业绩提升方法：有效策略助你业绩飞跃

业绩提升方法：与零售商的有效合作策略

在现代商业环境中，零售商的地位日益重要。对于生产商而言，如何与零售商建立良好的合作关系，提升业绩，是一项亟待解决的任务。这不仅涉及到对零售商需求的深刻理解，还包括如何有效地管理与零售商的关系，以及如何在竞争激烈的市场中脱颖而出。

廖大宇：《零售大客户服务与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心服务服务不好KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？如何更好服务零售大客户？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何服务现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，详细介绍服务好零售大客户的五大招；在零售大客户建立品牌美誉度的关键点；并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长掌握服务好零售大客户的方法和工具帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法服务好零售大客户的五大招在零售大客户建立品牌美誉度的关键点【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2（6小时/天）【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品匹配与进场   1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点与产品匹配5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、服务好零售大客户的五大招1、以客户为中心的思维建立2、注重细节3、信守承诺4、以业绩提升为导向5、洞察组织架构和决策流程，针对性沟通七、在零售大客户建立品牌信任的关键点1、业绩不断提升2、赢得竞争3、售后服务4、不断有新产品入场5、短视频素材打造和使用八、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、理解零售商的需求

要想提升业绩，首先需要全面了解零售商的需求。零售商作为中间环节，他们的经营目标通常是收益最大化，而生产商则希望实现投资回报率的最大化。理解这些需求，有助于在合作中找到共赢的机会。

• 经营发展需求：零售商希望通过产品的销售提升自身的市场地位。
• 竞争需求：零售商需要在竞争中保持优势，寻求独特的产品和服务。
• 合作需求：建立长久的合作关系，以实现资源的有效利用。
• 个人需求：零售商的决策者也有个人利益的考量，这些因素也会影响他们的决策。

二、建立有效的合作策略

在理解零售商需求的基础上，制定合适的合作策略是提升业绩的关键。有效的合作策略可以提升双方的信任度，从而实现更高的销售额。

• 明确合作目标：确保双方在合作前明确各自的目标，并在合作过程中不断调整以适应市场变化。
• 制定合理的产品匹配策略：确保提供给零售商的产品符合其市场定位和消费者需求。
• 优化进场流程：在产品进场时，提前准备好支持材料，确保零售商能够顺利接入新产品。

三、提升店内维护能力

店内的销售环境直接影响产品的销售效果，因此，提升店内维护能力至关重要。通过合理的店内形象管理，可以显著提升消费者的购买欲望。

• 门店销售的构成：分析门店销售的各个组成部分，包括出样位置、陈列方式、价格策略等。
• 使用ISP8模型：运用这一模型来分析并优化店内的形象，以提升顾客的购物体验。
• 案例分析：通过生动化的力量，展示如何通过形象管理提升店内销售。

四、有效的促销策略

促销活动是提升销售的一种有效手段，但如何设计和实施促销活动是一个需要深入思考的问题。通过挖掘促销活动的卖点，可以有效吸引消费者的关注。

• 挖掘促销卖点：分析产品的独特之处，制定相应的促销策略。
• 准备全方位的促销计划：确保在实施之前，能够回答零售商的各种问题，提升其信心。
• 持续跟踪效果：在促销结束后，及时总结和评估活动效果，为下一次活动提供参考。

五、零售大客户生意提升的五大招

对于零售大客户，采取针对性的策略可以显著提升其生意。以下五大招是服务好零售大客户的关键：

• 以客户为中心的思维：在所有决策中，始终将客户的需求放在首位，从而提升客户的满意度。
• 注重细节：在服务过程中，关注每一个细节，以提升客户的整体体验。
• 信守承诺：在与零售商的合作中，确保每一次承诺都能兑现，从而建立信任。
• 以业绩提升为导向：关注销售数据，通过数据分析来指导后续的决策。
• 洞察组织架构和决策流程：了解零售商的内部决策流程，制定针对性的沟通策略。

六、建立品牌信任的关键点

在与零售商的合作中，建立品牌信任是提升销售的基础。以下是一些关键点：

• 业绩持续提升：通过持续的业绩增长，向零售商展示产品的市场潜力。
• 赢得竞争：通过提升品牌形象和市场知名度，增强在市场中的竞争优势。
• 优秀的售后服务：提供及时有效的售后服务，提升客户的满意度和忠诚度。
• 新产品的不断引入：保持产品的创新，确保能够满足市场的新需求。
• 短视频素材的打造与使用：利用新兴媒体传播产品信息，吸引消费者关注。

七、零售大客户管理的误区与难点

在零售大客户管理中，常见的误区和难点可能会影响业绩提升。以下是一些需要注意的地方：

• 误区案例：了解零售大客户管理中的常见误区，如过于强调价格而忽视服务质量。
• 难点及克服策略：识别在管理过程中遇到的难点，并制定有效的解决策略。
• 工具总结：总结适用的管理工具，以提升管理的效率和效果。

八、课程总结与实践应用

通过本课程的学习，参与者将能够掌握零售商管理的核心要点，提升在零售商面前的专业形象，改善管理效率，最终实现销量的增长。在实践中，运用所学的工具和方法，制定零售大客户生意提升计划，将理论转化为实际行动。

在当今竞争激烈的市场环境中，提升业绩并非易事，但通过与零售商的有效合作，优化管理策略，提升服务质量，生产商完全可以在零售市场中占据一席之地。通过不断的学习和实践，掌握与零售商的合作技巧，将为未来的成功奠定坚实的基础。