大客户开发流程全解析：助力企业快速拓展市场

大客户开发流程：建立稳固合作关系的关键

在现代商业环境中，大客户被视为公司发展中不可或缺的顶梁柱。为了赢得大客户的青睐，企业必须深入了解大客户的需求和特点，制定有效的营销策略，通过一系列系统化的流程，确保与大客户建立长期且稳固的合作关系。本文将详细探讨大客户开发的各个环节，并提供实用的策略和建议。

廖大宇：《决胜大客户—大客户营销策略与生意提升》

【课程背景】您是否为某个大客户迟迟拿不下来而心烦不已？您是否为大客户总是对合作不满意而郁郁寡欢？大客户是企业销量重要的来源，如何赢得大客户的青睐并建立长期稳固的合作关系？【课程收益】掌握大客户销售的四个重要问题提高卖入、维护大客户的成功率提升大客户业绩，最终完成经营指标掌握大客户生意提升五步骤【课程特色】从多年的营销工作经验中总结并提炼而来的销售精髓具备实战性&可落地助力企业完成大客户销售目标【课程对象】销售总监、大区经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】本课程从识别大客户、理解大客户、满足大客户、稳固大客户四个层级来讲如何与有效卖入大客户并建立稳定长久的合作关系，并结合各种实战案例、互动练习和学员分享大客户销售和维护的技巧。本课程通过高度概括的系统框架、细致入微的技巧分享、以及贴切生动的实战案例，帮助销售人员层层深入、逐层击破，为企业实现销售队伍军队般的执行力和战斗力，带来销售业绩的又一突破。一、大客户——公司发展的顶梁柱1、大客户业务面临的挑战与机遇2、大客户营销策略的核心：生意导向案例：利乐的大客户管理3、《大客户营销策略&生意提升》课程框架      二、谁是我们的大客户（who） 1、谁是大客户大客户现状Win With Winner谁是的大客户2、大客户的角色细分3、如何有效开发大客户从线索到回款业务流程梳理案例：某公司从线索到回款业务流程搜集情报，发现客户分析情报，甄别客户如何确定大客户的甄选标准研讨：如何有效甄别以及开发大客户？三、大客户的需求是什么（What）1、大客户的真实需求是什么个人需求公司需求2、大客户的核心需求是什么3、大客户的生意机会点在哪里4、大客户营销的生意机会点信息管理团队管理财务管理产品管理供应链管理服务管理5、大客户营销面临的挑战研讨：分析大客户的需求，讨论如何更好地满足大客户的需求？6、如何满足大客户的需求：内圣外王       四、内圣——打造自身核心竞争优势1、品牌差异化品牌化概述品牌管理模型品牌传播深度金字塔案例：金正大多品牌战略的利弊2、产品定制化如何提供差异化的产品解决方案产品角色-产品组合形象贡献者利润贡献者销量贡献者分销贡献者产品创新思维练习：如何提升的产品竞争力，产品应该 如何创新？3、管理体系化为什么要将客户进行分级管理区分客户价值CLV分析法客户价值分类如何实现大客户的分级管理练习：如何制定大客户分级管理体系？4、资源共享化为什么需要实现资源共享化什么是资源共享化如何有效整合客户资源五、外王－帮助大客户发展生意1、团队专业化如何成为客户的生意顾问目标：帮助客户生意发展，提高大客户的客单价、重复购买率和忠诚度意识：生意意识、精进意识、主动意识知识：行业知识、大客户知识、终端用户信息、产品知识技能：客户开发和维护销售技巧2、服务差异化产品个性化研发服务体系化体验合作优先化策略练习：应该为客户提供哪些差异化服务？案例：建行龙卡的大客户维护     3.0H六、如何让大客户离不开你（How Good）      1、什么是好的大客户营销策略大客户营销策略特点大客户营销的四个阶段大客户营销四个阶段的主要特征案例：中粮与大客户的营销策略2、如何让大客户离不开我们尊享VIP服务一站式购物协同作战分组研讨：制定B2B大客户营销体系七、大客户生意提升大客户分类大客户生意增长机会分析大客户联合生意计划制定计划执行与达标标杆大客户全国复制大客户营销策略与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司大客户营销策略误区难点以及克服的策略工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户营销策略与大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、大客户的重要性

大客户通常是企业收入的主要来源，对提高公司业绩具有重要影响。然而，获取大客户的过程并不简单，往往面临各种挑战。为了应对这些挑战，企业需要制定针对性的营销策略，以确保能够有效开发和维护大客户。

1. 大客户业务面临的挑战与机遇

• 市场竞争加剧：大客户的选择越来越多，企业需要提供更具竞争力的产品和服务。
• 客户需求多样化：大客户的需求往往复杂多样，企业需要深入挖掘客户的真实需求。
• 合作关系的维护：与大客户的合作关系需要不断维护和深化，避免因服务不周而失去客户。

2. 大客户营销策略的核心：生意导向

企业在制定大客户营销策略时，应以生意导向为核心，关注如何通过有效的产品和服务提升大客户的商业价值。以利乐的案例为例，该公司通过优化大客户管理流程，成功提升了客户满意度和忠诚度。

二、识别大客户（Who）

识别大客户是开发流程中的第一步，企业需要明确哪些客户应被视为大客户，并进行有效的分类和分析。

1. 谁是大客户

大客户的定义因行业而异，通常包括以下几个方面：

• 购买规模：客户的采购量是否达到一定的标准。
• 合作潜力：客户未来的业务发展潜力，以及与企业的合作机会。
• 战略价值：客户在行业中的地位及其对企业品牌的影响。

2. 大客户的角色细分

对于不同类型的大客户，企业应进行角色细分，以制定针对性的营销策略。大客户的角色包括但不限于：战略合作伙伴、核心客户和潜在客户等。

3. 如何有效开发大客户

从线索到回款的业务流程需要系统化梳理。企业可以通过以下步骤进行有效开发：

• 搜集情报：收集关于客户的市场情报和行业动态。
• 客户分析：分析客户的需求、痛点和潜在价值。
• 甄别标准：制定明确的客户甄选标准，确保资源的合理配置。

三、大客户的需求是什么（What）

了解大客户的真实需求是企业成功的关键，这包括个人需求与公司需求的双重考虑。

1. 大客户的真实需求

• 个人需求：了解决策者的个人偏好及其对产品的具体要求。
• 公司需求：分析企业的整体战略目标以及与之相关的需求。

2. 大客户的核心需求

大客户的核心需求往往集中在如何提升业务效率、降低成本以及提高产品质量等方面。企业需要通过产品和服务的创新来满足这些需求。

3. 大客户的生意机会点

企业应积极寻找与大客户的合作机会，通过信息管理、团队管理、财务管理、产品管理和供应链管理等多个方面来提升合作的可能性。

4. 大客户营销面临的挑战

在满足大客户需求过程中，企业可能会面临以下挑战：

• 信息不对称：客户需求与企业提供的产品之间可能存在信息差。
• 资源不足：企业可能无法提供足够的资源来满足大客户的需求。
• 沟通障碍：与大客户的沟通可能会受到多方因素的影响。

四、内圣——打造自身核心竞争优势

为了有效满足大客户的需求，企业需要在内部提升自身的核心竞争力。

1. 品牌差异化

品牌是企业与大客户建立信任的重要基础。通过有效的品牌管理和传播，企业可以提升品牌的市场影响力。

2. 产品定制化

企业应根据大客户的特定需求提供个性化的产品解决方案，增强客户的满意度和忠诚度。

3. 管理体系化

建立分级管理体系，有助于企业更好地识别和管理不同类型的大客户，提升资源的利用效率。

4. 资源共享化

通过资源共享，企业可以整合各方资源，为大客户提供更优质的服务。

五、外王——帮助大客户发展生意

企业不仅要关注自身的提升，还应积极帮助大客户实现生意增长。

1. 团队专业化

建立专业团队，成为客户的生意顾问，帮助客户提升客单价和重复购买率。

2. 服务差异化

通过提供个性化的服务，企业能够有效提升客户的满意度，增强客户的忠诚度。

3. 体验合作优先化

通过优质的客户体验，企业可以在竞争中脱颖而出，获得客户的长期信赖。

六、如何让大客户离不开你（How Good）

打造稳固的客户关系是企业长久发展的根本，企业需要制定有效的营销策略，让大客户感受到独特的价值。

1. 好的大客户营销策略

• 关注客户的个性化需求，提供定制化服务。
• 建立高效的沟通机制，确保信息的及时传递。
• 定期进行客户满意度调查，了解客户的反馈与需求。

2. 尊享VIP服务

为大客户提供尊享的VIP服务，增强客户的归属感和忠诚度。

七、大客户生意提升

大客户生意的提升需要系统性的规划和执行。企业应定期分析大客户的生意增长机会，制定联合生意计划，以确保双方的利益最大化。

总结

通过对大客户开发流程的全面梳理，企业能够更有效地识别、理解和满足大客户的需求。强化自身的核心竞争力，不断提升服务质量，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。遵循上述策略，企业必能实现与大客户的长期稳固合作关系，推动整体业绩的提升。