透视与痛点挖掘

市场透视是渠道管理的基础，企业需要通过观察和研究，发现市场中的细节与痛点。掌握客户需求的痛点，可以帮助企业更好地调整产品策略和营销策略。

• 观察细节：细节决定成败，企业需要关注客户的习惯和情感需求。
• 客户需求的痛点把控：深入一线，了解客户未被满足的潜在需求，提供针对性的解决方案。
• 高手出场：通过专业团队的参与，提升市场调研的有效性。

李宁和太二酸菜鱼的市场信息分析案例，展示了如何通过有效的市场透视，实现产品与市场的精准对接。

七、用户洞察与数据分析

用户洞察是推动企业发展的动力，企业需要建立完善的情报体系，及时获取市场数据与用户反馈。通过调研思维与方法，企业能够在竞争中占据主动。

• 调研思维：高层的敏感性、外部信息的整合、内部部门的协作，都是成功的关键。
• 情报与数据的整理：将收集的数据进行有效整理，形成可供决策的信息。
• 深度访谈的数据整理：通过定性与定量结合的方法，建立用户模型，进行系统分析。

小米和美的的成功案例，表明了通过用户洞察与数据分析，企业可以实现产品与市场的最佳匹配。

八、渠道经理与职业突破

在渠道管理中，渠道经理的角色至关重要。企业需要通过有效的培训与发展，帮助经理人提升专业素养和管理能力。渠道经理的成长路径应包括时间管理、贡献意识、用人所长和有效决策等方面。

• 时间管理：通过有效的时间管理，提高工作效率，实现业绩的提升。
• 贡献意识：提升团队协作能力，促进企业文化的融合。
• 有效决策：在复杂的市场环境中，选择正确的策略和行动。

上海团队的恢复和沙场点将案例，展示了如何通过有效的管理与培训，帮助渠道经理实现职业突破与成长。

总结

渠道管理在企业的战略营销中扮演着至关重要的角色。通过不断的学习与实践，企业可以在复杂的市场环境中找到适合自己的渠道策略，实现可持续发展。在新时代背景下，企业需要及时调整战略，创新渠道管理模式，以应对不断变化的市场需求。通过以上的探讨，希望为企业在渠道管理的实践中提供有价值的参考与启示。