销售团队素养提升：战略与技能的双重优化
在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队的素养提升成为企业成功的关键因素之一。根据“二八定律”，20%的大客户能够创造出80%的利润，因此如何有效开发和维护大客户，成为了企业必须面对的重要课题。本文将围绕销售团队素养提升的主题，结合培训课程内容，从市场动态、客户需求、沟通技巧等多个维度进行深入探讨，以帮助企业在竞争中赢得更多的大客户订单。
【课程背景】在商业领域中，20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：大客户营销需要哪些技能？一、大客户营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何建立标准与有效呈现？一、标准，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！
一、市场动态与大客户营销策略
在大客户营销中，了解市场动态是制定有效策略的基础。企业需要掌握行业市场营销的整体思路，明确大客户营销的突破策略。通过市场调研与透视，销售团队能够更好地洞察行业痛点与客户痛点，从而清晰开发市场的结构与节奏变化。
- 市场周期与结构研究：通过对市场周期的分析，销售团队可以预测行业发展趋势，调整营销策略。
- 技术周期与结构研究：随着技术的快速发展，企业必须紧跟技术潮流，以满足客户的需求。
- 消费方式的演变研究：了解客户的消费习惯，有助于提升产品的市场接受度。
通过深入的市场调研，销售团队能够识别出潜在的大客户，从而制定出针对性的营销方案，提升大客户的开发成功率。
二、大客户需求的透视与挖掘
在大客户营销的过程中，深入了解客户需求是成功的关键。销售团队需要从宏观、中观、微观三个层面把控客户需求，确保营销策略与客户期望相匹配。
- 客户需求把控：通过分析客户在不同层面的需求，销售团队可以制定出差异化的服务方案，更好地满足客户的个性化需求。
- 客户关系把控：建立良好的客户关系，有助于增加客户的信任感，提升客户的忠诚度。
- 服务需求把控：了解客户在运营和维护方面的需求，能够帮助企业提供更优质的售后服务，提升客户满意度。
为了有效挖掘客户需求，销售团队可以运用BVF模型进行业务需求分析，通过引导性提问，深入了解客户的真实需求与期望，进而制定出更加精准的营销策略。
三、有效的客户沟通与拜访技巧
销售团队在与大客户的沟通中，除了需要具备良好的心理素养和行业知识外，还需要掌握一系列有效的沟通技巧。
- 心理与精神准备：在与客户会谈之前，销售人员应调整好心态，保持积极的沟通状态。
- 基础资料准备：充分了解客户的背景信息，有助于在沟通中建立信任。
- 沟通内功：掌握“看、说、问、听、赞”的沟通技巧，能够有效促进客户关系的建立。
通过有效的沟通与拜访技巧，销售团队可以在客户心中树立良好的企业形象，提升客户的合作意愿。
四、客户关系的拓展与维护
为了实现与大客户的长期合作，销售团队需要建立起完善的客户关系拓展与维护机制。
- 交谈的话题：在与客户交流时，选择合适的话题能够增强双方的互动。
- 交流的目的：明确沟通的目标，有助于提高沟通的效率。
- 交往的深度：通过不断深入的交流，建立起更为紧密的客户关系。
此外，销售团队还需要关注客户的需求变化，及时调整服务策略，以确保客户满意度的持续提升。
五、解决客户疑虑与思维创新
在大客户营销过程中，客户可能会对产品或服务产生疑虑，销售团队需要具备相应的应对策略。
- 解决疑虑的策略：针对客户的疑虑，销售人员应采取积极的沟通方式，帮助客户消除顾虑。
- 方案推进与实施：在方案推进过程中，及时识别风险并采取相应的控制措施，以确保方案的顺利实施。
通过不断创新思维，销售团队可以为客户提供更具价值的解决方案，从而提升客户的满意度与忠诚度。
六、销售技能与素养的全面提升
提升销售团队的整体素养，是实现大客户营销成功的重要保障。
- 销售顾问的技能：分析营销职业素养，提升情商、智商与逆商，有助于增强销售人员的综合能力。
- 销售经理的素养：通过心理技能与职业技能的提升，增强销售经理的领导力与管理能力。
- 营销团队的职业生涯：关注行业与企业的发展，帮助团队成员规划职业生涯，提升团队的整体素养。
企业可以通过定期的培训与实战演练，帮助销售团队不断提升专业技能，保持队伍的竞争力。
结论
在销售团队素养提升的过程中，企业需要从战略和技能两方面进行全面优化。通过深入了解市场动态、客户需求、沟通技巧等多维度的分析，销售团队能够更有效地开发与维护大客户。同时，持续的培训与实践将进一步提升销售人员的素养，为企业赢得更多的大客户订单奠定坚实基础。只有不断追求卓越，才能在竞争中立于不败之地。
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