掌握大客户开发流程，提升销售业绩的关键技巧

大客户开发流程

在现代商业环境中，大客户的重要性不言而喻。大客户不仅是企业销量的重要来源，更是推动企业持续发展和创新的重要动力。然而，如何有效开发和维护大客户，成为了许多销售团队关注的焦点。本文将深入探讨大客户开发流程，结合实际案例和系统化的培训课程内容，为销售人员提供实用的技巧和策略，以提升大客户的销售业绩，实现企业的经营目标。

廖大宇：《决胜大客户—大客户营销策略与生意提升》

【课程背景】您是否为某个大客户迟迟拿不下来而心烦不已？您是否为大客户总是对合作不满意而郁郁寡欢？大客户是企业销量重要的来源，如何赢得大客户的青睐并建立长期稳固的合作关系？【课程收益】掌握大客户销售的四个重要问题提高卖入、维护大客户的成功率提升大客户业绩，最终完成经营指标掌握大客户生意提升五步骤【课程特色】从多年的营销工作经验中总结并提炼而来的销售精髓具备实战性&可落地助力企业完成大客户销售目标【课程对象】销售总监、大区经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】本课程从识别大客户、理解大客户、满足大客户、稳固大客户四个层级来讲如何与有效卖入大客户并建立稳定长久的合作关系，并结合各种实战案例、互动练习和学员分享大客户销售和维护的技巧。本课程通过高度概括的系统框架、细致入微的技巧分享、以及贴切生动的实战案例，帮助销售人员层层深入、逐层击破，为企业实现销售队伍军队般的执行力和战斗力，带来销售业绩的又一突破。一、大客户——公司发展的顶梁柱1、大客户业务面临的挑战与机遇2、大客户营销策略的核心：生意导向案例：利乐的大客户管理3、《大客户营销策略&生意提升》课程框架      二、谁是我们的大客户（who） 1、谁是大客户大客户现状Win With Winner谁是的大客户2、大客户的角色细分3、如何有效开发大客户从线索到回款业务流程梳理案例：某公司从线索到回款业务流程搜集情报，发现客户分析情报，甄别客户如何确定大客户的甄选标准研讨：如何有效甄别以及开发大客户？三、大客户的需求是什么（What）1、大客户的真实需求是什么个人需求公司需求2、大客户的核心需求是什么3、大客户的生意机会点在哪里4、大客户营销的生意机会点信息管理团队管理财务管理产品管理供应链管理服务管理5、大客户营销面临的挑战研讨：分析大客户的需求，讨论如何更好地满足大客户的需求？6、如何满足大客户的需求：内圣外王       四、内圣——打造自身核心竞争优势1、品牌差异化品牌化概述品牌管理模型品牌传播深度金字塔案例：金正大多品牌战略的利弊2、产品定制化如何提供差异化的产品解决方案产品角色-产品组合形象贡献者利润贡献者销量贡献者分销贡献者产品创新思维练习：如何提升的产品竞争力，产品应该 如何创新？3、管理体系化为什么要将客户进行分级管理区分客户价值CLV分析法客户价值分类如何实现大客户的分级管理练习：如何制定大客户分级管理体系？4、资源共享化为什么需要实现资源共享化什么是资源共享化如何有效整合客户资源五、外王－帮助大客户发展生意1、团队专业化如何成为客户的生意顾问目标：帮助客户生意发展，提高大客户的客单价、重复购买率和忠诚度意识：生意意识、精进意识、主动意识知识：行业知识、大客户知识、终端用户信息、产品知识技能：客户开发和维护销售技巧2、服务差异化产品个性化研发服务体系化体验合作优先化策略练习：应该为客户提供哪些差异化服务？案例：建行龙卡的大客户维护     3.0H六、如何让大客户离不开你（How Good）      1、什么是好的大客户营销策略大客户营销策略特点大客户营销的四个阶段大客户营销四个阶段的主要特征案例：中粮与大客户的营销策略2、如何让大客户离不开我们尊享VIP服务一站式购物协同作战分组研讨：制定B2B大客户营销体系七、大客户生意提升大客户分类大客户生意增长机会分析大客户联合生意计划制定计划执行与达标标杆大客户全国复制大客户营销策略与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司大客户营销策略误区难点以及克服的策略工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户营销策略与大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、大客户的重要性

大客户被视为公司发展的顶梁柱，他们不仅为企业带来可观的收入，还能在品牌影响力、市场份额等方面起到关键作用。面对竞争激烈的市场环境，企业需要认识到大客户业务面临的挑战与机遇，结合生意导向的营销策略，制定有效的开发和维护方案。

1. 大客户业务面临的挑战与机遇

• 市场竞争加剧：大客户的选择空间不断扩大，企业需要通过独特的价值主张和差异化服务来吸引并留住大客户。
• 客户需求多样化：大客户的需求不仅包括产品的质量与价格，还涉及到个性化定制、服务质量等多方面。
• 信息透明化：随着信息技术的进步，大客户对于市场和产品的信息获取更加便捷，企业需要更具针对性和时效性的营销策略。

2. 大客户营销策略的核心：生意导向

有效的大客户营销策略应以生意导向为核心，通过识别和满足大客户的真实需求，来实现双赢的合作关系。例如，利乐公司通过精准的市场分析和客户需求调研，制定出切实可行的大客户管理方案，从而提升了客户的满意度和忠诚度。

二、如何识别大客户

识别大客户是开发流程中的首要步骤，只有明确谁是大客户，才能制定出相应的开发策略。

1. 谁是大客户

大客户的定义不仅仅是基于其采购量的大小，还应考虑其对企业的战略价值和长远合作潜力。通过对市场和客户的深入分析，销售人员可以识别出潜在的大客户，并评估其合作的重要性。

2. 大客户的角色细分

大客户可以根据行业、规模、需求等进行细分，以便更好地制定针对性的营销策略。例如，某些大客户可能更关注价格，而另一些则可能更注重服务质量和个性化解决方案。

3. 如何有效开发大客户

大客户的开发是一个系统化的过程，包括从线索到回款的完整业务流程。企业可以通过以下步骤来有效开发大客户：

• 搜集情报：了解客户的背景、需求和市场地位。
• 客户分析：对客户进行SWOT分析，识别其优势、劣势、机会和威胁。
• 甄别客户：根据分析结果，确定大客户的甄选标准，优先开发潜力大、契合度高的客户。

三、大客户的需求分析

深入了解大客户的需求是提升销售成功率的关键所在。大客户的需求可以细分为个人需求和公司需求，销售团队需要充分挖掘这些需求，以制定相应的市场策略。

1. 大客户的真实需求

大客户的真实需求往往是多层次的，既包括对产品质量的要求，也包括对服务和售后支持的期待。企业需要通过积极的沟通和调研，了解客户的深层需求，从而提供定制化的解决方案。

2. 核心需求与生意机会点

大客户的核心需求往往与其商业目标密切相关，销售人员需要洞察这些需求，寻找生意机会点。例如，某企业通过对大客户的供应链管理需求进行分析，提供了一体化的解决方案，成功实现了业务的增长。

3. 大客户营销面临的挑战

在满足大客户需求的过程中，企业还需要面对诸多挑战，例如资源配置、团队协作等。通过分析大客户的需求，企业可以更好地制定相应的应对策略。

四、内圣外王：提升自身竞争优势

企业在开发大客户的过程中，不仅需要关注客户需求，还需要提升自身的核心竞争优势，这是实现可持续发展的重要保障。

1. 打造品牌差异化

品牌是企业与客户建立信任和忠诚度的关键因素。通过品牌管理模型和传播策略，企业可以在市场中树立独特的品牌形象，吸引大客户的关注。

2. 产品定制化

提供差异化的产品解决方案是满足大客户需求的重要手段。企业可以根据客户的具体需求，进行产品的个性化定制，提升产品的竞争力。

3. 管理体系化

通过分级管理和客户价值分析，企业可以更好地实现资源的高效配置，提高大客户的维护效率。制定合理的大客户分级管理体系，有助于企业集中资源在高价值客户上。

4. 资源共享化

实现资源共享是提升大客户满意度的重要策略。通过整合客户资源，企业可以提供更加优质的服务，增强客户的忠诚度。

五、帮助大客户发展生意

在与大客户建立合作关系后，企业需要通过专业的团队和差异化的服务，帮助大客户提升其业务水平。

1. 团队专业化

销售团队应具备丰富的行业知识和市场洞察力，成为客户的生意顾问，帮助客户提升客单价、重复购买率和忠诚度。

2. 服务差异化

根据大客户的需求，提供个性化的研发和服务体系，创造良好的客户体验，从而增强客户的黏性。

六、如何让大客户离不开你

维持良好的客户关系是企业成功的关键，要让大客户离不开企业，需制定切实可行的营销策略。

1. 享受尊贵服务

为大客户提供尊享VIP服务，创造独特的消费体验，增强客户的归属感。

2. 一站式购物

通过整合资源，提供一站式的购物体验，提升客户的便利性和满意度。

七、大客户生意提升策略

针对不同类型的大客户，企业可以制定相应的生意提升策略，以实现持续的业绩增长。

1. 大客户分类管理

根据大客户的特征和需求进行分类，制定个性化的生意增长计划，确保资源的合理配置。

2. 计划制定与执行

通过制定详细的联合生意计划，明确各方的责任和目标，确保大客户生意的有效推进。

八、总结与课后工作任务

通过系统的培训课程，销售人员可以掌握大客户开发的关键流程和技巧，提升大客户的维护能力，从而实现企业的经营目标。课后，学员应根据培训内容，结合自身实际情况，制定有效的大客户营销策略和生意提升计划，以期在今后的工作中取得更好的成绩。

在这个竞争激烈的市场中，唯有通过不断的学习和实践，才能够在大客户开发与维护的道路上越走越远，助力企业实现可持续发展。