营销升级策略：提升品牌竞争力的有效方法

营销升级策略：构建高效服务体系的全新路径

在当前瞬息万变的商业环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在如何与客户建立长期、稳定的关系方面显得尤为重要。为了应对这些挑战，企业必须进行营销升级，以便更好地适应市场需求和客户期望。这并不是一项简单的任务，而是一个需要系统思考和战略规划的过程。

吴越舟：《服务策略创新与技能提升》

【课程背景】为什么学习本课程？在当今商业环境下，服务体系的构建对企业的经营与竞争是至关重要的服务体系的构建旨在帮助企业从战略层面与客户建立长期、稳定的关系服务策略需要一种全新的模式，旨在持续围绕客户需求，提供长期方案对交付与运营复杂性的客户，高效服务须与客户运营与维护流程持续协同服务需要系统技能与职业素养，更需要高效的组织方式，系统有效的激励机制，，，，，，，，如果您的企业正在为服务、运营、交付与维护等问题而苦恼，战略营销咨询顾问吴越舟老师将带您系统诠释最新的营销实战案例，帮您破解“服务营销”之谜，将为您带来全新的增长和盈利的思维方式！【课程收益】服务新视野，行业与区域高价值客户持续突破的系统路径与商业模式创新服务新流程，聚焦客户需求，产研销人财各专业部门形成高效一体化的协同服务新团队，围绕市场需要，各专业团队高效协作，密切配合，快速行动战略呼唤与营销升级【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业家、企业高管、各职能部门经理与中层管理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等【课程大纲】第一讲 营销升级与服务策略1、 战略驱动营销模式2、 营销支撑战略升级3、 战略营销的核心：有效增长一、服务的战略价值1、 创业期的服务生存价值2、 机会增长期的战略价值3、 稳定发展期的盈利与战略价值二、营销升级与服务策略1、 营销升级与服务升级2、 服务的策略创新3、 服务的运营提升4、 服务的团队构建案例：ICT行业领军企业的服务战略价值实践第二讲 客户透视与服务方向一、客户分类与服务1、客户分类与分析2、三层对接与维系方法3、客户接触与方式选择4、客户满意度与档案管理二、机会识别与服务1、基于需求的机会：四类2、基于竞争的机会：四种3、基于自身的机会：大中小微三、痛点挖掘与服务1、 项目周期与时机把控2、 刚性与弹性：机会点管理案例：华为服务拓展的20年路径的解读第三讲 客户关系与服务策略一、客户关系与服务1、关键客户与服务2、普遍客户与服务3、组织客户与服务二、服务活动与客户接触1、 关键客户接触活动提升2、 普通客户接触活动提升3、 组织客户接触活动提升三、服务档案与客户满意度1、客户满意度管理2、客户档案管理案例：工控行业与汇川全国市场拓展实践第四讲 服务策略与管控要点一、 服务营销与内涵1、 服务误区与优秀企业启示2、 服务营销的三部曲3、 服务工程的四大要素：理念、思维、流程与技能二、 服务策略与组合1、 服务营销的独特价值2   与其他策略的协同3、 服务与交付策略的升级三、 服务管理的要点1、服务的全流程：九步八环2、提升客户的满意度：三性合一案例： 知名企业的海外服务实践第五讲 服务模式与升级路径一、 服务营销模式升级1、策略服务模式的内容2、运营服务模式的内容3、增值服务模式的要点二、 服务的演进：直销--分销--生态1、直销服务营销策略2、分销服务营销策略3、生态战略营销策略案例： 全球服务立体体系的建立第六讲 铁三角中的服务关键一、新策略：最具进攻性与协同性铁三角的三个角色铁三角典型的高效工作场景铁三角是流程型组织在客户端的呈现二、 铁三角模式的演进铁三角模式的由来铁三角的试点运行LTC流程是保障铁三角运作的关键三、铁三角的协同作战，共享利益铁三角的奖励协同铁三角的项目协同组织铁三角的互动要求第七讲 服务技能与服务素养一、 服务技能与素养1、服务人员能力与经历2  服务人员的知识结构与学习能力3、服务人员的职业素养二、 服务技能的提升1、管全程：项目第一负责人的职责担当2、钻细节：案例启示--“胜与败”都在细节中3、勤总结：团队纠错的四种关键步骤三、 服务管控：客户、产品与项目1、客户群分类与对策：标准--技术--战略型2、产品线分类与对策：3、关键项目分类与对策：大中小，短中长4、工具箱---技术营销的常用工具案例：华为突破欧洲市场的5年征战第八讲 干部历练与机制管理一、服务经理与团队协同服务经理素质模型服务经理的客户价值呈现服务经理与团队的协同 二、服务激励机制与保障岗位工资的设计短期与长期激励个人与团队激励方式三、 服务团队的构建服务人员的素质模型服务人员的分层分级管理（任职资格体系）服务团队的组织设计四、服务团队的激励方案服务体系的考核维度服务体系考核激励办法服务体系的培训制度案例： 汇川技术技术与服务体系的激励机制创新

吴越舟 培训咨询

一、服务体系的战略价值

服务体系的构建对企业的经营与竞争至关重要。它不仅关乎企业的生存，更涉及到企业的长期发展。以下是服务的战略价值的几个重要方面：

• 创业期的服务生存价值：在企业初创阶段，服务质量直接影响到客户的满意度和忠诚度。因此，建立高效的服务体系是确保企业生存的基础。
• 机会增长期的战略价值：随着市场的扩大，企业需要通过优化服务来满足客户的多样化需求，从而实现持续的增长。
• 稳定发展期的盈利与战略价值：在企业发展到一定阶段后，服务不仅是盈利的来源，更是企业竞争力的重要体现。

二、营销升级与服务策略的关系

营销升级与服务策略的关系是相辅相成的。营销升级不仅仅是对市场营销手段的调整，更是企业全面服务能力的提升。具体来说：

• 营销升级与服务升级：两者紧密关联，服务的提升可以有效促进营销效果的增强。
• 服务的策略创新：企业应根据市场变化和客户需求，持续创新服务策略，以满足客户的期望。
• 服务的运营提升：优化服务流程，提高服务效率，可以显著提升客户体验。
• 服务的团队构建：跨部门的协作和团队建设是实现服务升级的重要保障。

三、客户透视与服务方向

了解客户是进行有效服务的前提。客户的分类和分析可以帮助企业制定更具针对性的服务策略。以下是客户透视的几个关键方面：

• 客户分类与分析：通过对客户的不同特征进行分类，企业可以制定更为精准的服务方案。
• 客户接触与方式选择：不同类型的客户适合不同的接触方式，企业需要灵活应对。
• 客户满意度与档案管理：通过对客户反馈的记录和分析，企业可以持续改进服务质量。

四、机会识别与服务

在市场竞争中，识别机会至关重要。企业应从以下几个方面识别服务机会：

• 基于需求的机会：根据客户的实际需求，挖掘服务机会，提供个性化的解决方案。
• 基于竞争的机会：分析竞争对手的服务策略，寻找差异化的服务机会。
• 基于自身的机会：企业自身的优势和资源可以为服务创新提供支持。

五、客户关系与服务策略

建立良好的客户关系是服务成功的关键。企业应重视以下几个方面：

• 关键客户与服务：针对关键客户，企业应制定专属的服务策略，以提升客户满意度。
• 普通客户与服务：普通客户的需求同样重要，企业应保持与其的良好互动。
• 组织客户与服务：在组织客户的服务中，需考虑到多方利益的协调与平衡。

六、服务策略与管控要点

服务营销的内涵不仅在于服务本身，更在于如何通过有效的策略实现服务的优化。以下是服务策略与管控的几个要点：

• 服务误区与优秀企业启示：避免常见的服务误区，从成功企业的经验中汲取教训。
• 服务营销的独特价值：明确服务营销在整体营销策略中的重要性。
• 服务管理的要点：通过全流程的管理，提升客户的满意度。

七、服务模式与升级路径

企业在进行服务升级时，应关注服务模式的变化，以下是服务模式与升级路径的几个方面：

• 策略服务模式的内容：明确服务的核心要素，进行有效的策略调整。
• 运营服务模式的内容：优化服务的运营流程，提高服务的效率。
• 增值服务模式的要点：通过增值服务提升客户的满意度和忠诚度。

八、铁三角中的服务关键

铁三角模式的有效运用，可以帮助企业在服务过程中实现资源的最优配置：

• 新策略：明确铁三角的三个角色，提升协同作战的效率。
• 铁三角模式的演进：关注铁三角模式的发展变化，及时调整策略。
• 共享利益：确保铁三角成员之间的利益共享，以激励团队协作。

九、服务技能与素养

服务人员的技能与素养直接影响到服务的质量，企业应重视以下几个方面：

• 服务人员能力与经历：持续培训和提升服务人员的专业能力。
• 服务人员的知识结构与学习能力：鼓励服务人员不断学习，以适应市场的变化。
• 服务管控：通过有效的管控手段，提升服务的整体水平。

十、干部历练与机制管理

服务经理在团队中的作用不可忽视，企业应通过以下措施提升服务经理的管理能力：

• 服务经理素质模型：明确服务经理的职责与素质要求。
• 服务激励机制与保障：设计合理的激励机制，以提升团队的积极性。
• 服务团队的构建：通过合理的团队结构设计，提升服务的效率。

总结

在服务日趋重要的今天，企业必须认真对待服务体系的构建与营销升级。通过战略驱动，企业不仅可以提升自身的服务能力，更能在激烈的市场竞争中占据主动。营销升级策略不仅是对现有服务模式的优化，更是对未来市场变化的积极应对。通过不断学习与实践，企业将能够在服务营销的道路上走得更远，实现持续的增长与盈利。

通过本次课程的学习，企业家和高管们将会对服务营销有更深刻的理解，掌握系统的服务策略与营销升级的方法，进而推动企业的全面发展与转型升级。