定价管理策略：提升企业盈利能力的关键秘诀

定价管理的战略与实践

在当今全球化和数字化迅速发展的时代，企业面临着来自各个方面的挑战。行业竞争愈演愈烈，消费者的需求日益多样化，技术的革新不断颠覆传统商业模式。在这种复杂的环境下，企业的定价管理不仅是成本控制的工具，更是战略与策略的有机融合。通过有效的定价策略，企业能够提升市场份额、提高盈利率，实现可持续发展。

吴越舟： 《营销定价管理与采购定价管理》

【课程背景】1、世界与中国市场发生巨大变化，企业定价管理是战略与策略的融合问题；面临挑战；2、行业竞争加剧、消费者需求多样化、技术革新等因素对销售与采购定价管理的影响。3、企业在成本控制压力、市场竞争激烈、客户需求快速变化营销下，必须优化综合成本4、通过战略指引与产销两大系统的策略组合，可以精准定价提升市场份额，提高盈利率5、通过提升销售与采购定价管理技能，帮助企业经营者尽快提升拓客能力与降本增效。【课程收益】1、新战略布局，清晰自身战略机会，在行业、客户、竞争与产品维度中聚焦市场机会；2、新营销策略，在非对称性的市场竞争体系中，通过定价策略与成本控制法来有效增长；3、新技能素养，提升产销两大部门的定价与谈判能力，提升一线经营技能与职业素养。【课程课时】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：战略升级与产销定价系统一、时代挑战与战略升级1、 时代视野与挑战2、 行业趋势与挑战3、 企业宿命：增长、盈利，持续性二、战略升级的道-局-术1、道：战略视野与布局：基于眼界与穿越时空局限2、局：策略组合与创新：基于经验与超越见识局限3、术：方法论成效与迭代：基于实践与跨越现实局限三、产销定价系统1、营销定价系统：市场，竞争与价值导向2、采购定价系统：成本、运营与效率导向3、两大定价系统：有效协同才能产生业绩与成果案例：国内著名企业的营销定价的思路与实操第二讲：产业链生态洞察与新产销一、产业链的生态洞察1、 行业发展趋势与新动态2、 技术与商业模式的变化3、 我公司的机会与挑战二、营销有效增长指引定价1、基于行业趋势与痛点的定价2、基于客户需求与痛点的定价3、基于产品竞争力的定价方式三、供应链增效指引定价1、基于行业供应链的平均效率测算2、基于企业战略的采购定价指引3、基于企业自身产品与专长的定价指引案例：咨询企业万华的产销定价的思路与实践第三讲：市场调研与定价原理实践一、市场调研与透视1、小数据方式：现场直觉；市场质感，术与经验，汗水与灵感2、大数据方式：背景资料---思考与分析---marketing习性3、综合性方式：技能---实践---体系二、定价原理与影响因素1、定价的基本概念与原则2、成本因素：直接成本、间接成本、固定成本与变动成本3、市场需求：消费者行为、需求弹性4、竞争状况：市场定位、竞争对手定价策略5、其他因素：政策法规、品牌价值、渠道成本三、定价策略的方法论1、 成本加成定价法2、 市场导向定价法（市场渗透、市场撇脂）3、 竞争导向定价法（随行就市、主动竞争）4、 价值定价法案例：化工行业领军企业的定价方法论介绍第四讲：营销战略与销售定价指引一、  营销战略升级与指引1、外部升级：优质产品--->解决方案—>经营客户2、内部升级：优化交易--->高效协同--->智能运营3、整体升级：优化价值链-->平台战略--->生态战略二、销售定价的指引1、战略性指引定价2、策略性指引定价3、战术性定价策略分析三、定价管理与分析工具1、 敏感性分析2、 盈亏平衡分析3、 价格弹性分析4、销售定价管理案例：华为手机定价方式与实践第五讲：市场梯度与销售定价操作一、客户关系管理与定价 基于CRM系统的定价策略 客户价值评估与定价策略 提升客户满意度与忠诚度的定价措施二、 差异化定价策略1、 产品差异化定价2、 服务附加值定价3、 客户细分定价三、 价格调整与促销策略1、 价格调整机制设计2、 促销活动的目的与类型3、 折扣策略与优惠券管理案例：汇川技术突破100亿的定价方法论第六讲：供应链战略与采购新指南一、供应连战略与采购 供应链战略：效率，安全与稳定性 采购体系的构建与演进 3、采购策略与能力的提升二、 采购成本分析1、  采购成本构成详解2、  成本节约潜力评估3、  成本控制策略三、 采购策略与合同管理1、 集中采购与分散采购的利弊分析2、 战略采购策略制定3、 采购合同管理与风险控制案例：化工行业黑马企业的定法方式与实践第七讲：供应商梯度与采购新定价一、供应商管理与议价技巧1、供应商评估与选择标准2、建立长期合作关系的重要性3、议价技巧与谈判策略二、 采购价格监控与审计1、 采购价格监控机制建立2、 价格审计流程与方法3、 异常情况处理与改进建议案例：美的的采购方式与定价实践第八讲：营销与采购协同与新体系一、 销售与采购协同1、  跨部门沟通机制建立2、  信息共享平台与工具介绍3、  定价策略协同案例分享二、  信息系统应用1、 ERP、SCM、CRM系统介绍2、  信息系统在定价管理中的应用案例3、  数据分析与决策支持三、  风险管理1、  定价管理中的常见风险类型2、  风险评估与应对策略3、  风险监控与预警机制案例：小米采购与销售定价方式的实践

吴越舟 培训咨询

一、时代的挑战与战略升级

随着市场环境的变化，企业必须重新审视自身的战略目标与定价策略。行业趋势的变化、技术进步的加速，以及客户需求的多样性，都要求企业在定价管理上做出快速反应。为了应对这些挑战，企业需要进行战略升级，从而在竞争中占据优势。

• 行业竞争加剧：在经济全球化的背景下，市场竞争日趋激烈，企业必须通过精准的定价策略来保持竞争力。
• 消费者需求多样化：现代消费者的需求不断变化，企业需要研究消费者的行为与偏好，以制定更为合适的定价策略。
• 技术革新：新技术的应用不仅改变了产品的生产与销售方式，也影响了定价策略的制定与实施。

因此，企业定价管理的核心在于如何通过战略指引与产销两大系统的策略组合，来精准定价、提升市场份额和盈利能力。

二、定价管理的收益与技能提升

通过系统的培训，企业可以获得多方面的收益。定价管理不仅帮助企业明确自身的市场机会，还可以提升团队的专业能力和素养。

• 新战略布局：通过分析行业、客户、竞争与产品，企业可以聚焦市场机会，从而制定更具针对性的定价策略。
• 新营销策略：在非对称的市场竞争体系中，企业通过定价策略与成本控制法，有效实现增长目标。
• 新技能素养：提升产销两大部门的定价与谈判能力，增强一线经营人员的职业素养。

三、产销定价系统的构建

为实现高效的定价管理，企业需要建立完善的产销定价系统。这一系统的核心在于将营销定价与采购定价有效结合，以实现整体的业绩提升。

• 营销定价系统：以市场、竞争和价值为导向，制定具有吸引力的定价策略，以满足不同消费者的需求。
• 采购定价系统：关注成本、运营与效率，通过合理的采购定价策略，降低企业的综合成本。
• 有效协同：只有产销两大系统有效协同，才能在市场中取得最佳的业绩与成果。

四、市场调研与定价原理实践

市场调研是定价管理的重要基础，通过对市场数据的分析，可以为定价决策提供有力支持。企业应结合小数据与大数据的方式，全面了解市场动态。

• 小数据方式：依靠现场直觉和经验，灵活应对市场变化。
• 大数据方式：通过背景资料的分析，深入理解消费者行为与需求弹性。
• 综合性方式：结合技能、实践与体系，形成系统的定价管理方案。

在定价原理的实践中，企业需要关注多个影响因素，例如成本因素、市场需求、竞争状况等。这些因素共同影响着定价策略的制定与实施。

五、营销战略与销售定价指引

营销战略的升级是提升销售定价管理能力的关键。在此过程中，企业需要关注外部和内部的双重升级，以实现整体价值的优化。

• 外部升级：从单一的优质产品向解决方案转型，提供更具价值的服务。
• 内部升级：通过优化交易流程与提高协同效率，提升运营的智能化水平。
• 整体升级：实现价值链的优化，推动平台战略与生态战略的实施。

六、客户关系管理与差异化定价策略

客户关系管理（CRM）在定价管理中扮演着重要角色。通过对客户价值的评估，企业可以制定更为精准的定价策略，从而提升客户的满意度和忠诚度。

• 客户价值评估：对客户进行细分，了解不同客户群体的需求与期望。
• 差异化定价策略：基于产品差异化、服务附加值及客户细分，制定灵活的定价方案。
• 价格调整与促销策略：设计合理的价格调整机制，开展有效的促销活动，刺激销售增长。

七、供应链战略与采购新指南

在定价管理中，供应链的效率、安全与稳定性是企业成功的关键。通过优化采购策略，企业能够在激烈的市场竞争中占据优势。

• 采购成本分析：详细分析采购成本构成，识别成本节约的潜力。
• 采购策略与合同管理：制定战略采购策略，强化合同管理与风险控制。
• 供应商管理与议价技巧：建立长期合作关系，提升议价能力与谈判技巧。

八、信息系统在定价管理中的应用

信息系统在定价管理中发挥着重要作用。企业可以通过ERP、SCM、CRM等系统，实现信息的共享与决策支持。

• 信息共享平台：建立跨部门沟通机制，提升定价策略的协同性。
• 数据分析与决策支持：利用数据分析工具，进行敏感性分析、盈亏平衡分析等。
• 风险管理：通过建立风险评估与应对策略，监控定价管理中的潜在风险。

总结

定价管理是一项复杂而富有挑战性的工作，它涉及到市场调研、成本控制、客户管理等多个方面。企业只有通过战略与策略的有效结合，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过不断提升定价管理的能力，企业不仅能够优化成本、提升盈利，还能实现可持续发展。

在未来，企业需要更加注重定价管理的灵活性与适应性，以应对快速变化的市场环境。通过不断学习与创新，企业将能够在定价管理的实践中取得更大的成功。