业绩提升方法:与零售商合作的最佳实践
在现代商业环境中,零售商的角色愈加重要。他们不仅是产品的销售渠道,更是品牌形象和市场反馈的直接承载者。因此,了解零售商的需求和经营管理,对于提升业绩至关重要。本文将深入探讨如何通过有效的策略与零售商合作,提升业绩水平,并为您提供实用的方法和工具。
【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁?你是否担心服务服务不好KA零售商?零售商让我们又爱又恨,我们应该如何引导他们的经营管理,从而有利于公司的生意发展呢?零售大客户生意如何提升?如何更好服务零售大客户?本课程将会教你如何与零售商合作,做好现代零售渠道管理,改善你与零售商的合作密切程度,提升你的业绩水平。本课程围绕现代零售渠道展开论述,对如何服务现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍,详细介绍服务好零售大客户的五大招;在零售大客户建立品牌美誉度的关键点;并结合策略思维方法和多个行业的案例,对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案,帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的,从而对零售商管理运筹帷幄。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力,提升零售商管理效率改善零售商管理,带来实际的销量增长掌握服务好零售大客户的方法和工具帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法服务好零售大客户的五大招在零售大客户建立品牌美誉度的关键点【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场,再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型,理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2(6小时/天)【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略 1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标:投资回报率最大化零售商的经营目标:收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略 二、产品匹配与进场 1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点与产品匹配5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考:我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益 三、店内维护 1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例:店内形象PK案例:生动化的力量 四、促销卖入 1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例:促销活动带来的利益练习:促销活动带来的利益4、促销卖入前:准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习:促销计划给零售带来的利益 五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例:某公司门店生意提升六、服务好零售大客户的五大招1、以客户为中心的思维建立2、注重细节3、信守承诺4、以业绩提升为导向5、洞察组织架构和决策流程,针对性沟通七、在零售大客户建立品牌信任的关键点1、业绩不断提升2、赢得竞争3、售后服务4、不断有新产品入场5、短视频素材打造和使用八、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例:零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置:根据老师给的工具,零售大客户生意提升计划
一、KA管理核心与合作策略
与关键客户(KA)的合作是一项复杂而精细的工作。在这一过程中,了解零售商的不同需求是成功的关键。零售商的需求可分为四个主要层面:
- 经营发展需求:零售商需要合理的产品组合和有效的销售策略,以确保利润最大化。
- 竞争需求:在激烈的市场竞争中,零售商需要具备差异化的竞争优势。
- 合作需求:零售商希望与生产商建立长期稳定的合作关系,以实现双赢。
- 个人需求:零售商的决策者也有个人的利益和考量,这往往会影响他们的合作态度。
理解这些需求后,生产商应制定相应的合作策略。这些策略的层次包括:从产品开发到市场推广的全方位合作,确保为零售商提供最大价值。
二、产品匹配与进场
产品的匹配和进场是与零售商合作的基础。在这一过程中,生产商需要解决几个关键问题:
- 产品在进场中遇到的问题:例如,零售商可能会对产品的价格、毛利和销售额提出疑问。
- 零售商选择产品的考虑因素:包括产品的毛利、市场需求以及与现有产品的搭配程度。
在产品匹配过程中,了解零售商的产品结构特点及其对新品的需求是至关重要的。生产商应挖掘新品所能为零售商带来的利益,以此增强合作的说服力。
三、店内维护
店内的销售构成直接影响业绩的提升。一个成功的店内维护策略应包括:
- 店内ISP8模型:即门店形象、出样位置、陈列、价格、库存、助销、促销和促销员等多个维度的综合考虑。
- 店内形象为门店带来的利益:良好的店内形象能够吸引顾客,提高销量。
通过生动化的展示和有效的促销策略,生产商可以显著提升零售商的店内销售表现。
四、促销卖入
促销是提升销售的重要手段。在促销过程中,生产商应关注以下几个方面:
- 挖掘促销活动卖点:明确促销的核心价值,吸引消费者的兴趣。
- 促销计划给零售商带来的利益:确保促销方案能够为零售商带来实际的销量增长。
在实施促销计划之前,准备好应对零售商可能提出的各种问题,确保沟通顺畅,达到预期效果。
五、零售大客户生意提升
提升零售大客户的生意需要明确的步骤和方法。这包括:
- 门店分类:根据不同类型的门店制定个性化的策略。
- 找机会:及时识别市场变化,抓住提升业绩的机会。
- 定计划:制定切实可行的销售计划,确保执行到位。
- 抓执行:关注执行过程中的细节,确保每一项策略得以落实。
通过以上步骤,生产商可以有效提升零售大客户的生意水平,实现业绩的翻倍增长。
六、服务好零售大客户的五大招
在服务零售大客户时,生产商应采用以下五大策略:
- 以客户为中心的思维建立:始终将零售商的需求放在首位,提供个性化的服务。
- 注重细节:在每一个环节中关注细节,提升服务质量。
- 信守承诺:始终兑现对零售商的承诺,增强信任感。
- 以业绩提升为导向:关注业绩的提升,提供可行的解决方案。
- 洞察组织架构和决策流程,针对性沟通:了解零售商的决策流程,以便更有效地进行沟通。
通过这些策略,生产商可以在与零售大客户的合作中获得更好的效果,推动业绩的持续增长。
七、在零售大客户建立品牌信任的关键点
建立品牌信任对于长期合作至关重要。以下是几个关键点:
- 业绩不断提升:确保持续的业绩增长,以增强零售商的信任感。
- 赢得竞争:通过良好的服务和产品质量,赢得市场竞争。
- 售后服务:提供优质的售后服务,维护客户关系。
- 不断有新产品入场:不断推出新产品,满足市场需求。
- 短视频素材打造和使用:利用现代科技手段,提升品牌传播效果。
通过这些措施,生产商可以有效建立品牌信任,增强与零售商的合作关系。
八、零售大客户管理误区与难点
在零售大客户的管理中,生产商常常会遇到一些误区和难点。以下是几个常见的误区:
- 忽视零售商的需求:只关注自身利益,导致与零售商的关系紧张。
- 未能有效沟通:沟通不畅导致误解,影响合作效果。
为克服这些难点,生产商需要采取有效的策略:
- 重视沟通:建立良好的沟通机制,确保信息的准确传递。
- 关注合作关系:将零售商视为长期合作伙伴,共同发展。
九、课程总结与课后工作任务布置
通过本次课程的学习,我们深入探讨了零售商管理的各个方面,从KA管理核心与合作策略,到产品匹配与进场,再到店内维护、促销卖入等一系列环节。每一个环节都对提升业绩有着重要影响。
为巩固学习成果,建议学员制定个人的零售大客户生意提升计划,结合课堂上所学的工具,进行实际操作。通过不断实践,提升管理效率,实现业绩的持续增长。
总结
在与零售商的合作中,生产商需要不断调整策略,提升自身的专业形象和服务水平。通过全面了解零售商的需求,制定切实可行的管理方案,生产商可以有效提升与零售商的合作关系,从而实现业绩的稳步增长。只有深入了解零售商的内心需求,才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
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