优化营销机制设计提升企业竞争力的方法

营销机制设计：应对时代变局的战略布局

在当今这个充满不确定性的时代，企业面临着前所未有的挑战与机遇。百年不遇的变局让企业的生存与发展愈加艰难，如何实现有效持续的盈利性增长成为了每个企业的宿命。营销的职能在这一过程中显得至关重要，营销机制的设计更是影响企业成败的关键因素之一。

吴越舟：《战略营销模式升级三部曲》

【课程背景】百年不遇之大变局的时代，企业宿命是有效持续的赢利性增长，营销的职能至关重要！企业的成长必须经历三大周期：创业期，成长期与变革期，这一个螺旋式上升的过程！创业期的营销模式是从0到1的跨越，从客户的需求发轫，处理好生存与扩张的矛盾？成长期的营销模式是从1到10的跨越，从业内的竞争出发，处理好聚焦与多元的关系？变革期的营销模式是从10到100跨越，从产业生态出发，处理好竞争与合作的关系？华为、小米、阿里、腾讯等中国企业的快速成长，源于对三大周期的方向与节奏的把控。………..如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】演绎新战略，企业应根据自身产业、行业与区域的新格局策划全新的战略布局；打开新生态，企业应在全新的产业生态背景下，聚焦关键伙伴、关键经营痛点；突破新营销，企业应在全新的竞争形式与方式下，持续创新营销模式与营销策略.【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业家、企业高管，企业各职能总监，中层管理者【课程方式】全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等培训解答等。【课程大纲】第一讲：  时代挑战与营销使命时代浪潮与产业演进产业历史与进程时代浪潮与市场生态巨变全球考验与中国挑战企业宿命与营销使命企业宿命：活下去--- 有效增长大企业的选择：增长烦恼与成长困惑中小企业选择：生存与增长中国企业实践与抉择1、美的、华为早期研究的三点启示2、阿里、腾讯初创期研究的三点启示3、小米、今日头条创业期研究的三点启示第二讲：营销模式与三大周期一、 营销的变迁1、莱维特时代：2、科特勒时代：4p3、互联网时代二、营销模式升级：直线、多线到立体1、从0到1，上道跟车的选择2、从1到10，弯道超车的选择3、从10到100，直道超车的抉择第三讲：  从0到1突破：策略营销一、 消费品企业的选择：DTC营销模式1、 DTC营销模式的价值：2、 DTC营销模式五大步骤3、 DTC营销模式的中国实践：小米模式二、 工业品企业的选择：四线协同营销模式1、 企业的基本功：客户线与产品线2、 企业的成长：区域线与行业线3、营销模式的升级：上下前后的协同案例：完美日记、花西子，元气森林与哈森的DTC模式的分享万孚生物早期营销的四线模式第四讲： 从0到1支撑：团队支撑一、 高效灵活的小型组织1、清晰战略方向2、班子达成共识3、高效组织协同二、业务导向的后台支撑1、营销运管的支撑2、产研销的协同第五讲：  从1到10突破：体系营销一、 消费品企业的体系营销1、 小米：体系营销的直觉与布局2、 孩子王：体系营销的新探索3、 消费品体系营销实践操作的七步曲与工具二、 工业品企业的战略生态营销1、华为：厚积薄发的战略定力2、三一重工的战略生态模式3、工业品体系营销实践操作的七步曲与工具第六讲：  从1到10支撑：机制支撑一、 高效流程的设计1、方向：客户需求导向（三个买）2、动力：以拉为主，推拉结合3、结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰二、产研销的协同模式产销矛盾与销售部的隐性职能2、 研发与销售的协同三、营销机制与后台机制1、营销机制与创新2、后台机制与创新案例1：7-11的SEM模式的组织生态构建 国联股份的SEM模式的组织基础分享第七讲：从10到100突破：生态营销一、 产业生态分析1、消费互联网的生态分析2、产业互联网的生态分析二、 战略生态营销（SEM）模式1、三只松鼠与恰恰瓜子的对比性2、海底捞与太二酸菜鱼的对比3、国联股份纵横捭阖的实践第八讲：从10到100支撑：生态支撑一、 生态组织与文化1、生态组织的顶层设计：需把控方向，也需综合平衡2、生态组织的底层逻辑：权力与能力，源于商业模式的动力3、赢的道理：三孔合一，三力归心二、 生态组织的设计实践1、百果园的组织体系裂变2、7—11生态性组织的成功3、小米挺进造车行业的组织思考4、华为30个军团行动的实践案例1：十几家行业领军企业咨询总结2、 百余家中小企业咨询实践总结结论：营销历史—--营销模式创新-----营销组织成长

吴越舟 培训咨询

一、时代背景下的营销使命

当我们回顾历史，能够看到企业的成长过程往往经历三个重要的周期：创业期、成长期与变革期。这一过程像一个螺旋式上升的轨迹，每个阶段都对企业的营销机制提出了不同的要求。

• 创业期的营销模式：在这个阶段，企业需要从0到1的跨越，处理好生存与扩张的矛盾。此时，企业的核心任务是找到市场的需求，建立起初步的客户基础。
• 成长期的营销模式：企业在成长期需要从1到10的跨越，面对来自行业内的竞争，必须聚焦于核心业务，同时也要适度多元化，以防止市场风险。
• 变革期的营销模式：在这个阶段，企业需要从10到100的跨越，处理好竞争与合作之间的关系。此时，产业生态的构建与合作伙伴的选择变得尤为重要。

像华为、小米、阿里、腾讯等中国企业的快速成长，正是源于对这三大周期方向与节奏的精准把控。通过不断优化营销机制，这些企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。

二、营销模式与企业生命周期

随着时代的发展，营销模式也在不断演变。从莱维特时代到科特勒时代，再到互联网时代，营销的核心理念与方法不断升级。企业需要不断适应这些变化，以确保自身的竞争力。

• 莱维特时代：强调产品的功能和质量，企业的营销策略主要集中于产品本身。
• 科特勒时代：引入了4P营销理论，强调产品、价格、渠道和促销的综合运用。
• 互联网时代：则是以数据驱动的营销，强调用户体验与个性化服务。

在不同的营销时代，企业的营销模式也逐步升级，从直线式、多线式到立体式的发展，企业在不同阶段应采取不同的营销策略。

三、从0到1的突破：策略营销

在创业期，企业需要选择合适的营销模式，以确保生存与发展。DTC（Direct to Consumer）营销模式为许多消费品企业提供了成功的范例。通过直接面向消费者，企业能够更好地了解客户需求，并迅速做出反应。

• DTC营销模式的价值：通过直接销售，企业可以减少中间环节，提高利润率。
• DTC营销模式的五大步骤：市场调研、产品开发、品牌建设、渠道选择、客户关系管理。
• DTC营销模式的中国实践：小米以其独特的营销策略，在竞争激烈的市场中脱颖而出，成功实现了从0到1的突破。

与此同时，对于工业品企业来说，四线协同营销模式也是一种有效的选择。企业需要通过客户线、产品线、区域线与行业线的协同，提升整体营销效能。

四、从1到10的突破：体系营销

在成长期，企业的目标是实现快速增长，体系营销成为了关键。消费品企业如小米和孩子王，通过建立完整的营销体系，实现了从1到10的快速增长。在这个阶段，企业需要关注与市场的联动，调整自身的营销策略。

• 消费品企业的体系营销：通过整合资源，提升品牌影响力和市场占有率。
• 工业品企业的战略生态营销：以华为为例，厚积薄发的战略定力使其在竞争中保持优势。

体系营销的成功在于对市场的精准把握与资源的有效配置，企业在这个阶段需要不断探索和创新，以巩固市场地位。

五、从10到100的突破：生态营销

进入变革期后，企业面临的挑战更加复杂，生态营销成为了新的发展方向。产业生态的构建与战略合作伙伴的选择，能够为企业提供更广阔的市场空间。

• 产业生态分析：对消费互联网和产业互联网的深入分析，能够帮助企业找到新的增长点。
• 战略生态营销模式：通过对比不同企业的成功案例，如三只松鼠与恰恰瓜子的对比，能够总结出有效的营销策略。

在此过程中，企业不仅要关注自身的发展，还要积极参与到整个产业生态中，以实现共赢。

六、营销机制的支撑

无论在哪个阶段，营销机制的设计都是企业成功的关键。高效流程的设计、产研销的协同模式都能够为企业提供强有力的支撑。

• 高效流程的设计：应以客户需求为导向，建立灵活的营销机制，以适应快速变化的市场。
• 产研销的协同：通过销售与研发的密切合作，提升产品的市场竞争力。

成功的营销机制不仅能够提高企业的运营效率，还能增强市场适应能力，使企业在快速变化的环境中保持竞争优势。

结论：营销机制设计的未来

在这个充满挑战的时代，企业必须重视营销机制的设计，以应对不断变化的市场环境。通过对营销模式的创新、体系的建设与生态的构建，企业能够在复杂的商业环境中找到自己的定位，实现可持续的增长。

无论是创业期的探索，成长期的扩张，还是变革期的转型，企业都需要不断调整和优化自己的营销机制，以适应时代的发展与变化。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现长期的成功。