议价技巧与谈判：提升企业定价管理的战略与技能
在快速变化的市场环境中，企业面临着日益激烈的竞争，尤其是在定价管理方面。随着全球与中国市场的巨大变化，企业必须不断优化其定价策略，以应对行业竞争加剧、消费者需求多样化以及技术革新等多重挑战。通过有效的议价技巧与谈判策略，企业不仅可以提升市场份额，还能在成本控制与盈利能力上实现新的突破。
【课程背景】1、世界与中国市场发生巨大变化，企业定价管理是战略与策略的融合问题；面临挑战；2、行业竞争加剧、消费者需求多样化、技术革新等因素对销售与采购定价管理的影响。3、企业在成本控制压力、市场竞争激烈、客户需求快速变化营销下，必须优化综合成本4、通过战略指引与产销两大系统的策略组合，可以精准定价提升市场份额，提高盈利率5、通过提升销售与采购定价管理技能，帮助企业经营者尽快提升拓客能力与降本增效。【课程收益】1、新战略布局，清晰自身战略机会，在行业、客户、竞争与产品维度中聚焦市场机会；2、新营销策略，在非对称性的市场竞争体系中，通过定价策略与成本控制法来有效增长；3、新技能素养，提升产销两大部门的定价与谈判能力，提升一线经营技能与职业素养。【课程课时】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：战略升级与产销定价系统一、时代挑战与战略升级1、 时代视野与挑战2、 行业趋势与挑战3、 企业宿命：增长、盈利，持续性二、战略升级的道-局-术1、道：战略视野与布局：基于眼界与穿越时空局限2、局：策略组合与创新：基于经验与超越见识局限3、术：方法论成效与迭代：基于实践与跨越现实局限三、产销定价系统1、营销定价系统：市场，竞争与价值导向2、采购定价系统：成本、运营与效率导向3、两大定价系统：有效协同才能产生业绩与成果案例：国内著名企业的营销定价的思路与实操第二讲：产业链生态洞察与新产销一、产业链的生态洞察1、 行业发展趋势与新动态2、 技术与商业模式的变化3、 我公司的机会与挑战二、营销有效增长指引定价1、基于行业趋势与痛点的定价2、基于客户需求与痛点的定价3、基于产品竞争力的定价方式三、供应链增效指引定价1、基于行业供应链的平均效率测算2、基于企业战略的采购定价指引3、基于企业自身产品与专长的定价指引案例：咨询企业万华的产销定价的思路与实践第三讲：市场调研与定价原理实践一、市场调研与透视1、小数据方式：现场直觉；市场质感，术与经验，汗水与灵感2、大数据方式：背景资料---思考与分析---marketing习性3、综合性方式：技能---实践---体系二、定价原理与影响因素1、定价的基本概念与原则2、成本因素：直接成本、间接成本、固定成本与变动成本3、市场需求：消费者行为、需求弹性4、竞争状况：市场定位、竞争对手定价策略5、其他因素：政策法规、品牌价值、渠道成本三、定价策略的方法论1、 成本加成定价法2、 市场导向定价法（市场渗透、市场撇脂）3、 竞争导向定价法（随行就市、主动竞争）4、 价值定价法案例：化工行业领军企业的定价方法论介绍第四讲：营销战略与销售定价指引一、 营销战略升级与指引1、外部升级：优质产品--->解决方案—>经营客户2、内部升级：优化交易--->高效协同--->智能运营3、整体升级：优化价值链-->平台战略--->生态战略二、销售定价的指引1、战略性指引定价2、策略性指引定价3、战术性定价策略分析三、定价管理与分析工具1、 敏感性分析2、 盈亏平衡分析3、 价格弹性分析4、销售定价管理案例：华为手机定价方式与实践第五讲：市场梯度与销售定价操作一、客户关系管理与定价 基于CRM系统的定价策略 客户价值评估与定价策略 提升客户满意度与忠诚度的定价措施二、 差异化定价策略1、 产品差异化定价2、 服务附加值定价3、 客户细分定价三、 价格调整与促销策略1、 价格调整机制设计2、 促销活动的目的与类型3、 折扣策略与优惠券管理案例：汇川技术突破100亿的定价方法论第六讲：供应链战略与采购新指南一、供应连战略与采购 供应链战略：效率，安全与稳定性 采购体系的构建与演进 3、采购策略与能力的提升二、 采购成本分析1、 采购成本构成详解2、 成本节约潜力评估3、 成本控制策略三、 采购策略与合同管理1、 集中采购与分散采购的利弊分析2、 战略采购策略制定3、 采购合同管理与风险控制案例：化工行业黑马企业的定法方式与实践第七讲：供应商梯度与采购新定价一、供应商管理与议价技巧1、供应商评估与选择标准2、建立长期合作关系的重要性3、议价技巧与谈判策略二、 采购价格监控与审计1、 采购价格监控机制建立2、 价格审计流程与方法3、 异常情况处理与改进建议案例：美的的采购方式与定价实践第八讲：营销与采购协同与新体系一、 销售与采购协同1、 跨部门沟通机制建立2、 信息共享平台与工具介绍3、 定价策略协同案例分享二、 信息系统应用1、 ERP、SCM、CRM系统介绍2、 信息系统在定价管理中的应用案例3、 数据分析与决策支持三、 风险管理1、 定价管理中的常见风险类型2、 风险评估与应对策略3、 风险监控与预警机制案例：小米采购与销售定价方式的实践
一、时代挑战与战略升级
当今时代，企业的生存与发展面临诸多挑战。行业竞争的加剧使得消费者的选择更加丰富多样，而技术革新则不断改变市场格局。在这样的背景下，企业需要重新审视自身的战略布局与定价管理。这不仅是一个单纯的定价问题，更是战略与策略的深度融合。
- 行业趋势与挑战：随着市场的多变，企业需要关注行业动态，把握发展趋势，识别潜在机会。
- 企业宿命：增长与盈利是企业的核心目标，而持续性则是实现这一目标的关键。
二、定价管理的道、局、术
在定价管理中，可以从“道、局、术”三个方面进行深入探讨。首先，“道”代表战略视野与布局，企业需要基于市场的变化构建长远的战略规划。接下来，“局”则强调策略的组合与创新，企业应当通过经验的积累超越传统的思维局限。最后，“术”是方法论的成效与迭代，企业需要通过实践不断调整与优化定价策略。
三、营销定价系统与采购定价系统
在企业的定价管理中，营销定价系统与采购定价系统是两个核心要素。营销定价系统侧重于市场、竞争与价值的导向，而采购定价系统则更注重成本、运营与效率的导向。只有实现这两大系统的有效协同，才能真正提升企业的业绩与成果。
四、产业链生态洞察
在进行定价管理时，企业必须对产业链的生态进行深入洞察。这不仅包括行业发展趋势与新动态，还涵盖技术与商业模式的变化。通过对这些因素的分析，企业可以识别自身面临的机会与挑战，为定价策略的制定提供有力支持。
五、定价原理与影响因素
定价的基本原则与影响因素是制定有效定价策略的基础。企业在定价时需要考虑多个因素，包括：
- 成本因素：直接成本、间接成本、固定成本与变动成本都直接影响到定价的制定。
- 市场需求：消费者行为和需求弹性是理解市场的重要基础。
- 竞争状况：市场定位和竞争对手的定价策略对企业的定价决策有显著影响。
- 其他因素：政策法规、品牌价值以及渠道成本等也是不可忽视的影响因素。
六、有效的定价策略
在确定定价策略时，企业可以采用以下几种方法：
- 成本加成定价法：在成本基础上加上一定的利润空间。
- 市场导向定价法：根据市场需求进行定价，包括市场渗透与市场撇脂策略。
- 竞争导向定价法：根据竞争对手的定价策略进行调整。
- 价值定价法：基于产品为客户提供的价值进行定价。
七、议价技巧与谈判策略
在采购环节，掌握有效的议价技巧与谈判策略至关重要。企业需要在以下几个方面进行努力：
- 供应商评估与选择：建立明确的评估标准，确保选择合适的供应商。
- 建立长期合作关系：与供应商建立信任，促进互利共赢。
- 谈判准备：清晰了解市场行情与自身需求，为谈判做好充分准备。
- 灵活应变：在谈判中保持灵活，根据对方的反应迅速调整策略。
八、采购价格监控与审计
有效的采购价格监控机制可以帮助企业在采购过程中保持成本优势。企业需要建立完善的价格审计流程，及时发现并处理异常情况，确保采购价格的合理性。
九、销售与采购的协同
在企业内部，销售与采购部门的协同至关重要。通过建立跨部门沟通机制，信息共享平台与工具，企业可以实现定价策略的有效协同。这不仅有助于提升定价管理的效率，也能在整体上优化企业的运营。
十、信息系统在定价管理中的应用
现代企业的信息系统，如ERP、SCM、CRM等，为定价管理提供了强大的支持。通过数据分析与决策支持，企业可以更精准地制定定价策略，提升市场竞争力。
十一、风险管理与应对策略
在定价管理中，风险管理是一个不容忽视的环节。企业需要识别定价管理中的常见风险，进行风险评估与应对策略的制定，确保在市场变化时能够保持灵活应对。
结论
随着市场环境的不断变化，企业必须不断提升自身的定价管理能力。通过有效的议价技巧与谈判策略，企业不仅能够在成本控制上实现突破，更能在激烈的市场竞争中占据优势。掌握定价管理的核心要素，将为企业的可持续发展奠定坚实的基础。
在未来的市场竞争中，企业应以定价管理为切入点，结合战略布局与市场需求，提升自身的综合竞争力，实现长远发展。
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