提升利润的营销定价系统：优化策略与实践解析

营销定价系统：在变革时代中的战略利器

随着全球市场的快速变化，企业在面对日益激烈的竞争环境时，定价策略的重要性愈发凸显。营销定价系统不仅是企业管理的重要组成部分，更是战略与策略的融合体现。如何在复杂的市场环境中制定合适的定价策略，成为了每一位营销总监和管理者必须面对的挑战。

吴越舟： 《营销定价管理与采购定价管理》

【课程背景】1、世界与中国市场发生巨大变化，企业定价管理是战略与策略的融合问题；面临挑战；2、行业竞争加剧、消费者需求多样化、技术革新等因素对销售与采购定价管理的影响。3、企业在成本控制压力、市场竞争激烈、客户需求快速变化营销下，必须优化综合成本4、通过战略指引与产销两大系统的策略组合，可以精准定价提升市场份额，提高盈利率5、通过提升销售与采购定价管理技能，帮助企业经营者尽快提升拓客能力与降本增效。【课程收益】1、新战略布局，清晰自身战略机会，在行业、客户、竞争与产品维度中聚焦市场机会；2、新营销策略，在非对称性的市场竞争体系中，通过定价策略与成本控制法来有效增长；3、新技能素养，提升产销两大部门的定价与谈判能力，提升一线经营技能与职业素养。【课程课时】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：战略升级与产销定价系统一、时代挑战与战略升级1、 时代视野与挑战2、 行业趋势与挑战3、 企业宿命：增长、盈利，持续性二、战略升级的道-局-术1、道：战略视野与布局：基于眼界与穿越时空局限2、局：策略组合与创新：基于经验与超越见识局限3、术：方法论成效与迭代：基于实践与跨越现实局限三、产销定价系统1、营销定价系统：市场，竞争与价值导向2、采购定价系统：成本、运营与效率导向3、两大定价系统：有效协同才能产生业绩与成果案例：国内著名企业的营销定价的思路与实操第二讲：产业链生态洞察与新产销一、产业链的生态洞察1、 行业发展趋势与新动态2、 技术与商业模式的变化3、 我公司的机会与挑战二、营销有效增长指引定价1、基于行业趋势与痛点的定价2、基于客户需求与痛点的定价3、基于产品竞争力的定价方式三、供应链增效指引定价1、基于行业供应链的平均效率测算2、基于企业战略的采购定价指引3、基于企业自身产品与专长的定价指引案例：咨询企业万华的产销定价的思路与实践第三讲：市场调研与定价原理实践一、市场调研与透视1、小数据方式：现场直觉；市场质感，术与经验，汗水与灵感2、大数据方式：背景资料---思考与分析---marketing习性3、综合性方式：技能---实践---体系二、定价原理与影响因素1、定价的基本概念与原则2、成本因素：直接成本、间接成本、固定成本与变动成本3、市场需求：消费者行为、需求弹性4、竞争状况：市场定位、竞争对手定价策略5、其他因素：政策法规、品牌价值、渠道成本三、定价策略的方法论1、 成本加成定价法2、 市场导向定价法（市场渗透、市场撇脂）3、 竞争导向定价法（随行就市、主动竞争）4、 价值定价法案例：化工行业领军企业的定价方法论介绍第四讲：营销战略与销售定价指引一、  营销战略升级与指引1、外部升级：优质产品--->解决方案—>经营客户2、内部升级：优化交易--->高效协同--->智能运营3、整体升级：优化价值链-->平台战略--->生态战略二、销售定价的指引1、战略性指引定价2、策略性指引定价3、战术性定价策略分析三、定价管理与分析工具1、 敏感性分析2、 盈亏平衡分析3、 价格弹性分析4、销售定价管理案例：华为手机定价方式与实践第五讲：市场梯度与销售定价操作一、客户关系管理与定价 基于CRM系统的定价策略 客户价值评估与定价策略 提升客户满意度与忠诚度的定价措施二、 差异化定价策略1、 产品差异化定价2、 服务附加值定价3、 客户细分定价三、 价格调整与促销策略1、 价格调整机制设计2、 促销活动的目的与类型3、 折扣策略与优惠券管理案例：汇川技术突破100亿的定价方法论第六讲：供应链战略与采购新指南一、供应连战略与采购 供应链战略：效率，安全与稳定性 采购体系的构建与演进 3、采购策略与能力的提升二、 采购成本分析1、  采购成本构成详解2、  成本节约潜力评估3、  成本控制策略三、 采购策略与合同管理1、 集中采购与分散采购的利弊分析2、 战略采购策略制定3、 采购合同管理与风险控制案例：化工行业黑马企业的定法方式与实践第七讲：供应商梯度与采购新定价一、供应商管理与议价技巧1、供应商评估与选择标准2、建立长期合作关系的重要性3、议价技巧与谈判策略二、 采购价格监控与审计1、 采购价格监控机制建立2、 价格审计流程与方法3、 异常情况处理与改进建议案例：美的的采购方式与定价实践第八讲：营销与采购协同与新体系一、 销售与采购协同1、  跨部门沟通机制建立2、  信息共享平台与工具介绍3、  定价策略协同案例分享二、  信息系统应用1、 ERP、SCM、CRM系统介绍2、  信息系统在定价管理中的应用案例3、  数据分析与决策支持三、  风险管理1、  定价管理中的常见风险类型2、  风险评估与应对策略3、  风险监控与预警机制案例：小米采购与销售定价方式的实践

吴越舟 培训咨询

一、市场变化与企业定价管理的挑战

当前，全球市场正经历着巨大的变革。行业竞争日益加剧，消费者的需求变得更加多样化，技术的快速发展也在不断改变着商业模式和市场格局。这些因素共同影响着企业的销售与采购定价管理，迫使企业必须不断优化其综合成本以适应市场的变化。

在这样的背景下，企业的定价管理不仅要考虑成本因素，还需关注市场竞争、消费者行为和法律法规等多方面的影响。企业必须具备敏锐的市场嗅觉，及时调整战略，以应对市场的变化和客户的需求。

二、营销定价系统的构建

为了有效应对市场挑战，企业需要建立一个全面的营销定价系统。该系统应包括市场、竞争与价值导向的营销定价策略，以及成本、运营与效率导向的采购定价策略。这两大系统的有效协同，才能真正产生可观的业绩与成果。

• 营销定价系统：基于市场需求与竞争环境的分析，通过科学的定价策略提升产品的市场价值。
• 采购定价系统：注重成本控制与运营效率，以确保企业的利润空间。

例如，国内一些知名企业在营销定价的实践中，往往通过市场调研与数据分析，精准找到目标客户群体，并在此基础上制定相应的定价策略，从而有效提升了市场份额和盈利能力。

三、产业链生态洞察与新产销

在当前的市场环境中，企业还需关注产业链的生态变化。行业的发展趋势和技术的变革为企业提供了新的机会和挑战。通过对产业链的深入分析，企业可以识别出潜在的市场机会，进而制定出符合自身发展的定价策略。

在此过程中，企业应关注以下几个方面：

• 行业发展趋势：了解行业内的最新动态，以便及时调整企业战略。
• 客户需求分析：基于客户的痛点与需求，制定针对性的定价策略。
• 产品竞争力评估：通过对自身产品的分析，找到最有竞争力的定价方式。

例如，某些企业通过对供应链的平均效率测算，制定了更为合理的采购定价指引，从而有效降低了成本，提高了整体的运营效率。

四、市场调研与定价原理实践

市场调研是制定定价策略的重要基础。通过小数据和大数据的结合，企业可以更全面地了解市场状况。小数据通过现场直觉与经验获取市场质感，而大数据则通过背景资料的分析帮助企业进行深度思考。

在市场调研中，企业应重点关注以下几个定价原理与影响因素：

• 成本因素：直接成本、间接成本、固定成本与变动成本等都对最终定价有直接影响。
• 市场需求：消费者的行为与需求弹性是影响定价的重要因素。
• 竞争状况：市场定位和竞争对手的定价策略会直接影响企业的定价决策。
• 政策法规： 企业需时刻关注相关的法律法规，以避免潜在的合规风险。

通过这些分析，企业可以选择适合自身情况的定价策略，如成本加成定价法、市场导向定价法、竞争导向定价法等，确保定价的有效性和合理性。

五、营销战略与销售定价指引

企业在进行销售定价时，需要将营销战略与销售策略紧密结合。外部环境的变化要求企业不断升级其产品与服务，从单一的产品销售转向更为复杂的解决方案提供。

在销售定价的指引中，企业应考虑以下几个方面：

• 战略性指引定价：基于市场趋势与企业目标，制定相应的定价策略。
• 策略性指引定价：通过市场调研与竞争分析，调整定价策略以适应市场变化。
• 战术性定价策略分析：根据具体销售情况，灵活调整定价，提升销售业绩。

利用敏感性分析、盈亏平衡分析和价格弹性分析等工具，企业可以更准确地把握市场动态，为销售定价提供科学依据。

六、客户关系管理与定价策略

客户关系管理（CRM）系统在现代企业的定价策略中发挥着越来越重要的作用。通过客户价值评估，企业能够更加精确地制定定价策略，从而提升客户的满意度与忠诚度。

• 客户价值评估：通过对客户需求的深入分析，制定符合客户期望的定价策略。
• 差异化定价策略：为不同的客户群体提供不同的定价方案，以满足多样化的需求。
• 价格调整与促销策略：设计合理的价格调整机制与促销活动，促进销售增长。

例如，汇川技术通过创新的定价方法，实现了销售额的突破，成为行业中的佼佼者。

七、供应链战略与采购新指南

在供应链管理中，企业需要关注效率、安全与稳定性。通过构建合理的采购体系，企业能够更有效地控制采购成本，提高整体运营效率。

采购成本分析是优化采购流程的重要环节。企业需详细了解采购成本构成，评估成本节约的潜力，并制定相应的控制策略，以降低采购成本。

八、营销与采购的协同发展

在现代企业中，销售与采购的协同显得尤为重要。跨部门沟通机制的建立、信息共享平台的应用，都有助于提升整体的定价策略效果。

• 信息系统应用：通过ERP、SCM、CRM等信息系统，提升定价管理的效率与准确性。
• 风险管理：识别定价管理中的常见风险，制定相应的风险评估与应对策略。

通过有效的协同机制，企业可以实现更高效的资源配置与决策支持，从而在竞争中占据优势。

结论

在当今快速变化的市场环境中，企业需要不断优化营销定价系统，才能有效应对各种挑战。通过科学的市场调研、灵活的定价策略以及部门间的协同合作，企业能够在竞争中立于不败之地。营销定价系统不仅是企业在市场中生存与发展的基础，更是提升市场份额与盈利能力的关键所在。