政企大客户营销策略:提升销售业绩的关键方法

2025-02-01 09:14:49
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政企大客户营销策略

政企大客户营销的深度解析

随着新时代的到来,各类企业、组织与个人面临着前所未有的挑战与机遇。在这样一个动态变化的市场环境中,企业需要重新审视其营销策略,尤其是对于政企大客户的营销。本文将探讨政企大客户营销的秘密、市场规划、客户关系、需求透视以及提升沟通与谈判技巧等多个方面,旨在为企业提供系统的营销解决方案。

【课程背景】新时代来临,企业、组织与个人需建立全新的视野、格局、理念与思维方式!透视政府管辖的企业大客户体系,了解其组织构成、运营特点与成长规律;透视政企大客户在不同场景、不同阶段的需求与痛点,有针对性的提供方案;通过营销模式升级与策略组合,拓展与深耕大客户关系,促进客户有效增长;笔者经过了20年甲方企业操盘的实战与13咨询顾问的经历,采用的几乎全部自身操作与咨询客户的政企客户实战案例,富有针对性,更符合企业实际;………..如果企业正在为这些问题苦恼,都应该学习本课程。【课程收益】1、洞察新市场,在分析市场新结构基础上,聚焦关键政企大客户市场生态;2、演绎新策略,在政企大客户的全新场景,企业应持续创新与变换营销策略;3、迭代新战法,基于政企大客户需求与竞争,提升团队的综合技能与素养。【课程时间】2天(6小时/天)【课程对象】企业家、企业高管,企业各职能总监,中层管理者【课程方式】全程案例讲授与启发,问题导入、咨询式培训解答等【课程模型】 【课程大纲】第一讲:政企大客户营销有啥秘密?一、三大背景的市场生态与营销1、TOC市场生态与营销2、TOB市场生态与营销3、TOG市场生态与营销二、政企体系的特点分析1、政企大客户历史演进与特点分析2、政企体系经营理念:发展、平衡与控险3、政企体系的双重性:政治性与经济型4、政企体系的特殊性:尊周期与控底线三、政企大客户的营销秘密1、道:战略布局----大时空规划2、局:策略组合----不对称竞争3、术:战法迭代----技能与素养案例:政企大客户营销模式实战案例分享第二讲:如何规划市场与点兵布阵?一、时代变迁与政企体系演进1、国家崛起与时代变迁2、有为政府与有效市场融合3、政企大客户的最新特征:知识、年轻、有特色二、政企大客户的市场规划1、规划:机会与挑战,盈利与风险2、碗里:存量市场评估与分析3、锅里:增量市场评估与分析4、田里:孕育第二曲线三、点兵布阵与策略创新1、干部选拔与市场突破2、关系策略与招投标策略3、运营稳健与技术创新4、运维效率与服务价值案例:13年上百家企业咨询辅导经验的案例总结第三讲:政企洞察后如何战略聚焦?一、市场调研与透视1、大数据力量;行业背景—-历史背景—组织背景2、小数据力量;一线现场,市场质感,经验与经历3、融合源于实战,成长源于实践与学习二、政企大客户生态分析1、航天航空类,军工类, 投资控股类2、科学技术类,通信电子类,3、能源类,交通类4、民生保障类三、市场洞察与战略聚焦1、多维分析:行业、客户、竞争与产品2、周期分析:过往、现实与未来3、战略聚焦:抓大机会与主航道,剑走偏锋与深耕细分市场案例:对国内航天、科技与能源类咨询案例分析第四讲:客户关系与策略如何匹配?一、政企大客户的企业属性1、行业历史与特点分析2、企业经营与运营特点分析3、企业组织体系与架构演变4、对外部社会的影响力分析二、客户关系分类与策略1、关键客户关系与策略2、普遍客户关系与策略3、组织客户关系与策略三、投标策略与实践1、投标策略、机制与体系构建2、六类策略:布局、敌情、攻战、并战,胜战,败战3、团队复盘:投标实战中的得与失案例:汇川技术的关系与投标策略的综合运营实践第五讲:如何透视需求与超越竞争?一、客户需求透视1、客户需求的五个层次2、不同需求的应对策略3、个人痛点对项目影响二、客户内部的三层结构1、企业经营需求结构与核心2、客户内部权力结构与变化3、客户内部情感与文化结构分析三、超越竞争的策略1、进攻策略:正面进攻,出其不意,分而治之2、防守策略:加强防御,立足长远3、灵活策略:收放切换,定变融合4、总结:销售计划的制定与执行流程(共11项)案例:电力行业大客户需求与竞争策略案例分析第六讲:如何提高沟通与呈现技能?一、高效沟通:舒舒服服做成生意1、沟通五点把控:结构--节奏—目的--自然—愉悦2、深度沟通的五连问:关键是节奏的把控----寒暄、找痛、挖痛、开方、拿药3、提问两种方式的节奏把控:根据客户认识能力与接受程度二、方案呈现:综合算账与通俗易懂1、综合展示方法论:2B业务类型七大工具---会、访、样、话、礼、动、观2、综合算账:购买成本+设备使用成本+人工成本+交付成本3、综合算账方法论:量化价值的IMPACT法则4、实战场景分析:客户问“这款产品好在哪儿呢”---FAB方法论三、化解异议:有胆有识与急中生智1、客户提出异议的常见原因复杂性:公司—部门—个人—竞争2、处理客户流程的常规异议:情感—分类---人心---胆略3、实战场景:异议(款式太少了)---“七秒钟定律”---使用A-E-I法第七讲:如何提高谈判与成交技巧?一、竞争技巧:基于经验持续创新1、竞争策略选择:三类客户对应的不同策略2、考虑竞争优势与客户需求的策略:将客户关注度引向我方优势3、实战场景:竞争对手能保证效果---安慰剂效应(心理学)4、PC实战方法:首先承诺(P)你可以保证效果,其次向对方提出前提条件(C)二、谈判技巧:博弈是为了长期共赢1、谈判的本质---双方利益的辩证的对立统一:明与暗,长与短,动与静2、客户在谈判中为“半真半假”:识破客户的十大谎言---看破不说破3、谈判中的问、听、答与拒绝的策略:表达力—观察力---思考力(开价前后)4、实战场景:客户说“太贵了”,应对之策---框架效应三、成交技巧:判断与推进同样重要1、时间投入与资源投入大小的决策:在实战中的判断力与过程中的推动力2、成交前要锦上添花,切忌画蛇添足:不怕神一般的对手,就怕猪一般的队友3、实战场景分析:客户成交前犹豫如何应对?-----销售抗拒原理案例:实战演练:U-I-D 法的应用-----理解、询问、化解第八讲:如何提高素养与跨越职业?一、职业心态:热爱是最伟大的力量1、政企大客户销售员特质:经历、能力、柔性、梦想2、知识结构:政治、经济、行业、企业、经营、管理与文化3、突破惯性和封闭性思维的关键:扩展自身的视野、格局与见识二、职业跨越:从求到需的惊险跨越1、跨越源于境界与格局:商业的伟大在于“利他”与“利己”的转化2、关键的跨越:客户需求=需(痛点挖掘)+求(解决方案)3、场景对话分析:如何在能赢得客户的心三、职业素养:好习惯成就销售高手1、销售团队对销售员个人的作用:融入集体,形成流程,养成习惯2、销售高手的好习惯:学会冥想才能茁壮成长---在战争中学习,反思中改进3、诺贝尔文学奖获得者马尔克斯名言:思考点---在繁杂喧嚣中要学会安静4、华为、美的、汇川、字节跳动销售高手的成长方法论:721原则案例:辅导几十家企业突破政企大客户的咨询经验结论:三度突破政企大客户---道、局、术道:高度突破----需要对政企大客户体系建立全新的认识!局:宽度突破----需要对营销、投标与综合管理全新把控!术:深度突破----需要对自身商务技能与素养进行长期历练!
wuyuezhou 吴越舟 培训咨询

政企大客户营销的市场生态

政企大客户营销的成功与否,离不开对市场生态的深入理解。当前,市场上存在三大背景的生态系统,包括TOC(企业对消费者)、TOB(企业对企业)以及TOG(企业对政府)。每种生态系统都有其独特的运营特点与营销策略。

  • TOC市场生态:主要关注消费者的需求,强调用户体验与品牌忠诚度。
  • TOB市场生态:强调企业与企业之间的合作与信任,注重长久的商业关系构建。
  • TOG市场生态:关注企业与政府之间的互动,尤其是在政策、法规与政府采购方面的合规性。

了解这些市场生态,能够帮助企业在制定营销策略时,更加精准地把握目标客户的需求。

政企大客户的特点分析

政企大客户在历史演进中形成了独特的特点,这些特点体现在其经营理念、双重性和特殊性上。

  • 经营理念:政企大客户通常追求发展、平衡与控险,强调在经济利益与社会责任之间的平衡。
  • 双重性:政企大客户的运营既具有政治性,又具有经济性,企业在营销时需要同时考虑到这两点。
  • 特殊性:政企大客户的决策过程往往受到周期性与底线的影响,企业在销售时必须尊重并适应这些特性。

政企大客户的营销秘密

在政企大客户的营销过程中,有几个关键的秘密需要掌握:

  • 战略布局:企业需要进行大时空的规划,明确长远目标与短期目标的结合。
  • 策略组合:在面对不对称竞争时,企业需要灵活调整策略,制定多样化的解决方案。
  • 战法迭代:随着市场环境的变化,企业需要不断提升团队的技能与素养,以应对新的挑战。

市场规划与点兵布阵

在新时代的背景下,政企大客户的市场规划显得尤为重要。企业必须对市场的机会与挑战进行全面评估,从而制定有效的市场策略。

  • 存量市场与增量市场分析:企业需要对现有市场进行存量评估,并积极寻找增量市场的机会。
  • 第二曲线的孕育:在现有业务的基础上,探索新业务的可能性,以实现持续增长。
  • 干部选拔与市场突破:优秀的团队是成功的关键,企业需要科学选拔干部,确保团队的整体能力与素质。

客户关系与策略匹配

有效的客户关系管理是政企大客户营销的重要组成部分。企业应对客户关系进行分类,并制定相应的策略。

  • 关键客户关系:对于重要客户,企业需要制定专属的关系维护策略,确保长期合作。
  • 普遍客户关系:对一般客户,企业应保持良好的服务与沟通,增强客户满意度。
  • 投标策略:在投标过程中,企业需要明确投标策略,并进行有效的团队复盘,以总结经验教训。

需求透视与竞争策略

客户需求的透视是成功营销的基础。企业需要了解客户的需求层次及其内部结构,以便制定针对性的应对策略。

  • 需求层次分析:企业应深入了解客户的基础需求、期望需求和潜在需求,从而提供更具价值的解决方案。
  • 客户内部结构分析:理解客户内部的权力结构和情感文化,有助于企业更好地进行沟通与协作。
  • 超越竞争的策略:企业需要制定多种竞争策略,包括进攻、防守与灵活策略,以应对市场变化。

沟通与呈现技能的提升

在政企大客户营销中,高效的沟通与方案呈现能力至关重要。企业可以通过以下方式提升相关技能:

  • 沟通技巧:掌握沟通的结构、节奏与目的,确保信息传达的准确与有效。
  • 方案呈现能力:通过量化价值的IMPACT法则,帮助客户理解产品的优势。
  • 化解异议能力:了解客户异议的常见原因,并通过有效的策略进行处理。

谈判与成交技巧的提升

成功的谈判与成交是政企大客户营销的最终目标。企业需掌握相关技巧,以提高成交率。

  • 竞争技巧:根据客户的不同需求,制定相应的竞争策略,突出自身优势。
  • 谈判技巧:在谈判中关注双方利益,建立长久的合作关系。
  • 成交技巧:判断投入的时间与资源,确保在合适的时机推进成交。

职业素养的提升与跨越

政企大客户营销人员的职业素养对于成功至关重要。企业应注重员工的职业心态与素养提升,以实现个人与企业的共同成长。

  • 热爱与使命感:热爱自己的工作,能够激发员工的潜能,推动业绩的提升。
  • 知识结构的完善:不断学习与成长,拓展自身的知识面与能力。
  • 好习惯的养成:通过良好的工作习惯,提升销售团队的整体表现。

结论

政企大客户营销是一项系统性工程,需要企业在战略、策略与技能等多个方面进行全面提升。通过对市场生态的深入理解、对客户需求的精准把握以及对沟通与谈判技巧的不断磨练,企业才能在激烈的市场竞争中脱颖而出,赢得政企大客户的信任与合作。

在未来的营销实践中,企业应不断探索与创新,适应市场的变化与挑战,确保自身在政企大客户营销中的持续竞争力。

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