提升销售效率的营销定价系统解析与应用

营销定价系统：在变化的市场中实现企业战略与策略的完美融合

在当今快速变化的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战和机遇。随着全球化的深入，市场竞争愈加激烈，消费者需求也日益多样化，技术的飞速发展为企业的运营模式带来了革命性的变化。在这样的背景下，营销定价系统的重要性愈加凸显，它不仅是企业定价管理的核心，更是战略与策略融合的关键。

吴越舟： 《营销定价管理与采购定价管理》

【课程背景】1、世界与中国市场发生巨大变化，企业定价管理是战略与策略的融合问题；面临挑战；2、行业竞争加剧、消费者需求多样化、技术革新等因素对销售与采购定价管理的影响。3、企业在成本控制压力、市场竞争激烈、客户需求快速变化营销下，必须优化综合成本4、通过战略指引与产销两大系统的策略组合，可以精准定价提升市场份额，提高盈利率5、通过提升销售与采购定价管理技能，帮助企业经营者尽快提升拓客能力与降本增效。【课程收益】1、新战略布局，清晰自身战略机会，在行业、客户、竞争与产品维度中聚焦市场机会；2、新营销策略，在非对称性的市场竞争体系中，通过定价策略与成本控制法来有效增长；3、新技能素养，提升产销两大部门的定价与谈判能力，提升一线经营技能与职业素养。【课程课时】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：战略升级与产销定价系统一、时代挑战与战略升级1、 时代视野与挑战2、 行业趋势与挑战3、 企业宿命：增长、盈利，持续性二、战略升级的道-局-术1、道：战略视野与布局：基于眼界与穿越时空局限2、局：策略组合与创新：基于经验与超越见识局限3、术：方法论成效与迭代：基于实践与跨越现实局限三、产销定价系统1、营销定价系统：市场，竞争与价值导向2、采购定价系统：成本、运营与效率导向3、两大定价系统：有效协同才能产生业绩与成果案例：国内著名企业的营销定价的思路与实操第二讲：产业链生态洞察与新产销一、产业链的生态洞察1、 行业发展趋势与新动态2、 技术与商业模式的变化3、 我公司的机会与挑战二、营销有效增长指引定价1、基于行业趋势与痛点的定价2、基于客户需求与痛点的定价3、基于产品竞争力的定价方式三、供应链增效指引定价1、基于行业供应链的平均效率测算2、基于企业战略的采购定价指引3、基于企业自身产品与专长的定价指引案例：咨询企业万华的产销定价的思路与实践第三讲：市场调研与定价原理实践一、市场调研与透视1、小数据方式：现场直觉；市场质感，术与经验，汗水与灵感2、大数据方式：背景资料---思考与分析---marketing习性3、综合性方式：技能---实践---体系二、定价原理与影响因素1、定价的基本概念与原则2、成本因素：直接成本、间接成本、固定成本与变动成本3、市场需求：消费者行为、需求弹性4、竞争状况：市场定位、竞争对手定价策略5、其他因素：政策法规、品牌价值、渠道成本三、定价策略的方法论1、 成本加成定价法2、 市场导向定价法（市场渗透、市场撇脂）3、 竞争导向定价法（随行就市、主动竞争）4、 价值定价法案例：化工行业领军企业的定价方法论介绍第四讲：营销战略与销售定价指引一、  营销战略升级与指引1、外部升级：优质产品--->解决方案—>经营客户2、内部升级：优化交易--->高效协同--->智能运营3、整体升级：优化价值链-->平台战略--->生态战略二、销售定价的指引1、战略性指引定价2、策略性指引定价3、战术性定价策略分析三、定价管理与分析工具1、 敏感性分析2、 盈亏平衡分析3、 价格弹性分析4、销售定价管理案例：华为手机定价方式与实践第五讲：市场梯度与销售定价操作一、客户关系管理与定价 基于CRM系统的定价策略 客户价值评估与定价策略 提升客户满意度与忠诚度的定价措施二、 差异化定价策略1、 产品差异化定价2、 服务附加值定价3、 客户细分定价三、 价格调整与促销策略1、 价格调整机制设计2、 促销活动的目的与类型3、 折扣策略与优惠券管理案例：汇川技术突破100亿的定价方法论第六讲：供应链战略与采购新指南一、供应连战略与采购 供应链战略：效率，安全与稳定性 采购体系的构建与演进 3、采购策略与能力的提升二、 采购成本分析1、  采购成本构成详解2、  成本节约潜力评估3、  成本控制策略三、 采购策略与合同管理1、 集中采购与分散采购的利弊分析2、 战略采购策略制定3、 采购合同管理与风险控制案例：化工行业黑马企业的定法方式与实践第七讲：供应商梯度与采购新定价一、供应商管理与议价技巧1、供应商评估与选择标准2、建立长期合作关系的重要性3、议价技巧与谈判策略二、 采购价格监控与审计1、 采购价格监控机制建立2、 价格审计流程与方法3、 异常情况处理与改进建议案例：美的的采购方式与定价实践第八讲：营销与采购协同与新体系一、 销售与采购协同1、  跨部门沟通机制建立2、  信息共享平台与工具介绍3、  定价策略协同案例分享二、  信息系统应用1、 ERP、SCM、CRM系统介绍2、  信息系统在定价管理中的应用案例3、  数据分析与决策支持三、  风险管理1、  定价管理中的常见风险类型2、  风险评估与应对策略3、  风险监控与预警机制案例：小米采购与销售定价方式的实践

吴越舟 培训咨询

课程背景与市场挑战

世界与中国市场正在经历巨大的变化，企业在定价管理上面临着多重挑战。行业竞争加剧、消费者需求多样化以及技术革新等因素都在不断影响销售与采购的定价管理。企业在努力控制成本的同时，还必须面对市场竞争的压力以及客户需求的快速变化。这就要求企业必须优化综合成本，以实现更高的市场份额和盈利率。

为了应对这些挑战，企业必须通过战略指引与产销两大系统的策略组合，来精准定价。这样的定价策略不仅能够提升市场份额，还能有效提高盈利率。通过提升销售与采购定价管理技能，企业经营者能够迅速提升拓客能力，实现降本增效的目标。

课程收益与新战略布局

参加本次培训课程后，学员将获得以下几方面的收益：

• 新战略布局：清晰自身战略机会，在行业、客户、竞争与产品维度中聚焦市场机会。
• 新营销策略：在非对称性的市场竞争体系中，通过定价策略与成本控制法有效增长。
• 新技能素养：提升产销两大部门的定价与谈判能力，增强一线经营技能与职业素养。

营销定价系统的构建与实施

战略升级与产销定价系统

在当前时代背景下，企业必须进行战略升级，以应对行业的挑战与变化。战略升级的核心在于道、局、术的结合：

• 道：战略视野与布局，要求企业具备超越时空局限的眼界。
• 局：策略组合与创新，基于经验与超越见识局限，形成独特的竞争优势。
• 术：方法论成效与迭代，企业需要在实践中不断调整和优化战略。

营销定价系统的构建主要包括两个方面：营销定价系统与采购定价系统。营销定价系统应以市场、竞争与价值为导向，强调对市场趋势的敏锐把握；采购定价系统则应以成本、运营与效率为导向，确保企业在资源配置上的最优解。只有通过有效的协同，这两大系统才能产生显著的业绩与成果。

产业链生态洞察与新产销指引

在现代市场中，产业链的生态洞察是企业制定定价策略的重要依据。企业需要关注行业发展趋势与新动态，了解技术与商业模式的变化，从而找到自身的机会与挑战。在此基础上，企业可以制定以行业趋势、客户需求及产品竞争力为基础的定价策略。

对于供应链增效，企业需要通过行业供应链的平均效率测算，结合自身战略制定采购定价指引，以提升整体运营效率。

市场调研与定价原理实践

市场调研的重要性

市场调研是制定定价策略的基础。通过小数据方式的现场直觉与市场质感，以及大数据方式的背景资料分析，企业可以全面了解市场需求和消费者行为。在此基础上，企业还需要结合综合性方式进行技能、实践与体系的整合，以形成有效的定价策略。

定价的基本原则与影响因素

在制定定价策略时，企业必须关注多个影响因素：

• 成本因素：包括直接成本、间接成本、固定成本与变动成本。
• 市场需求：了解消费者行为及需求弹性，确保定价能够满足目标市场。
• 竞争状况：分析市场定位与竞争对手的定价策略，以制定有竞争力的价格。
• 其他因素：如政策法规、品牌价值及渠道成本等。

营销战略与销售定价指引

营销战略的升级与指引

为适应市场变化，企业需要对营销战略进行全面升级。这包括外部升级，即从优质产品到解决方案的转变；内部升级，即优化交易与实现高效协同；整体升级，优化价值链，推动平台战略与生态战略的发展。

同时，销售定价的指引应包括战略性、策略性与战术性的分析，帮助企业在不同层面制定合理的定价方案。

市场梯度与销售定价操作

客户关系管理与定价

客户关系管理（CRM）系统在定价策略中扮演着重要角色。通过客户价值评估，企业可以制定提升客户满意度与忠诚度的定价措施。此外，差异化定价策略能够根据产品差异、服务附加值以及客户细分进行灵活调整，以适应不同市场需求。

价格调整与促销策略

价格调整机制设计与促销活动的类型和目的同样重要。企业应建立有效的价格调整机制，并制定相应的折扣策略与优惠券管理，提高促销效果，增强市场竞争力。

供应链战略与采购新指南

采购成本分析与控制

在供应链战略的指导下，企业需要对采购成本进行深度分析，明确采购成本的构成，评估成本节约潜力，并制定有效的成本控制策略。此外，企业应关注采购策略与合同管理，确保资源的最优配置与风险控制。

供应商管理与议价技巧

建立长期合作关系的供应商管理是企业成功的关键。通过评估与选择标准，企业可以在提高议价能力的同时，确保供应链的稳定性与安全性。

营销与采购协同的新体系

跨部门协作的重要性

销售与采购之间的协同能够显著提升企业的整体运营效率。建立跨部门沟通机制与信息共享平台，有助于制定更为合理的定价策略。信息系统的应用，如ERP、SCM、CRM系统，将为企业的定价管理提供强有力的支持。

风险管理与应对策略

在定价管理中，企业需识别常见的风险类型，并制定风险评估与应对策略，以确保在复杂市场环境中的稳定运营。同时，建立风险监控与预警机制，有助于企业及时应对市场变化，调整策略。

结语

在变化莫测的市场环境中，营销定价系统不仅是企业定价管理的工具，更是实现战略与策略有效融合的关键所在。通过系统性的培训与实践，企业能够在激烈的竞争中立于不败之地，持续实现增长与盈利。在未来的发展中，企业应不断优化定价管理，提高市场适应能力，以迎接更多机遇与挑战。