大客户开发流程解析：助力企业业绩提升的关键策略

大客户开发流程：赢得大客户的策略与实践

在当今竞争激烈的商业环境中，大客户已成为企业生存与发展的重要基石。如何有效开发和维护大客户，成为众多销售人员和管理者关注的焦点。课程旨在帮助企业掌握大客户开发的流程与策略，建立持久的合作关系，从而提升销售业绩。

廖大宇：《决胜大客户—大客户营销策略与生意提升》

【课程背景】您是否为某个大客户迟迟拿不下来而心烦不已？您是否为大客户总是对合作不满意而郁郁寡欢？大客户是企业销量重要的来源，如何赢得大客户的青睐并建立长期稳固的合作关系？【课程收益】掌握大客户销售的四个重要问题提高卖入、维护大客户的成功率提升大客户业绩，最终完成经营指标掌握大客户生意提升五步骤【课程特色】从多年的营销工作经验中总结并提炼而来的销售精髓具备实战性&可落地助力企业完成大客户销售目标【课程对象】销售总监、大区经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】本课程从识别大客户、理解大客户、满足大客户、稳固大客户四个层级来讲如何与有效卖入大客户并建立稳定长久的合作关系，并结合各种实战案例、互动练习和学员分享大客户销售和维护的技巧。本课程通过高度概括的系统框架、细致入微的技巧分享、以及贴切生动的实战案例，帮助销售人员层层深入、逐层击破，为企业实现销售队伍军队般的执行力和战斗力，带来销售业绩的又一突破。一、大客户——公司发展的顶梁柱1、大客户业务面临的挑战与机遇2、大客户营销策略的核心：生意导向案例：利乐的大客户管理3、《大客户营销策略&生意提升》课程框架      二、谁是我们的大客户（who） 1、谁是大客户大客户现状Win With Winner谁是的大客户2、大客户的角色细分3、如何有效开发大客户从线索到回款业务流程梳理案例：某公司从线索到回款业务流程搜集情报，发现客户分析情报，甄别客户如何确定大客户的甄选标准研讨：如何有效甄别以及开发大客户？三、大客户的需求是什么（What）1、大客户的真实需求是什么个人需求公司需求2、大客户的核心需求是什么3、大客户的生意机会点在哪里4、大客户营销的生意机会点信息管理团队管理财务管理产品管理供应链管理服务管理5、大客户营销面临的挑战研讨：分析大客户的需求，讨论如何更好地满足大客户的需求？6、如何满足大客户的需求：内圣外王       四、内圣——打造自身核心竞争优势1、品牌差异化品牌化概述品牌管理模型品牌传播深度金字塔案例：金正大多品牌战略的利弊2、产品定制化如何提供差异化的产品解决方案产品角色-产品组合形象贡献者利润贡献者销量贡献者分销贡献者产品创新思维练习：如何提升的产品竞争力，产品应该 如何创新？3、管理体系化为什么要将客户进行分级管理区分客户价值CLV分析法客户价值分类如何实现大客户的分级管理练习：如何制定大客户分级管理体系？4、资源共享化为什么需要实现资源共享化什么是资源共享化如何有效整合客户资源五、外王－帮助大客户发展生意1、团队专业化如何成为客户的生意顾问目标：帮助客户生意发展，提高大客户的客单价、重复购买率和忠诚度意识：生意意识、精进意识、主动意识知识：行业知识、大客户知识、终端用户信息、产品知识技能：客户开发和维护销售技巧2、服务差异化产品个性化研发服务体系化体验合作优先化策略练习：应该为客户提供哪些差异化服务？案例：建行龙卡的大客户维护     3.0H六、如何让大客户离不开你（How Good）      1、什么是好的大客户营销策略大客户营销策略特点大客户营销的四个阶段大客户营销四个阶段的主要特征案例：中粮与大客户的营销策略2、如何让大客户离不开我们尊享VIP服务一站式购物协同作战分组研讨：制定B2B大客户营销体系七、大客户生意提升大客户分类大客户生意增长机会分析大客户联合生意计划制定计划执行与达标标杆大客户全国复制大客户营销策略与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司大客户营销策略误区难点以及克服的策略工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户营销策略与大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、大客户的重要性

大客户，通常指那些对企业业绩有重大影响的客户。大客户的数量虽少，但他们的订单金额往往占据了企业销售总额的很大一部分。因此，成功开发和维护大客户不仅能够提升企业的销量，还能增强市场竞争力。

• 大客户的业务面临挑战：市场环境变化、客户需求多样化、竞争对手的价格压力等，都是大客户在选择合作伙伴时考虑的重要因素。
• 大客户的机遇：通过精准的市场分析和客户需求挖掘，企业可以发现与大客户合作的潜在机会，提升自身的市场份额。

二、识别大客户：谁是我们的目标客户

识别大客户是开发流程的第一步。企业需要明确什么样的客户可以被视为大客户。通常，大客户具有以下特征：

• 订单金额大，频次高。
• 对产品或服务的需求稳定且持续。
• 在行业内具有较强的影响力。

为了有效识别大客户，企业需要进行客户角色细分，并通过市场调研和数据分析，甄别出潜在的大客户。通过分析客户的财务状况、市场地位及其需求，企业可以建立一个科学的客户分类体系。

三、理解大客户的需求

大客户的真实需求往往复杂多样，企业在开发过程中必须深入挖掘这些需求，以便提供针对性的解决方案。大客户需求的分析可以从以下几个方面入手：

• 个人需求与公司需求：了解大客户决策者的个人兴趣、价值观，以及公司整体的业务目标和战略方向。
• 核心需求：明确大客户对产品质量、服务、价格等方面的核心需求，并据此制定相应的销售策略。
• 生意机会点：分析大客户的市场环境，识别出可以为其提供增值服务的机会。

通过对大客户需求的深入理解，企业可以制定出更具针对性的营销策略，从而提高大客户的满意度与忠诚度。

四、满足大客户的需求

在明确了大客户的需求后，企业需采取有效措施满足这些需求，以提升客户满意度。满足大客户需求的策略可以分为内部与外部两个方面：

内圣：提升自身核心竞争优势

• 品牌差异化：通过塑造独特的品牌形象，增强客户对品牌的认同感。
• 产品定制化：根据大客户的特定需求，提供个性化的产品解决方案。
• 管理体系化：为客户提供高效的分级管理，确保资源的合理分配与利用。
• 资源共享化：通过整合各类资源，实现与客户的高效协作。

外王：帮助大客户发展生意

• 团队专业化：培养销售团队成为大客户的生意顾问，提升客户的重复购买率和忠诚度。
• 服务差异化：提供个性化研发和系统化的服务体验，增强客户的满意度。

五、如何让大客户离不开你

要让大客户在众多竞争者中选择与我们合作，企业需要制定良好的大客户营销策略。有效的策略包括：

• 尊享VIP服务：为大客户提供专属服务，增强客户的归属感。
• 一站式购物体验：简化采购流程，提高客户的购买便利性。
• 协同作战：与大客户建立紧密的合作关系，共同制定营销计划。

六、大客户生意提升

为了实现大客户的生意提升，企业需要进行全面的分析与计划制定。大客户生意提升的关键在于：

• 大客户分类：根据客户的不同需求与价值，进行科学的客户分类管理。
• 生意增长机会分析：通过数据分析，寻找潜在的增长机会，制定针对性的营销策略。
• 联合生意计划：与大客户共同制定生意计划，确保双方的利益最大化。

七、总结与工作任务布置

通过本课程的学习，销售人员能够掌握大客户开发的流程与策略。在实际工作中，企业应根据课程内容制定相应的工作计划，明确各项任务的执行标准与考核指标。课后，销售团队可以根据老师提供的工具，制定大客户营销策略与生意提升计划，以确保课程内容的有效落地。

通过系统的培训与实践，企业不仅能够提高大客户的开发成功率，还能在激烈的市场竞争中立于不败之地。大客户的成功开发与维护，将为企业带来持久的竞争优势与市场份额。