业绩提升方法：提升团队效率的五大策略

业绩提升方法：与零售商的合作之道

在现代商业环境中，零售商作为产品和消费者之间的重要桥梁，发挥着不可或缺的作用。对于生产商而言，如何与零售商建立良好的合作关系，从而提升业绩水平，成为了一个亟待解决的问题。本文将围绕“业绩提升方法”这一主题，结合现代零售渠道管理的培训课程内容，详细探讨如何服务好零售大客户，提升业绩的有效策略。

廖大宇：《零售大客户服务与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心服务服务不好KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？如何更好服务零售大客户？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何服务现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，详细介绍服务好零售大客户的五大招；在零售大客户建立品牌美誉度的关键点；并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长掌握服务好零售大客户的方法和工具帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法服务好零售大客户的五大招在零售大客户建立品牌美誉度的关键点【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2（6小时/天）【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品匹配与进场   1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点与产品匹配5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、服务好零售大客户的五大招1、以客户为中心的思维建立2、注重细节3、信守承诺4、以业绩提升为导向5、洞察组织架构和决策流程，针对性沟通七、在零售大客户建立品牌信任的关键点1、业绩不断提升2、赢得竞争3、售后服务4、不断有新产品入场5、短视频素材打造和使用八、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、KA管理核心与合作策略

在与零售商的合作中，了解零售商的需求和经营发展目标至关重要。零售商的需求可以分为多个层面，包括经营发展需求、竞争需求、合作需求以及个人需求。生产商需深入分析零售商的这些需求，以制定相应的合作策略。

• 经营发展需求：零售商希望实现一定的销售增长和市场份额提升。
• 竞争需求：零售商需要在日益激烈的市场竞争中保持优势。
• 合作需求：与生产商的合作能否带来更好的产品和服务，进而提升其业务能力。
• 个人需求：零售商的决策者希望在合作中获得个人利益，例如佣金或其他激励。

在了解这些需求后，生产商可以制定不同层次的合作策略，确保产品的成功进场和后续的销售增长。

二、产品匹配与进场

产品的选择与匹配是零售商决定是否进场的关键因素。生产商在产品进场过程中可能会面临多种问题，而理解零售商的考虑因素则是解决这些问题的第一步。

• 毛利：零售商通常希望选择能够带来较高毛利的产品。
• 销售额：销售额是衡量产品受欢迎程度的重要指标。
• 其他考虑：包括品牌影响力、市场趋势等。

此外，生产商还需深入挖掘新品给零售商带来的利益，分析新品的市场潜力，帮助零售商实现利润最大化。

三、店内维护

店内的销售环境和产品陈列直接影响消费者的购买决策。门店销售构成要素包括出样位置、陈列效果、价格设置和促销活动等。生产商应关注以下几个方面：

• 店内ISP8模型：理解并运用这一模型可以有效提升门店的销售效率。
• 店内形象：通过专业的形象塑造，提升消费者对产品的认知和好感。
• 助销促销：合理的促销活动能够吸引消费者的注意力，提高产品销量。

通过对店内维护的重视，生产商能够有效提升零售商的销售额，从而实现双赢局面。

四、促销卖入

促销活动是提升销售的重要手段，生产商在策划促销时需要挖掘其卖点，确保促销活动的吸引力。

• 挖掘卖点：分析市场需求，找到促销活动的核心卖点。
• 提升促销卖相：通过设计和宣传，增强促销活动的视觉吸引力。
• 准备回答问题：在卖入促销活动前，生产商需准备好回答零售商可能提出的与促销相关的三类问题。

一个成功的促销计划不仅能带来短期的销售增长，还能增强合作关系，为后续的销售奠定基础。

五、零售大客户生意提升

零售大客户的生意提升需要系统性的策略和方法。通过对门店进行分类和机会的寻找，生产商可以制定出具体的计划，并抓好执行。

• 门店分类：根据门店的销售潜力和特点进行分类，以便制定差异化的策略。
• 找机会：通过市场调研和分析，寻找提升销售的潜在机会。
• 定计划：制定明确的行动计划，确保每一步都有据可依。

通过这些步骤，生产商可以实现零售客户生意的翻倍增长。

六、服务好零售大客户的五大招

成功的合作关系往往源于对客户的深刻理解和优质的服务。以下是服务好零售大客户的五大招：

• 以客户为中心的思维：始终将客户的需求放在首位，以此指导所有的决策。
• 注重细节：在服务过程中，关注每一个细节，提升客户的体验感。
• 信守承诺：对客户的承诺一定要兑现，以建立良好的信誉。
• 以业绩提升为导向：所有的服务活动都应以提升客户业绩为目标。
• 洞察组织架构和决策流程：了解零售商的内部结构，以便进行针对性的沟通。

这五大招能够帮助生产商更好地服务于零售大客户，进而提升自身的业绩。

七、在零售大客户建立品牌信任的关键点

建立品牌信任是提升零售大客户生意的核心。以下几个关键点至关重要：

• 业绩不断提升：持续的业绩表现是品牌信任的基础。
• 赢得竞争：在市场竞争中取得优势，增强品牌的市场地位。
• 售后服务：完善的售后服务能够提升客户满意度，增强品牌忠诚度。
• 不断有新产品入场：保持产品的更新换代，以满足市场变化。
• 短视频素材打造和使用：通过短视频等新兴媒介进行品牌宣传，增强消费者的记忆点。

通过这些关键点的实施，生产商不仅能够在零售大客户中建立信任，还能为品牌的长期发展奠定基础。

八、零售大客户管理误区与难点

在实际操作中，生产商常常会面临各种管理误区和难点。了解并克服这些问题是提升业绩的关键。

• 误区：常见的误区包括过度依赖数字化工具、忽视人际关系等。
• 难点：包括如何有效沟通、如何处理冲突等。
• 工具总结：运用合适的工具和方法，帮助解决管理中的难点。

通过对这些误区和难点的深入分析，生产商可以制定出更具针对性的管理策略。

九、课程总结与课后工作任务布置

通过本课程的学习，生产商应当掌握与零售商合作的核心要素，提升与零售大客户的关系，从而实现业绩的可持续增长。课后，学员可以结合所学内容，制定零售大客户生意提升计划，并在实际操作中不断调整和优化。

综上所述，提升业绩的方法不仅需要对零售商的深入了解，还需制定切实可行的策略与方案。通过对零售大客户的有效管理与服务，生产商才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现持续的业绩增长。