销售团队素养提升：大客户营销的成功之道
在现代商业环境中，企业的生存与发展不仅依赖于产品质量和价格竞争，更重要的是如何有效地管理和拓展大客户。根据“二八定律”，20%的大客户能够创造出80%的利润，这一现实促使我们深入思考如何提升销售团队的素养，以便更好地应对市场竞争。
【课程背景】在商业领域中，20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：大客户营销需要哪些技能？一、大客户营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何建立标准与有效呈现？一、标准，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！
一、大客户营销的必要性
面对竞争激烈的市场，企业不仅要关注销量，还要关注利润。开发大客户，需要营销团队具备高超的销售技能和职业素养。这种素养不仅包括销售技巧，还涵盖了心理素养、行业知识和综合能力的提升。
- 销售技能的提升：销售人员需要掌握多样化的销售技巧，能够灵活运用各种方法来满足客户需求。
- 心理素养的培养：在销售过程中，销售人员需要具备较强的心理素养，以应对来自客户的各种挑战和压力。
- 行业背景知识的积累：对所从事行业的深刻理解，有助于销售人员在与客户沟通时提供更具价值的信息。
二、大客户营销的困境分析
在大客户营销过程中，团队往往会面临多种困境，这些困境往往源于战略方向不明、团队素质不高以及部门协同不力等因素。
- 战略方向与模式陈旧：缺乏创新的思维和灵活的策略，导致销售团队无法有效应对市场变化。
- 团队整体素质不高：销售团队的思维、技能和素养不足，使得销售业绩难以提升。
- 协同部门支持不力：在销售过程中，如果后端部门无法提供有效支持，销售团队的工作将受到影响。
三、市场调研与机会聚焦
有效的市场调研是提升销售团队素养的重要一环。通过对市场的深入分析，销售人员能够洞察行业动态，明确客户需求，从而制定出符合市场需求的销售策略。
1. 市场调研方法
- 一线现场观察：通过直接参与市场活动，获取第一手资料，提升对市场的敏感度。
- 二手资料分析：充分利用已有的市场报告和研究数据，结合实际情况进行思考和分析。
2. 客户群体分析
深入了解客户的组织结构、需求特点以及购买决策流程，有助于销售人员更好地定位目标客户，制定相应的营销策略。
四、客户需求透视与策略组合
为了有效满足大客户的需求，销售团队需具备透视客户需求的能力。这种能力的提升不仅需要对客户需求的全面理解，还需要对市场变化的敏感反应。
- 需求的多维度把握：深入分析客户的宏观、中观及微观需求，形成全面的需求把控体系。
- 策略组合的灵活运用：根据客户需求的不同，灵活调整服务交付策略、技术方案策略等，确保能够满足客户的个性化需求。
五、有效的客户沟通与关系建立
良好的客户沟通是建立长期合作关系的基础。销售人员需掌握有效的沟通技巧，确保在与客户的交流中能够准确传达信息，建立信任。
- 心理与精神准备：在与客户沟通前，销售人员需做好充分的心理准备，保持积极的心态。
- 基础资料的准备：了解客户的背景、需求以及市场情况，确保在沟通中能够提供有价值的信息。
六、疑虑解决与思维创新
在销售过程中，客户常常会对产品或服务产生疑虑。销售人员需具备解决疑虑的能力，确保客户在决策时能够消除顾虑。
- 解决疑虑的策略：通过有效的沟通，了解客户的疑虑，并提出合理的解决方案。
- 思维创新：在销售过程中，鼓励销售人员不断创新思维，寻找新的解决方案，以适应市场变化。
七、销售技能与素养的持续提升
销售团队的素养提升是一个长期的过程，需要通过系统的培训与实践，不断提升销售人员的综合能力。
- 情商、智商与逆商的平衡：销售人员需在情商、智商与逆商之间找到平衡，以提高自身的应变能力。
- 职业技能的提升：通过参加培训和学习，提升销售人员的专业技能和行业知识。
- 团队合作与支持：建立良好的团队合作氛围，促进销售人员之间的经验分享与学习。
结论：销售团队素养提升的路径
提升销售团队的素养，关键在于对大客户营销的深刻理解与实践。企业需要从战略高度出发，明确大客户的定位与开发策略，通过系统的培训与实践，不断提升销售人员的技能与素养。在未来的市场竞争中，唯有具备高素养的销售团队，才能在复杂的环境中脱颖而出，赢得更多的大客户订单。
销售团队的素养提升不仅仅是个人能力的提高，更是企业竞争力的体现。通过不断的学习与实践，销售人员能够更好地满足客户需求，实现企业的可持续发展。只有将客户放在核心位置，才能真正实现共赢。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
吴越舟
培训咨询
