市场需求分析：洞察行业趋势与消费者行为

市场需求分析

在当今竞争激烈的商业环境中，有效的市场需求分析是企业成功的关键因素之一。通过深入理解市场需求，企业能够制定出更加精准的营销策略，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。市场需求分析不仅仅是对客户需求的简单了解，它涉及到更广泛的市场调研、数据分析和行业趋势研究等多方面的内容。

吴越舟：《市场研究与调研方法论》

【课程收益】重视市场调研，提升数据分析能力，是企业营销策略制定与实施的前提；了解客户需求的最新动态，针对性搜集竞争情报，是透视市场机会的关键；从企业战略出发，通过历史性、周期性市场数据的分析，因地制宜，因时制宜，因客制宜，因敌制宜，因品制宜，才能有针对性的制定调研策略与计划；基于市场调研，提升个人与团队分析能力，设计与创新适合自身的产品策略。【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】 营销总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、代理商、各职能部门经理（市场、销售与服务部）等【课程方式】 全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等   【课程大纲】第一讲：市场调研与总体策划一、市场调研的价值分析企业战略需求营销持续增长新品战略与新市场战略行业研究与资料二、市场调研的总体策划企业战略研究与策划市场研究与分析产品研究与分析三、 调研是战略，也是策略 基于数据，更要重视现场T基于事实，但要提炼与抽象，形成创新“见解”重视报告与图表，更要透过数据，揭示问题本质参考“外援”，但要发育“自身功能”，有鉴别力依靠团队，高层更要“亲力亲为”案例：智能手机调研模式的案例分析   第二讲： 行业趋势与需求研究一、 宏观与行业市场调研---- 国家政策的周期性影响---- 互联网技术对消费生态的影响---- 新生代需求对消费市场的影响----  行业技术的高密度性与复杂性二、 市场需求研究与分析1、市场总量与结构研究与分析2、渠道市场需求分析3、客户需求研究4、产品需求研究         5、行业资料库的建立案例、华为、小米市场调研启示第三讲：  市场透视与一线观察 一、细致洞察的力量 1、观察决定一切2、观察在于细节3、观察的逻辑、能力与体系二、 细节观察的七种方法搜集：客户习惯细节揭示：真实的自我线索发现：客户的感情缺口揭示：缺口出现的真实原因确认：未被满足的潜意识需求补偿：思考满足的逻辑路径创意：用创意手段来综合满足客户需求三、 商业趋势的把控1、 贴近基层2、 细致观察3、 系统创意第四讲：市场洞察与数据分析一、市场洞察决定经营1、企业命运的反思，战略与情报2、成功企业的情报体系3、失败企业的情报状态二、调研思维与方法高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段三、情报与数据的整理方法将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；不规范的数据的话就必须得自己先通过一些定性的处理，让它变得规范，然后再用工具进行分封闭性的问题，设置选项归类即可。开放性的问题，建议还是先录下来，然后再头脑风暴整理出有用的东西；定性的，焦点访谈和深访，都可以录音，在事后可以形成访谈记录；焦点访谈的过程中，可以以卡片的形式或者其他的形式让用户做选择题，可以获取少量的有数据性的东西，其他的更多的是观点、方向性的，这个需要在整理访谈记录的时候根据问题来归纳整理；4、深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第五讲：竞品透视与工具应用一、竞争对手及研究竞争原则与情报竞争结构透视与情报第一对手透视与情报第二对手透视与情报二、 情报策略与竞争手段全局分析，透视虚实，扬长避短知己知彼，集中优势，打歼灭战短期成果，形成机制，强化能力群策群力，总结经验，不断创新三、 常见调研方法：1、问卷调查、用户AB测试、焦点访谈、田野调研、用户访谈、用户日志、入户观察、网上有奖调查；2、做人物角色分析：设置用户场景、用户角色进行模拟分析；3、多维度分析：战略、经营、管理、技术、协同案例1、oppo与vivo的深度分销体系案例2、顾家家居等品牌的市场调研第六讲 新品市场调研与方案一、 新产品的设计----需求、竞争与技术三要素融合新产品构思筛选模型新产品概念与实体开发独特卖点提炼二、新品调研的两条路径市场路径的扩张定位产品路径的扩张定位 复合方式的扩张探索案例1、汇川工控行业的新品定位案例2、长城汽车新品“业务评估”与技术评估，第七讲： 市场直觉与经验分享一、市场经验与直觉客户拜访量与质关键客户拜访与分析关键产品市场分析二、机会在历史数据中过去三年业务数据分析近3—6月的数据变化数据背后的原因分析三、机会跨部门的团队中市场人员的信息与数据研发人员的信息分析产品经理人及其团队案例1、 华为产品经历的市场研究与探索第八讲：调研技能与个人素养市场报告撰写1、对市场调研的数据分析后进行的总结，用图表或图形的形式最直观呈现；2、分析用户当前现状，用户对产品的需求点；3、报告的组成有研究背景、研究目的、研究方法、研究结论等相关内容；4、根据调研的时候的思路，将报告逐一完善，将数据分析的结论图表化，得出自己的结论总结出趋势和规律报告资料来源行业性杂志的应用企业工商管理类资料收集竞争性情报的汇总与分析自我历史数据的分析与归纳调研素养的修炼知识结构与信息量实践能力与提炼度数据分析时代的应对策略案例1、椰岛鹿龟与劲酒的较量案例2、 海底捞的市场谋略结  论：   市场情报---竞争演绎—--策略创新----- 市场体系源于行业结构与区域情报分析，发现持续爆发的机会点；----- 竞争体系源于三大对手所构的格局，关键是策略性联盟与聚焦攻击；

吴越舟 培训咨询

市场调研的价值分析

市场调研是企业战略需求与营销持续增长的基础。通过系统的市场调研，企业能够获得关于消费者行为、市场趋势及竞争对手的丰富信息。这些信息帮助企业识别市场机会、制定新品战略及新市场战略。

• 企业战略需求：企业必须明确自身的战略目标，以此为依据进行市场调研并获取相关数据。
• 营销持续增长：通过定期的市场调研，企业能够及时调整营销策略，保证持续的业绩增长。
• 新品战略：市场调研能帮助企业识别消费者的潜在需求，为新品推出提供指导。
• 行业研究与资料：深入的行业研究可以为企业提供竞争优势，了解行业动态与变化。

市场调研的总体策划

市场调研的总体策划是确保调研有效性的重要环节。企业需要结合自身的战略需求，进行全面的市场研究与分析，包括产品研究与分析。通过对市场的深入了解，企业能够有针对性地制定调研策略与计划。

• 企业战略研究与策划：企业应基于其战略目标进行市场调研的总体规划。
• 市场研究与分析：通过定量与定性的研究方法，获取全面的市场数据。
• 产品研究与分析：理解产品在市场中的定位及其竞争优势。

调研是战略，也是策略

调研不仅是获取数据的过程，更是战略规划的重要组成部分。企业需要重视现场调研，通过数据分析提炼出有价值的“见解”。这些见解能够帮助企业在复杂的市场环境中做出明智的决策。

• 基于数据分析：企业应重视数据的收集与分析，通过数据驱动决策。
• 重视报告与图表：数据可视化能够帮助团队更好地理解市场趋势与问题。
• 依靠团队协作：调研过程中的团队合作能够提升调研的全面性与准确性。

行业趋势与需求研究

在进行市场需求分析时，企业必须关注宏观与行业市场的变化。国家政策、互联网技术以及新生代需求等因素都会对市场需求产生深远的影响。

• 国家政策的周期性影响：政策变化可能导致市场需求的波动，企业需及时调整策略。
• 互联网技术对消费生态的影响：随着互联网的发展，消费者的购买习惯发生了显著变化。
• 新生代需求对消费市场的影响：年轻一代消费者对产品的需求更加个性化、差异化。
• 行业技术的高密度性与复杂性：企业需深入理解行业技术动态，以保持竞争力。

市场需求研究与分析

市场需求研究的核心在于对市场总量与结构的分析。企业应通过多维度的市场研究，全面了解市场的需求特点。

• 市场总量与结构研究：分析市场容量及其细分，识别目标客户群体。
• 渠道市场需求分析：研究不同渠道的市场需求，优化渠道策略。
• 客户需求研究：通过用户访谈、问卷调查等方式深入了解客户需求。
• 产品需求研究：分析产品在市场中的表现，调整产品策略。
• 行业资料库的建立：建立完善的行业资料库，便于随时获取市场信息。

市场透视与一线观察

市场透视是指通过细致观察市场现象，发现潜在的市场机会。企业需要在一线进行实地观察，通过直接接触客户获取真实反馈。

• 观察决定一切：细致的市场观察能够揭示出消费者的真实需求。
• 观察在于细节：关注细节能够帮助企业发现潜在问题。
• 观察的逻辑、能力与体系：建立系统的观察能力，提升市场分析的深度。

商业趋势的把控

企业在进行市场分析时，需要时刻关注商业趋势的变化。通过贴近基层与细致观察，企业能够及时调整策略。

• 贴近基层：了解消费者的真实需求。
• 细致观察：发现市场变化的微妙信号。
• 系统创意：通过创新思维，找到满足市场需求的新方法。

市场洞察与数据分析

市场洞察是经营成功的重要决定因素。企业需要通过系统的数据分析，识别出市场的变化与趋势。

• 企业命运的反思：通过历史数据的分析，反思企业的经营策略。
• 成功企业的情报体系：建立高效的信息收集与分析系统。
• 失败企业的情报状态：分析失败案例，避免重蹈覆辙。

调研思维与方法

在市场需求分析中，调研思维的建立至关重要。企业应培养高层管理者的市场敏感度，确保信息的及时传递。

• 高层意识与警觉力：高层管理者应具备对市场变化的敏锐洞察力。
• 外部部门思维与手段：借助外部信息提升市场分析的全面性。
• 内部部门思维与手段：整合内部资源，形成合力。

竞品透视与工具应用

了解竞争对手的策略与动态是市场需求分析的重要环节。通过竞品透视，企业能够找到自身的竞争优势。

• 竞争对手及研究：识别主要竞争对手及其市场策略。
• 情报策略与竞争手段：通过竞争情报的收集与分析，制定相应的市场策略。
• 常见调研方法：使用问卷调查、用户访谈等多种调研手段，获取市场数据。

新品市场调研与方案

新产品的推出需要充分的市场调研支持。企业应结合需求、竞争与技术三要素制定新品策略。

• 新产品的设计：明确产品的市场定位与目标客户。
• 新品调研的两条路径：通过市场路径与产品路径的结合，优化新品策略。

市场直觉与经验分享

市场经验与直觉在需求分析中具有不可忽视的作用。通过对历史数据的分析，企业能够把握市场机会。

• 客户拜访量与质：分析客户拜访的效果，调整市场策略。
• 历史数据分析：基于历史数据，识别市场变化的趋势。
• 跨部门团队的协作：整合不同部门的信息，共同分析市场需求。

调研技能与个人素养

市场报告的撰写能力是市场调研人员必备的技能。通过有效的数据分析，报告能够为决策提供支持。

• 报告的组成：包括研究背景、目的、方法、结论等内容。
• 数据分析的图表化：通过图表展示市场数据，提升报告的可读性。
• 调研素养的修炼：不断提升个人的市场分析能力与综合素质。

结论

市场需求分析不仅是企业制定营销策略的基础，更是企业持续发展的动力源泉。通过深入的市场调研与数据分析，企业能够精准把握市场机会，增强竞争优势。未来，随着市场环境的不断变化，企业需持续优化市场需求分析的能力，以应对日益复杂的市场挑战。