业绩提升方法：助力企业快速增长的有效策略

业绩提升方法：与零售大客户合作的策略与技巧

在现代商业环境中，零售商的作用愈发重要，尤其是大客户的管理与合作。对于生产商而言，如何有效地与零售大客户合作，提升业绩，是一个亟待解决的问题。通过本课程的学习，我们将系统地分析如何改善与零售商的合作关系，从而实现业绩的持续增长。

廖大宇：《零售大客户服务与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心服务服务不好KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？如何更好服务零售大客户？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何服务现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，详细介绍服务好零售大客户的五大招；在零售大客户建立品牌美誉度的关键点；并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长掌握服务好零售大客户的方法和工具帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法服务好零售大客户的五大招在零售大客户建立品牌美誉度的关键点【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2（6小时/天）【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品匹配与进场   1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点与产品匹配5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、服务好零售大客户的五大招1、以客户为中心的思维建立2、注重细节3、信守承诺4、以业绩提升为导向5、洞察组织架构和决策流程，针对性沟通七、在零售大客户建立品牌信任的关键点1、业绩不断提升2、赢得竞争3、售后服务4、不断有新产品入场5、短视频素材打造和使用八、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、KA管理核心与合作策略

KA（Key Account）管理的核心在于理解生产商与零售商之间的博弈关系。生产商的目标通常是最大化投资回报率，而零售商的目标则是实现收益最大化。为了实现双赢，双方需要建立有效的合作策略。

• 与KA博弈的层次：了解博弈的层次可以帮助我们更好地把握合作的机会。
• 零售商的需求：经营发展需求、竞争需求、合作需求及个人需求等多方面考虑。
• 生产商与零售商的合作策略：包括明确目标、制定计划和有效执行等。

通过深入分析这些要素，生产商能更好地理解零售商的需求，从而制定出更具针对性的合作策略。

二、产品匹配与进场

产品的匹配与进场是与零售商合作的关键环节。在这一过程中，生产商可能会面临多种挑战。

• 产品在进场中遇到的问题：包括零售商对产品质量、价格、市场需求等方面的质疑。
• 零售商选择产品的考虑因素：毛利、销售额以及其它相关因素都可能影响零售商的决策。
• 挖掘新品带来的利益：新品能为零售商带来的利润和市场竞争优势是推动其选择的重要因素。

通过对零售商品类结构的分析，生产商可以更好地进行产品匹配，确保新品能够顺利进场。

三、店内维护

门店的销售构成和店内形象直接影响消费者的购买决策。店内维护的重要性不可忽视。

• 门店销售的构成：包括出样位置、陈列、价格、库存等多个方面。
• 店内ISP8模型：通过该模型可以系统性地分析门店形象对销售的影响。
• 生动化的力量：利用生动化陈列提升产品的吸引力，从而增加销量。

通过店内维护，生产商能够有效提升零售商的整体销售业绩，进而加强与零售商的合作关系。

四、促销卖入

促销活动是提升销售的重要手段，如何有效地进行促销卖入是每个销售人员需要掌握的技巧。

• 挖掘促销活动卖点：明确促销活动的核心卖点，以吸引零售商的关注。
• 促销计划给零售商带来的利益：通过案例展示促销带来的实际利益，增强说服力。
• 准备好回答三类问题：在促销卖入前，销售人员应准备好应对零售商可能提出的问题。

掌握这些促销技巧，能够有效提高产品在零售商处的竞争力，为业绩提升奠定基础。

五、零售大客户生意提升

零售大客户生意的提升是一个系统性工程，涉及多个环节的紧密配合。

• 门店分类：根据门店的类型和特点，制定相应的销售策略。
• 找机会：通过市场调研和数据分析，识别潜在的销售机会。
• 定计划与抓执行：制定清晰的销售计划，并确保计划得到有效执行。

通过这些步骤，生产商能够实现零售客户生意的翻倍增长，为公司的长期发展提供支持。

六、服务好零售大客户的五大招

在与零售大客户的合作中，服务质量直接影响业绩的提升。以下是服务好零售大客户的五大招：

• 以客户为中心的思维建立：时刻关注零售商的需求，将其置于业务发展的核心。
• 注重细节：在服务过程中，注重每一个细节，提升客户的满意度。
• 信守承诺：确保对零售商的承诺得以兑现，建立良好的信用基础。
• 以业绩提升为导向：关注销售业绩，通过数据分析来评估服务效果。
• 洞察组织架构和决策流程：了解零售商的组织架构及决策流程，以便于进行针对性沟通。

通过实施这五大招，生产商能够有效提升与零售大客户的合作效率，促进业绩的持续增长。

七、在零售大客户建立品牌信任的关键点

品牌信任是推动销售的重要因素，以下是建立品牌信任的几个关键点：

• 业绩不断提升：持续的业绩增长能够增强零售商对品牌的信任。
• 赢得竞争：通过优质的产品和服务，赢得市场的竞争优势。
• 售后服务：提供优质的售后服务，增强客户的忠诚度。
• 不断有新产品入场：定期推出新产品，以满足市场需求。
• 短视频素材打造和使用：通过短视频展示产品优势和使用体验，提升品牌形象。

品牌信任的建立不是一蹴而就的，而是通过长期的努力和细致的工作逐步形成的。

八、零售大客户管理误区、难点与工具总结

在零售大客户管理中，常见的误区和难点需要引起重视，以便于更好地实施管理策略。

• 误区：很多生产商容易忽略零售商的实际需求，从而导致合作不佳。
• 难点：需求变化快、市场竞争激烈，如何灵活应对是一个挑战。
• 工具总结：运用数据分析工具、市场调研工具等，提升管理效率。

通过克服这些误区和难点，生产商能够更加有效地进行零售大客户管理，提升整体业绩。

九、课程总结与课后工作任务布置

本课程围绕现代零售渠道的管理，深入探讨了与零售大客户合作的各个方面。通过理解零售商的需求、掌握产品匹配技巧、进行店内维护、制定有效的促销策略等，生产商可以有效提升业绩。同时，课程还强调了建立品牌信任的重要性，以及在管理过程中需要避开的误区和难点。

为巩固学习效果，参加者需根据老师提供的工具，制定出零售大客户生意提升计划，并在实际工作中进行落实。只有通过不断实践与总结，才能提升自身的专业能力，推动业绩的持续增长。

在未来的市场竞争中，生产商与零售商的良好合作将是实现业绩提升的关键。希望每位学员都能将所学知识运用到实际工作中，取得显著的业绩提升。