大客户开发流程揭秘：提升业绩的关键步骤

大客户开发流程：构建长期合作关系的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户的开发与维护成为企业销售成功的核心。大客户不仅是公司销售的重要来源，更是推动企业持续发展的动力。然而，如何有效地开发和维护大客户，建立稳定的合作关系，是每个销售人员必须面对的挑战。

廖大宇：《决胜大客户—大客户营销策略与生意提升》

【课程背景】您是否为某个大客户迟迟拿不下来而心烦不已？您是否为大客户总是对合作不满意而郁郁寡欢？大客户是企业销量重要的来源，如何赢得大客户的青睐并建立长期稳固的合作关系？【课程收益】掌握大客户销售的四个重要问题提高卖入、维护大客户的成功率提升大客户业绩，最终完成经营指标掌握大客户生意提升五步骤【课程特色】从多年的营销工作经验中总结并提炼而来的销售精髓具备实战性&可落地助力企业完成大客户销售目标【课程对象】销售总监、大区经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】本课程从识别大客户、理解大客户、满足大客户、稳固大客户四个层级来讲如何与有效卖入大客户并建立稳定长久的合作关系，并结合各种实战案例、互动练习和学员分享大客户销售和维护的技巧。本课程通过高度概括的系统框架、细致入微的技巧分享、以及贴切生动的实战案例，帮助销售人员层层深入、逐层击破，为企业实现销售队伍军队般的执行力和战斗力，带来销售业绩的又一突破。一、大客户——公司发展的顶梁柱1、大客户业务面临的挑战与机遇2、大客户营销策略的核心：生意导向案例：利乐的大客户管理3、《大客户营销策略&生意提升》课程框架      二、谁是我们的大客户（who） 1、谁是大客户大客户现状Win With Winner谁是的大客户2、大客户的角色细分3、如何有效开发大客户从线索到回款业务流程梳理案例：某公司从线索到回款业务流程搜集情报，发现客户分析情报，甄别客户如何确定大客户的甄选标准研讨：如何有效甄别以及开发大客户？三、大客户的需求是什么（What）1、大客户的真实需求是什么个人需求公司需求2、大客户的核心需求是什么3、大客户的生意机会点在哪里4、大客户营销的生意机会点信息管理团队管理财务管理产品管理供应链管理服务管理5、大客户营销面临的挑战研讨：分析大客户的需求，讨论如何更好地满足大客户的需求？6、如何满足大客户的需求：内圣外王       四、内圣——打造自身核心竞争优势1、品牌差异化品牌化概述品牌管理模型品牌传播深度金字塔案例：金正大多品牌战略的利弊2、产品定制化如何提供差异化的产品解决方案产品角色-产品组合形象贡献者利润贡献者销量贡献者分销贡献者产品创新思维练习：如何提升的产品竞争力，产品应该 如何创新？3、管理体系化为什么要将客户进行分级管理区分客户价值CLV分析法客户价值分类如何实现大客户的分级管理练习：如何制定大客户分级管理体系？4、资源共享化为什么需要实现资源共享化什么是资源共享化如何有效整合客户资源五、外王－帮助大客户发展生意1、团队专业化如何成为客户的生意顾问目标：帮助客户生意发展，提高大客户的客单价、重复购买率和忠诚度意识：生意意识、精进意识、主动意识知识：行业知识、大客户知识、终端用户信息、产品知识技能：客户开发和维护销售技巧2、服务差异化产品个性化研发服务体系化体验合作优先化策略练习：应该为客户提供哪些差异化服务？案例：建行龙卡的大客户维护     3.0H六、如何让大客户离不开你（How Good）      1、什么是好的大客户营销策略大客户营销策略特点大客户营销的四个阶段大客户营销四个阶段的主要特征案例：中粮与大客户的营销策略2、如何让大客户离不开我们尊享VIP服务一站式购物协同作战分组研讨：制定B2B大客户营销体系七、大客户生意提升大客户分类大客户生意增长机会分析大客户联合生意计划制定计划执行与达标标杆大客户全国复制大客户营销策略与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司大客户营销策略误区难点以及克服的策略工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户营销策略与大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、大客户的重要性与面临的挑战

大客户通常是指对企业业务贡献较大、交易金额较高的客户群体。对于大多数企业而言，大客户的存在不仅带来可观的销售收入，更是品牌形象和市场份额的重要支撑。

• 销售收入的来源：大客户往往占据企业销售额的很大一部分，通过与这些客户的合作，企业能够实现可观的盈利。
• 品牌影响力的提升：成功的与大客户合作能够提升企业的市场知名度和品牌美誉度，吸引更多潜在客户。
• 市场份额的扩大：与大客户的合作不仅限于销售，还可能带来市场上的战略合作，促进业务的多元化发展。

然而，大客户的开发与维护并非一帆风顺，企业在这一过程中面临诸多挑战。例如，市场竞争的加剧使得大客户的选择更加多元化，客户对产品与服务的要求也日益提高。此外，客户的流失风险、合作的复杂性以及需求的不确定性等问题也常常困扰着销售团队。

二、识别与选择大客户

有效的大客户开发流程首先要识别出潜在的大客户，这一过程涉及多个层面。

1. 识别大客户的标准

大客户的识别通常基于以下几个标准：

• 交易金额：通常，高交易金额的客户会被优先考虑。
• 行业影响力：在某些行业中，具有较大市场份额的客户通常被视为大客户。
• 长期合作潜力：客户的忠诚度与合作意愿也是识别标准之一。

2. 客户细分与分析

在识别大客户之后，进行客户细分和详细分析至关重要。通过对客户的需求、购买习惯和行业特征进行深入分析，企业可以更精准地制定针对性的销售策略。

三、理解大客户的需求

大客户的需求复杂多样，企业需要深入挖掘客户的真实需求，以提供更具针对性的解决方案。

1. 真实需求的分析

大客户的需求可以分为个人需求与公司需求。前者通常与决策者的个人偏好相关，而后者则涉及到企业的战略目标和运营需求。

2. 核心需求的把握

通过对大客户的全面了解，企业可以抓住其核心需求，进而设计出高效的产品与服务方案。这不仅能提高客户满意度，还能进一步增强客户的忠诚度。

四、满足大客户的需求

在明确了大客户的需求后，企业需要通过多种方式来满足这些需求，以实现双赢的合作关系。

1. 内圣：打造核心竞争优势

企业自身的核心竞争优势是吸引大客户的重要因素。这可以通过以下几方面来实现：

• 品牌差异化：打造具有市场竞争力的品牌形象，提高品牌认知度。
• 产品定制化：根据客户的特殊需求，提供个性化的产品和服务解决方案。
• 管理体系化：建立完善的客户管理体系，对大客户进行有效的分级管理。
• 资源共享化：通过资源整合，实现与客户之间的资源共享，提高合作效率。

2. 外王：帮助客户发展生意

企业不仅要关注自身的发展，也要帮助客户提升业务。通过提供专业的咨询服务，企业可以成为客户的生意顾问，提升客户的客单价和重复购买率。

五、如何让大客户离不开你

为了确保大客户的长期合作，企业需要制定有效的客户维系策略。

• 尊享VIP服务：为大客户提供专属的优质服务，增强客户的归属感。
• 一站式购物体验：通过整合资源，提供一站式的解决方案，提升客户的购物体验。
• 协同作战：与客户共同制定市场策略，实现资源与信息的共享。

六、大客户生意提升

通过科学的分类与分析，企业可以识别出大客户的增长机会，从而制定有效的生意提升计划。

1. 大客户分类

对大客户进行分类管理，可以帮助企业更好地理解各类客户的特点及需求，进而制定相应的营销策略。

2. 制定联合生意计划

与大客户共同制定生意计划，明确目标和责任，有助于双方在合作中实现共赢。

七、总结与后续工作

通过系统化的大客户开发流程，企业可以有效地识别、理解并满足大客户的需求，从而建立长期稳固的合作关系。在课程的最后，销售团队需要结合所学知识，制定具体的客户开发策略与生意提升计划，以确保在实际工作中能够灵活运用所学。

大客户的开发与维护是一项长期而艰巨的任务，只有通过不断的学习与实践，销售团队才能在竞争中脱颖而出，推动企业的可持续发展。