议价技巧与谈判：提升企业定价管理能力的关键
在当今瞬息万变的市场环境中，企业面临着日益激烈的竞争以及消费者需求的多样化，这对销售与采购的定价管理提出了更高的要求。为了在这种环境下生存和发展，企业必须掌握有效的议价技巧与谈判策略，以优化综合成本、提升市场份额和提高盈利率。
【课程背景】1、世界与中国市场发生巨大变化，企业定价管理是战略与策略的融合问题；面临挑战；2、行业竞争加剧、消费者需求多样化、技术革新等因素对销售与采购定价管理的影响。3、企业在成本控制压力、市场竞争激烈、客户需求快速变化营销下，必须优化综合成本4、通过战略指引与产销两大系统的策略组合，可以精准定价提升市场份额，提高盈利率5、通过提升销售与采购定价管理技能，帮助企业经营者尽快提升拓客能力与降本增效。【课程收益】1、新战略布局，清晰自身战略机会，在行业、客户、竞争与产品维度中聚焦市场机会；2、新营销策略，在非对称性的市场竞争体系中，通过定价策略与成本控制法来有效增长；3、新技能素养，提升产销两大部门的定价与谈判能力，提升一线经营技能与职业素养。【课程课时】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：战略升级与产销定价系统一、时代挑战与战略升级1、 时代视野与挑战2、 行业趋势与挑战3、 企业宿命：增长、盈利，持续性二、战略升级的道-局-术1、道：战略视野与布局：基于眼界与穿越时空局限2、局：策略组合与创新：基于经验与超越见识局限3、术：方法论成效与迭代：基于实践与跨越现实局限三、产销定价系统1、营销定价系统：市场，竞争与价值导向2、采购定价系统：成本、运营与效率导向3、两大定价系统：有效协同才能产生业绩与成果案例：国内著名企业的营销定价的思路与实操第二讲：产业链生态洞察与新产销一、产业链的生态洞察1、 行业发展趋势与新动态2、 技术与商业模式的变化3、 我公司的机会与挑战二、营销有效增长指引定价1、基于行业趋势与痛点的定价2、基于客户需求与痛点的定价3、基于产品竞争力的定价方式三、供应链增效指引定价1、基于行业供应链的平均效率测算2、基于企业战略的采购定价指引3、基于企业自身产品与专长的定价指引案例：咨询企业万华的产销定价的思路与实践第三讲：市场调研与定价原理实践一、市场调研与透视1、小数据方式：现场直觉；市场质感，术与经验，汗水与灵感2、大数据方式：背景资料---思考与分析---marketing习性3、综合性方式：技能---实践---体系二、定价原理与影响因素1、定价的基本概念与原则2、成本因素：直接成本、间接成本、固定成本与变动成本3、市场需求：消费者行为、需求弹性4、竞争状况：市场定位、竞争对手定价策略5、其他因素：政策法规、品牌价值、渠道成本三、定价策略的方法论1、 成本加成定价法2、 市场导向定价法（市场渗透、市场撇脂）3、 竞争导向定价法（随行就市、主动竞争）4、 价值定价法案例：化工行业领军企业的定价方法论介绍第四讲：营销战略与销售定价指引一、 营销战略升级与指引1、外部升级：优质产品--->解决方案—>经营客户2、内部升级：优化交易--->高效协同--->智能运营3、整体升级：优化价值链-->平台战略--->生态战略二、销售定价的指引1、战略性指引定价2、策略性指引定价3、战术性定价策略分析三、定价管理与分析工具1、 敏感性分析2、 盈亏平衡分析3、 价格弹性分析4、销售定价管理案例：华为手机定价方式与实践第五讲：市场梯度与销售定价操作一、客户关系管理与定价 基于CRM系统的定价策略 客户价值评估与定价策略 提升客户满意度与忠诚度的定价措施二、 差异化定价策略1、 产品差异化定价2、 服务附加值定价3、 客户细分定价三、 价格调整与促销策略1、 价格调整机制设计2、 促销活动的目的与类型3、 折扣策略与优惠券管理案例：汇川技术突破100亿的定价方法论第六讲：供应链战略与采购新指南一、供应连战略与采购 供应链战略：效率，安全与稳定性 采购体系的构建与演进 3、采购策略与能力的提升二、 采购成本分析1、 采购成本构成详解2、 成本节约潜力评估3、 成本控制策略三、 采购策略与合同管理1、 集中采购与分散采购的利弊分析2、 战略采购策略制定3、 采购合同管理与风险控制案例：化工行业黑马企业的定法方式与实践第七讲：供应商梯度与采购新定价一、供应商管理与议价技巧1、供应商评估与选择标准2、建立长期合作关系的重要性3、议价技巧与谈判策略二、 采购价格监控与审计1、 采购价格监控机制建立2、 价格审计流程与方法3、 异常情况处理与改进建议案例：美的的采购方式与定价实践第八讲：营销与采购协同与新体系一、 销售与采购协同1、 跨部门沟通机制建立2、 信息共享平台与工具介绍3、 定价策略协同案例分享二、 信息系统应用1、 ERP、SCM、CRM系统介绍2、 信息系统在定价管理中的应用案例3、 数据分析与决策支持三、 风险管理1、 定价管理中的常见风险类型2、 风险评估与应对策略3、 风险监控与预警机制案例：小米采购与销售定价方式的实践
一、市场变化与企业挑战
随着全球化的深入发展，世界与中国市场发生了巨大变化。行业竞争加剧、消费者需求多样化以及技术革新等因素对企业的销售与采购定价管理产生了深远影响。企业在面临成本控制压力、市场竞争激烈、客户需求快速变化的情况下，必须重新审视自身的定价策略和管理能力。
- 行业竞争加剧：市场上竞争者不断增多，价格竞争愈演愈烈，企业必须通过有效的议价和谈判来获取优势。
- 消费者需求多样化：消费者对产品的需求不仅限于价格，还包括服务、质量和品牌价值等多个方面，这要求企业在定价时更加灵活和精准。
- 技术革新：新技术的应用可能会影响生产成本和市场定价，因此企业需及时调整策略以应对变化。
二、定价管理的战略指引
为了应对这些挑战，企业需要通过战略指引与产销两大系统的策略组合，制定精准的定价方案。以下是提升定价管理能力的几个关键点：
- 清晰的战略布局：企业需在行业、客户、竞争与产品维度中聚焦市场机会，以识别自身的战略机会。
- 新营销策略：在非对称性的市场竞争中，运用定价策略与成本控制法有效增长销售。
- 提升定价与谈判能力：通过系统的培训与实践，提升销售与采购团队的定价与谈判能力，以增强企业的整体竞争力。
三、市场调研与定价原理
市场调研是定价管理中的重要环节。通过小数据和大数据的结合，企业可以深入了解市场趋势、消费者行为和竞争状况。这些信息将直接影响到定价策略的制定。
- 小数据方式：通过现场直觉和市场质感，结合经验和灵感，快速获取市场信息。
- 大数据方式：利用背景资料进行深入思考与分析，了解市场习性，从而制定更为精准的定价策略。
- 综合性方式：结合技能、实践和体系，构建一个全面的市场调研体系。
四、定价策略的方法论
在进行定价时，企业可选择多种定价策略，包括成本加成定价法、市场导向定价法、竞争导向定价法和价值定价法。每种方法都有其优缺点，企业需根据自身情况灵活运用。
- 成本加成定价法：基于产品成本加上预期利润进行定价。
- 市场导向定价法：根据市场需求和竞争状况调整定价，确保价格具有吸引力。
- 竞争导向定价法：针对竞争对手的定价策略进行调整，以保持竞争优势。
- 价值定价法：基于产品的独特价值与消费者的认知进行定价，强调品牌价值。
五、议价技巧与谈判策略
在采购环节，议价技巧和谈判策略是决定企业成本控制成败的关键。有效的议价技巧不仅能够帮助企业降低采购成本，还能在供应商关系的建立中发挥重要作用。
- 供应商评估与选择：企业需要建立一套标准化的评估体系，以选择合适的供应商。
- 建立长期合作关系：与供应商建立稳定的合作关系能够增强议价的主动权和灵活性。
- 技巧与策略：在谈判中，运用心理学技巧和谈判策略，了解对方的需求与底线，以达到双赢的效果。
六、销售与采购的协同
销售与采购的协同是提升企业整体效率的关键。通过建立跨部门的沟通机制和信息共享平台，企业能够更好地协调定价策略，确保定价管理的有效性。
- 跨部门沟通机制：建立有效的沟通机制，确保销售与采购部门的信息共享与协作。
- 信息系统的应用：运用ERP、SCM、CRM等系统，实现信息的高效流通与管理，提高决策效率。
- 风险管理：定价管理中需关注风险的评估与应对策略，确保企业在波动的市场中保持稳定。
七、案例分析与实践
在实际操作中，许多企业通过成功的案例展示了定价管理与谈判技巧的有效性。例如，华为在手机定价中，通过市场调研与消费者反馈，精准确定产品定位与价格策略，最终实现了市场的快速占有率。
同时，美的通过建立采购价格监控与审计机制，确保采购价格的合理性与透明性，从而有效控制了成本，提升了盈利能力。这些案例为其他企业提供了宝贵的借鉴经验。
总结
在当前复杂的市场环境中，企业必须提升其定价管理能力，以应对日益激烈的竞争。通过掌握议价技巧与谈判策略，企业能够在确保盈利的同时，满足消费者日益多样化的需求。清晰的战略布局、灵活的定价策略以及有效的销售与采购协同，将是企业成功的关键所在。只有不断优化自身的定价管理，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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