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掌握议价技巧与谈判策略,轻松提升成交率

2025-02-01 03:41:36
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议价技巧与谈判能力提升

议价技巧与谈判的重要性

在当今竞争激烈的市场环境中,企业面临着多方面的挑战,包括行业竞争加剧、消费者需求多样化以及技术革新等。这些因素使得定价管理成为企业战略与策略融合的关键问题。有效的议价技巧与谈判能力不仅能帮助企业在采购环节获得更好的条件,还能在销售过程中提升产品的市场份额和盈利率。因此,提升销售与采购人员的定价管理技能显得尤为重要。

【课程背景】1、世界与中国市场发生巨大变化,企业定价管理是战略与策略的融合问题;面临挑战;2、行业竞争加剧、消费者需求多样化、技术革新等因素对销售与采购定价管理的影响。3、企业在成本控制压力、市场竞争激烈、客户需求快速变化营销下,必须优化综合成本4、通过战略指引与产销两大系统的策略组合,可以精准定价提升市场份额,提高盈利率5、通过提升销售与采购定价管理技能,帮助企业经营者尽快提升拓客能力与降本增效。【课程收益】1、新战略布局,清晰自身战略机会,在行业、客户、竞争与产品维度中聚焦市场机会;2、新营销策略,在非对称性的市场竞争体系中,通过定价策略与成本控制法来有效增长;3、新技能素养,提升产销两大部门的定价与谈判能力,提升一线经营技能与职业素养。【课程课时】2天(6小时/天)【课程对象】营销总监、职能部门总监,大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲:战略升级与产销定价系统一、时代挑战与战略升级1、 时代视野与挑战2、 行业趋势与挑战3、 企业宿命:增长、盈利,持续性二、战略升级的道-局-术1、道:战略视野与布局:基于眼界与穿越时空局限2、局:策略组合与创新:基于经验与超越见识局限3、术:方法论成效与迭代:基于实践与跨越现实局限三、产销定价系统1、营销定价系统:市场,竞争与价值导向2、采购定价系统:成本、运营与效率导向3、两大定价系统:有效协同才能产生业绩与成果案例:国内著名企业的营销定价的思路与实操第二讲:产业链生态洞察与新产销一、产业链的生态洞察1、 行业发展趋势与新动态2、 技术与商业模式的变化3、 我公司的机会与挑战二、营销有效增长指引定价1、基于行业趋势与痛点的定价2、基于客户需求与痛点的定价3、基于产品竞争力的定价方式三、供应链增效指引定价1、基于行业供应链的平均效率测算2、基于企业战略的采购定价指引3、基于企业自身产品与专长的定价指引案例:咨询企业万华的产销定价的思路与实践第三讲:市场调研与定价原理实践一、市场调研与透视1、小数据方式:现场直觉;市场质感,术与经验,汗水与灵感2、大数据方式:背景资料---思考与分析---marketing习性3、综合性方式:技能---实践---体系二、定价原理与影响因素1、定价的基本概念与原则2、成本因素:直接成本、间接成本、固定成本与变动成本3、市场需求:消费者行为、需求弹性4、竞争状况:市场定位、竞争对手定价策略5、其他因素:政策法规、品牌价值、渠道成本三、定价策略的方法论1、 成本加成定价法2、 市场导向定价法(市场渗透、市场撇脂)3、 竞争导向定价法(随行就市、主动竞争)4、 价值定价法案例:化工行业领军企业的定价方法论介绍第四讲:营销战略与销售定价指引一、  营销战略升级与指引1、外部升级:优质产品--->解决方案—>经营客户2、内部升级:优化交易--->高效协同--->智能运营3、整体升级:优化价值链-->平台战略--->生态战略二、销售定价的指引1、战略性指引定价2、策略性指引定价3、战术性定价策略分析三、定价管理与分析工具1、 敏感性分析2、 盈亏平衡分析3、 价格弹性分析4、销售定价管理案例:华为手机定价方式与实践第五讲:市场梯度与销售定价操作一、客户关系管理与定价 基于CRM系统的定价策略 客户价值评估与定价策略 提升客户满意度与忠诚度的定价措施二、 差异化定价策略1、 产品差异化定价2、 服务附加值定价3、 客户细分定价三、 价格调整与促销策略1、 价格调整机制设计2、 促销活动的目的与类型3、 折扣策略与优惠券管理案例:汇川技术突破100亿的定价方法论第六讲:供应链战略与采购新指南一、供应连战略与采购 供应链战略:效率,安全与稳定性 采购体系的构建与演进 3、采购策略与能力的提升二、 采购成本分析1、  采购成本构成详解2、  成本节约潜力评估3、  成本控制策略三、 采购策略与合同管理1、 集中采购与分散采购的利弊分析2、 战略采购策略制定3、 采购合同管理与风险控制案例:化工行业黑马企业的定法方式与实践第七讲:供应商梯度与采购新定价一、供应商管理与议价技巧1、供应商评估与选择标准2、建立长期合作关系的重要性3、议价技巧与谈判策略二、 采购价格监控与审计1、 采购价格监控机制建立2、 价格审计流程与方法3、 异常情况处理与改进建议案例:美的的采购方式与定价实践第八讲:营销与采购协同与新体系一、 销售与采购协同1、  跨部门沟通机制建立2、  信息共享平台与工具介绍3、  定价策略协同案例分享二、  信息系统应用1、 ERP、SCM、CRM系统介绍2、  信息系统在定价管理中的应用案例3、  数据分析与决策支持三、  风险管理1、  定价管理中的常见风险类型2、  风险评估与应对策略3、  风险监控与预警机制案例:小米采购与销售定价方式的实践
wuyuezhou 吴越舟 培训咨询

课程背景与市场挑战

随着全球经济的变迁,中国市场也经历了巨大的变化。企业在成本控制压力、市场竞争激烈和客户需求快速变化的背景下,必须优化综合成本以维持竞争力。在这种环境下,传统的定价策略显然已无法满足企业的需求,企业需要通过战略指引与产销两大系统的策略组合来实现精准定价。

行业竞争加剧的影响

当前,行业竞争的加剧迫使企业必须时刻关注市场动态,了解竞争对手的定价策略。消费者的需求也在不断演变,企业需要适应这一变化,调整自身的定价策略,以便在市场中占据有利位置。技术的快速发展同样对企业的定价管理提出了更高的要求,企业需要利用新技术手段来提升定价的灵活性和精准度。

课程收益与目标

本培训课程旨在帮助企业经营者提升拓客能力与降低成本的效率,通过系统化的学习与实践,参与者能够获得以下收益:

  • 新战略布局:帮助企业清晰自身的战略机会,聚焦行业、客户、竞争与产品维度中的市场机会。
  • 新营销策略:在非对称性的市场竞争体系中,通过定价策略与成本控制法来有效增长。
  • 新技能素养:提升产销两大部门的定价与谈判能力,增强一线经营技能与职业素养。

议价技巧与谈判策略

在议价和谈判过程中,掌握一定的技巧与策略至关重要。这不仅涉及价格的商议,还包括其他条件的协商。以下是一些有效的议价技巧和谈判策略:

建立信任关系

在谈判初期,建立信任关系是成功的关键。无论是与供应商还是客户,良好的沟通能够使双方更快达成一致。在谈判中,真诚的态度、尊重对方的意见以及有效的倾听都是建立信任的重要因素。

充分准备与信息收集

谈判前的准备工作至关重要。了解市场行情、竞争对手的定价策略、客户的需求与痛点等信息,将为谈判提供有力支持。此外,准备好可能遇到的异议和应对策略,可以有效提高谈判的成功率。

灵活应变与创造双赢

在谈判过程中,灵活应变的能力非常重要。时刻关注对方的反应,可以及时调整自己的策略,寻找双方都能接受的解决方案。创造双赢的局面,不仅能满足自身的需求,还能增强与对方的合作关系。

明确底线与目标

在进行议价时,明确自己的底线与目标是非常重要的。这可以帮助你在谈判过程中保持清晰的方向,避免因情绪波动而做出不理智的决策。此外,设定合理的预期也有助于在谈判中保持冷静。

定价原理与市场调研

有效的定价策略是企业成功的关键之一。了解定价的基本原理,能够帮助企业在复杂的市场环境中更好地做出决策。

定价的基本概念与原则

定价不仅仅是确定一个数字,它涉及到多方面的考虑,包括成本、市场需求、竞争状况等。企业在制定定价策略时,需综合考虑这些因素,以确保价格既能吸引客户,又能保障盈利。

市场调研与消费者行为

市场调研是定价管理的重要一环。通过小数据与大数据相结合的方式,企业可以更全面地了解市场动态和消费者行为。此外,分析需求弹性、消费者的购买意愿等因素,能够为定价提供有力的数据支持。

采购成本分析与管理

在采购环节,合理的成本控制与管理也是提升企业竞争力的重要手段。

采购成本构成详解

企业在进行采购时,需要清晰了解采购成本的构成。包括直接成本、间接成本、固定成本与变动成本等。通过对这些成本的分析,企业可以发现成本节约的潜力,并制定相应的控制策略。

采购策略与合同管理

合理的采购策略不仅能提升采购效率,还能降低成本。企业应根据自身的战略需求制定相应的采购策略,并在合同管理中强调风险控制,以确保采购行为的合规性和有效性。

销售与采购的协同发展

销售与采购部门的有效协同能够显著提升企业的运营效率。在定价管理过程中,跨部门的沟通与信息共享是实现协同的关键。

建立跨部门的沟通机制

企业应建立良好的跨部门沟通机制,确保销售与采购部门的信息能够及时共享。这不仅有助于制定更合理的定价策略,还能提升整体的运营效率。

信息系统的应用

现代企业越来越依赖信息系统来支持其定价管理。ERP、SCM、CRM等系统的应用能够为企业提供实时的数据分析与决策支持,从而提升定价管理的科学性和准确性。

风险管理与应对策略

在定价管理中,企业面临多种风险,包括市场风险、操作风险等。有效的风险管理能够帮助企业及时识别并应对这些风险。

常见风险类型与评估

企业在定价管理中应重点关注市场波动、政策变化等风险。通过建立风险评估机制,企业可以及时识别风险,并制定相应的应对策略,以降低潜在的损失。

风险监控与预警机制

风险监控是风险管理的重要组成部分。企业应建立健全的风险监控与预警机制,以便在风险发生前采取相应措施,确保企业的稳定运营。

总结

在当前复杂多变的市场环境中,企业需要不断提升自身的议价技巧与谈判能力,以应对日益激烈的竞争。通过系统的培训与学习,企业经营者可以掌握有效的定价管理策略,从而在销售与采购环节中实现更高的效率与效益。只有通过不断优化定价策略和提升谈判技巧,企业才能在市场中立于不败之地。

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