市场机会洞察：把握未来商业成功的关键秘诀

市场机会洞察：获取大客户的关键策略

在当今竞争激烈的商业环境中，如何有效把握市场机会，尤其是在获取大客户方面，成为了企业成功的关键因素之一。根据“二八定律”，20%的大客户往往能够为企业创造出80%的利润。因此，如何识别、开发和维护这些大客户，显得尤为重要。本文将结合市场机会洞察的主题，深入探讨大客户营销的必要技能、市场调研的有效方法以及建立和维护客户关系的策略，以期帮助企业在日益复杂的市场中脱颖而出。

吴越舟：《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》

【课程背景】在商业领域中，20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：大客户营销需要哪些技能？一、大客户营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何建立标准与有效呈现？一、标准，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

一、大客户营销的必要技能

在大客户营销中，销售人员需要具备一系列的专业技能和素养，以应对复杂的市场环境和客户需求。这些技能可以分为几个方面：

• 销售职业的心理素养：销售人员应具备良好的心理素质，能够在压力下保持冷静，积极应对各类挑战。
• 行业背景知识：深入了解所处行业的市场动态、竞争格局及发展趋势，以便更好地服务客户。
• 商业技能与综合能力：具备商务谈判、项目管理和数据分析等综合能力，能够为客户提供全方位的解决方案。
• 客户组织与关系技能：掌握客户组织结构，能够有效识别并与关键决策者建立联系。

通过掌握这些技能，销售人员能够更有效地与客户沟通，提升大客户开发的成功率。

二、市场调研与透视

了解市场动态是获取大客户的基础。市场调研可以通过两种主要途径进行：一手资料和二手资料。

• 一手资料：包括现场调研，通过与客户直接接触，了解他们的真实需求和市场的质感。
• 二手资料：通过行业报告、市场分析和竞争对手的公开信息，进行深入思考与分析，了解行业的整体趋势。

市场调研的组织需要具备相关的技能和实践经验，才能形成系统的调研体系。通过对行业市场特点和变化的深入研究，企业能够更好地把握市场机会，制定相应的营销策略。

三、洞察行业市场与客户需求

行业市场的变化是动态的，企业需要根据市场周期和技术周期的变化，及时调整自身的策略。

• 市场周期与结构研究：了解市场的生命周期，包括导入期、成长期、成熟期和衰退期，以及各个周期的特征。
• 客户群调研：分析客户的需求结构，了解不同客户群体的偏好和购买行为。
• 客户组织体系的破译：识别客户的决策链条，了解如何进入客户的组织体系，渗透到关键决策者之中。

通过深入洞察客户需求，企业能够更好地制定产品策略和服务方案，提升客户满意度，从而增加大客户的开发成功率。

四、有效的客户拜访与沟通技巧

成功的客户拜访与沟通离不开充分的准备和有效的策略。准备工作可以分为软件和硬件两部分。

• 软件准备：包括心理准备、知识准备和分析评估方式的准备，确保在与客户沟通时能够自信应对各种情况。
• 硬件准备：收集基础资料，确保在会谈中能够提供相关的数据和信息，以支持销售方案的展示。

在沟通过程中，销售人员需要掌握以下五项内功：

• 看：观察客户的非语言信号，理解客户的真实意图。
• 说：用客观的数据和故事增强说服力，吸引客户的注意。
• 问：通过引导性的问题深入了解客户的需求和痛点。
• 听：积极倾听客户的反馈，建立良好的互动关系。
• 赞：适时给予客户正面的反馈，增强信任感。

掌握这些技巧，销售人员能够在客户拜访中有效建立关系，提升成交的可能性。

五、建立标准与有效呈现方案

在进行客户洽谈时，建立心理契约和标准显得尤为重要。销售人员需要透视客户的标准背景，主动建立符合客户需求的标准。

• 透视客户的标准背景：了解客户的行业背景和标准要求，确保提供的方案能够满足其需求。
• 主动建立标准：在沟通过程中，展示自己产品和服务的独特价值，帮助客户建立对方案的信任。

方案的呈现是关键，销售人员需要客观评估竞争对手，掌握提交方案的时机，并确保方案包括基本要素和关键技巧，以提升方案的成功率。

六、解决疑虑与思维创新

在客户决策过程中，销售人员往往需要面对客户的疑虑与异议。解决疑虑的策略包括：

• 解决疑虑，而非处理异议：主动倾听客户的顾虑，并针对性提出解决方案。
• 签约前客户的心理变化与应对：理解客户在签约前可能经历的心理变化，提供情感支持和信息透明度。

此外，销售人员还需关注方案推进与实施过程中的风险，及时调整策略，以应对客户的新需求，提升服务质量与客户满意度。

七、持续提升销售技能与素养

销售技能与职业素养的提升是一个持续的过程。销售顾问需分析自身的营销职业素养，提升情商、智商与逆商三方面的能力，以适应不断变化的市场环境。

• 心理技能与素养：提升自我认识和情感管理能力，有助于更好地应对压力与挑战。
• 职业技能与素养：通过不断学习与实践，提升商务谈判、客户关系管理等职业技能。
• 学习技能与素养：保持开放的学习态度，通过行业交流和专业培训不断提升自身的专业能力。

通过不断的学习与实践，销售人员能够在职业生涯中实现更大的突破，提升公司对大客户的开发与维护能力。

结论

在市场机会洞察的过程中，企业需要从多个维度进行深入分析和实践。通过掌握大客户营销的必要技能，了解市场动态，洞察客户需求，销售人员能够更有效地开发和维护大客户关系。持续提升销售技能与素养，更是企业在竞争激烈的市场中立于不败之地的重要保障。通过科学的市场调研与有效的沟通策略，企业将能够在复杂的市场环境中，抓住机遇，实现持续的业务增长。