优化营销机制设计提升企业竞争力的策略

营销机制设计：应对时代挑战的战略思考

在当今这个百年不遇的变局时代，企业面临着前所未有的挑战。有效持续的盈利性增长成为企业生存的宿命，而营销职能在这一过程中显得尤为重要。企业的成长经历了创业、成长期与变革期三个主要阶段，如何在这三个阶段中设计出有效的营销机制，是每一位企业家和管理者必须面对的课题。

吴越舟：《战略营销模式升级三部曲》

【课程背景】百年不遇之大变局的时代，企业宿命是有效持续的赢利性增长，营销的职能至关重要！企业的成长必须经历三大周期：创业期，成长期与变革期，这一个螺旋式上升的过程！创业期的营销模式是从0到1的跨越，从客户的需求发轫，处理好生存与扩张的矛盾？成长期的营销模式是从1到10的跨越，从业内的竞争出发，处理好聚焦与多元的关系？变革期的营销模式是从10到100跨越，从产业生态出发，处理好竞争与合作的关系？华为、小米、阿里、腾讯等中国企业的快速成长，源于对三大周期的方向与节奏的把控。………..如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】演绎新战略，企业应根据自身产业、行业与区域的新格局策划全新的战略布局；打开新生态，企业应在全新的产业生态背景下，聚焦关键伙伴、关键经营痛点；突破新营销，企业应在全新的竞争形式与方式下，持续创新营销模式与营销策略.【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业家、企业高管，企业各职能总监，中层管理者【课程方式】全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等培训解答等。【课程大纲】第一讲：  时代挑战与营销使命时代浪潮与产业演进产业历史与进程时代浪潮与市场生态巨变全球考验与中国挑战企业宿命与营销使命企业宿命：活下去--- 有效增长大企业的选择：增长烦恼与成长困惑中小企业选择：生存与增长中国企业实践与抉择1、美的、华为早期研究的三点启示2、阿里、腾讯初创期研究的三点启示3、小米、今日头条创业期研究的三点启示第二讲：营销模式与三大周期一、 营销的变迁1、莱维特时代：2、科特勒时代：4p3、互联网时代二、营销模式升级：直线、多线到立体1、从0到1，上道跟车的选择2、从1到10，弯道超车的选择3、从10到100，直道超车的抉择第三讲：  从0到1突破：策略营销一、 消费品企业的选择：DTC营销模式1、 DTC营销模式的价值：2、 DTC营销模式五大步骤3、 DTC营销模式的中国实践：小米模式二、 工业品企业的选择：四线协同营销模式1、 企业的基本功：客户线与产品线2、 企业的成长：区域线与行业线3、营销模式的升级：上下前后的协同案例：完美日记、花西子，元气森林与哈森的DTC模式的分享万孚生物早期营销的四线模式第四讲： 从0到1支撑：团队支撑一、 高效灵活的小型组织1、清晰战略方向2、班子达成共识3、高效组织协同二、业务导向的后台支撑1、营销运管的支撑2、产研销的协同第五讲：  从1到10突破：体系营销一、 消费品企业的体系营销1、 小米：体系营销的直觉与布局2、 孩子王：体系营销的新探索3、 消费品体系营销实践操作的七步曲与工具二、 工业品企业的战略生态营销1、华为：厚积薄发的战略定力2、三一重工的战略生态模式3、工业品体系营销实践操作的七步曲与工具第六讲：  从1到10支撑：机制支撑一、 高效流程的设计1、方向：客户需求导向（三个买）2、动力：以拉为主，推拉结合3、结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰二、产研销的协同模式产销矛盾与销售部的隐性职能2、 研发与销售的协同三、营销机制与后台机制1、营销机制与创新2、后台机制与创新案例1：7-11的SEM模式的组织生态构建 国联股份的SEM模式的组织基础分享第七讲：从10到100突破：生态营销一、 产业生态分析1、消费互联网的生态分析2、产业互联网的生态分析二、 战略生态营销（SEM）模式1、三只松鼠与恰恰瓜子的对比性2、海底捞与太二酸菜鱼的对比3、国联股份纵横捭阖的实践第八讲：从10到100支撑：生态支撑一、 生态组织与文化1、生态组织的顶层设计：需把控方向，也需综合平衡2、生态组织的底层逻辑：权力与能力，源于商业模式的动力3、赢的道理：三孔合一，三力归心二、 生态组织的设计实践1、百果园的组织体系裂变2、7—11生态性组织的成功3、小米挺进造车行业的组织思考4、华为30个军团行动的实践案例1：十几家行业领军企业咨询总结2、 百余家中小企业咨询实践总结结论：营销历史—--营销模式创新-----营销组织成长

吴越舟 培训咨询

一、时代挑战与营销使命

首先，了解时代浪潮与产业演进对企业的影响至关重要。随着全球经济环境的变化，市场生态发生了巨大的变革。企业宿命的核心在于如何活下去，并实现有效增长。在这个过程中，大企业常常会遇到增长的烦恼与成长的困惑，而中小企业则面临生存与增长的双重压力。

• 大企业的选择：如何在市场竞争中保持优势，避免陷入增长乏力的困境。
• 中小企业的抉择：生存与增长之间的平衡，如何在资源有限的情况下实现突破。

以华为、小米、阿里和腾讯等中国企业为例，它们的快速成长源于对市场变化、客户需求与竞争态势的深刻理解。这些企业通过不断调整营销策略，成功实现了从创业期到成长期，再到变革期的跨越。

二、营销模式与三大周期

营销的变迁是一个不断升级的过程。从莱维特时代的产品导向，到科特勒时代的4P理论，再到如今的互联网时代，营销模式经历了深刻的转变。在这个过程中，企业必须根据不同的发展阶段选择合适的营销模式。

• 从0到1：在创业期，企业需要关注客户的初步需求，找到生存与扩张的平衡点。
• 从1到10：在成长期，企业应当处理好聚焦与多元的关系，寻求快速增长的机会。
• 从10到100：在变革期，企业需关注产业生态，处理好竞争与合作的关系。

每个阶段的营销模式都需要针对性地设计，以适应市场的变化和企业的需求。有效的营销机制能够帮助企业顺利过渡到下一个发展阶段。

三、从0到1的突破：策略营销

在创业期，DTC（Direct to Consumer）营销模式成为许多消费品企业的首选。此模式强调直接接触消费者，通过了解他们的需求来优化产品和服务。

• DTC营销模式的价值：通过直接与消费者互动，企业可以快速收集反馈，及时调整策略。
• DTC营销模式的五大步骤：从市场调研到产品开发，再到营销推广和客户服务，每一步都需要精细化管理。
• 中国实践：小米通过DTC模式成功获取了大量用户，实现了快速增长。

对于工业品企业而言，四线协同营销模式同样重要。在这一模式中，企业需要协调客户线、产品线、区域线与行业线，以实现资源的最优配置和市场的有效开拓。

四、从1到10的突破：体系营销

进入成长期后，企业需要构建一个系统性的营销体系，以支持持续的增长和市场竞争。

• 消费品企业的体系营销：以小米为例，其通过整合产品线、渠道和客户反馈，实现了高效的市场运作。
• 工业品企业的战略生态营销：华为通过战略定力和生态合作，成功建立了强大的市场竞争力。

在这一阶段，体系营销的七步曲与工具的应用，能够帮助企业更好地应对市场的复杂性和多变性。

五、从1到10的支撑：机制支撑

在体系营销的支撑下，高效流程的设计显得尤为重要。企业需要以客户需求为导向，确保营销活动能够真正满足市场的期待。

• 方向：明确客户需求导向，确保每一步营销活动都能为客户创造价值。
• 动力：在推拉结合的模式下，提升营销的灵活性与适应性。
• 结构：前端开源与末端灵活的设计，确保资源的高效配置。

案例分析显示，像7-11和国联股份等企业在机制支撑方面的成功实践，为其他企业提供了宝贵的经验。

六、从10到100的突破：生态营销

进入变革期，企业需要关注产业生态的分析，以全面把握市场动态和竞争态势。

• 消费互联网的生态分析：了解消费者行为的变化，为产品创新提供依据。
• 产业互联网的生态分析：通过分析竞争对手的策略，寻找市场的差异化机会。

战略生态营销（SEM）模式的应用，使企业能够在复杂的市场环境中保持竞争优势。通过对比不同企业的生态营销实践，如三只松鼠与恰恰瓜子、海底捞与太二酸菜鱼，能够更好地理解生态营销的价值与作用。

七、从10到100的支撑：生态支撑

在生态支撑方面，企业需要进行顶层设计与底层逻辑的综合考虑，以确保生态组织的有效运作。

• 生态组织的顶层设计：必须把握方向，同时关注各个部门之间的协调与合作。
• 生态组织的底层逻辑：权力与能力的平衡，源于商业模式的整体动力。

百果园和小米的成功案例表明，生态组织的有效设计与实施，能够为企业带来可持续的竞争优势。

结论

在当前复杂多变的市场环境中，企业必须不断创新营销模式与机制，以适应时代的挑战。营销历史的发展证明，营销模式的创新和营销组织的成长是企业成功的关键。通过对三大周期的深入理解与有效应对，企业能够在激烈的竞争中保持活力，实现持续的盈利增长。

综上所述，营销机制设计不仅是提升企业竞争力的工具，更是企业在时代变革中生存与发展的必然选择。企业家、管理者们应积极学习与应用这些理念，为企业的未来发展奠定坚实的基础。